Stets stellen sich Verkäufer vor oder während eines Verkaufsgesprächs ein und dieselbe Frage: Mit welchen Sachargumenten kann ich beim Kunden punkten? Doch Verbraucher treffen eine Kaufentscheidung nur in den seltensten Fällen auf rationalem Wege. Vielmehr geht es bei einem Kauf um Emotionen. Nachdem Ihnen Rhetorik- und Verkaufstrainer Ingo Vogel in Teil 1 unserer zweiteiligen Themenserie „Neuromarketing oder: Wie Kunden »ticken«“ verraten hat, was diese beim Kunden auslösen, geht es heute um die Frage, wie Sie diesen Umstand in einen erfolgreichen Verkaufsabschluss ummünzen.
Verkäufer, die das Vertrauen von Kunden gewinnen und diese sicher zur Kaufentscheidung führen möchten, müssen sich allen voran drei Fragen stellen:
- Wie ticken Kunden?
- Was wollen sie?
- Was lieben sie?
Auf Frage 1 bin ich bereits im ersten Teil der vorliegenden Themenserie eingegangen (siehe Link, oben). Nun geht in den nächsten sieben Neuromarketing-Tipps vorwiegend um die anderen beiden Fragen.
Tipp 8: Glaubwürdigkeit ist das A und O
Speziell der erste Eindruck hat es in sich. Innerhalb weniger Augenblicke checkt hierbei das Gehirn des Kunden die Glaubwürdigkeit des Verkäufers: Ist er authentisch? Kann ich ihm vertrauen? Und danach ist meist bereits der weitere Verlauf des Kaufgesprächs entschieden.
Tipp 9: Die Mimik entscheidet: Freund oder Feind?
Die wahren Absichten eines Verkäufers verrät nichts so schnell wie dessen Mimik. Deshalb entscheidet sie stark über den (Miss-)Erfolg von Verkaufsgesprächen. Anhand der Mimik des Verkäufers checkt das Gehirn des Kunden: Freund oder Feind? Gefährlich oder ungefährlich?
An dieser Stelle sei erwähnt, dass der Verkäufer vom Käufer vor allem eines möchte: Sein gutes Geld! Daran ist nichts Anstößiges. Allerdings sollte jeder Verkäufer dem Käufer für dessen Geld auch ein Produkt beziehungsweise eine Dienstleistung anbieten, die für letzteren auch einen wirklichen Mehrwert generiert. Bei der Frage, ob Freund oder Feind, geht es also weder um den Aufbau privater Beziehungen, noch darum, den Käufer „über’s Ohr zu hauen“. Vielmehr geht es um eine Geschäftsbeziehung, die von gegenseitigem Vertrauen und Anerkennung geprägt ist.
Tipp 10: Als Verkäufer die Macht der Spiegelneuronen nutzen
Menschen passen sich dem Gegenüber meist automatisch etwas an. Wer zum Beispiel angelächelt wird, lächelt in der Regel reflexartig zurück. Und strahlt ein Verkäufer durch sein Verhalten zum Beispiel Zuversicht und Offenheit aus? Dann reagieren auch die Kunden entsprechend. Diesen „Mechanismus“ können Verkäufer nutzen, um das Empfinden und somit Verhalten der Kunden zu beeinflussen.
Tipp 11: Den Mythos Rationalität abstreifen
Den rein rationalen, vernünftigen, nur preisbewussten Kunden, also den sogenannten „Homo oeconimcus“ gibt es nicht – selbst wenn sich Kunden zuweilen so gebärden. Jeder Mensch ist emotional berührbar und empfänglich.
Tipp 12: Das Gehirn liebt Bilder, Geschichten und Beispiele
Nichts wirkt so stark und bleibt so nachhaltig im Gedächtnis haften, wie ein emotionaler Moment, eine packende Story, ein Beispiel aus dem wahren Leben. Also sollten Verkäufer dafür sorgen, dass Kunden solche emotionalen Erlebnisse haben.
Tipp 13: Das Gehirn arbeitet im 3-Sekunden-Takt.
Das Geheimnis des Verstanden-werdens sind klare Worte sowie kurze und einfache Sätze. Wichtig ist zudem die Betonung, denn sie transportiert die Emotion.
Tipp 14: Die drei großen Emotionssysteme ansprechen
Folgende drei emotionalen Bedürfnisse steuern das menschliche Verhalten am stärksten: das Streben nach
- Balance (die stärkste Kraft – das Bedürfnis nach Sicherheit, Ruhe, Harmonie),
- Dominanz (der Wunsch, sich durchzusetzen, stark/besser zu sein, mächtig/bedeutsam zu sein)
- Stimulanz (die Sehnsucht nach neuen, unbekannten Reizen, Entdeckerdrang).
Also sollten Verkäufer versuchen, mindestens eines dieser drei Emotionssysteme bei ihren Kunden anzusprechen – abhängig davon, was für ein Typ ihnen gegenüber steht. Dies gilt es vorab zu ermitteln – zum Beispiel anhand der genutzten Sprache.
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Über Ingo Vogel:
Ingo Vogel, Esslingen, ist Rhetorik- und Verkaufstrainer. Er gilt als der Experte für emotionales Verkaufen. Der ehemalige Vertriebsingenieur ist unter anderem Autor der Bestseller „So reden Sie sich an die Spitze“ und „Top Emotional Selling – Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“. Mehr Informationen über Ingo Vogel im Internet unter www.ingovogel.de.
