Lassen Sie mich deshalb die wichtigsten Botschaften der Beiträge aus den letzten Wochen als eine Art Checkliste für Sie zur „Thematik Herzschlag im Verkauf“ auf den Punkt bringen.
- Verkäufer nehmen ihr Gegenüber oft nur in dessen Funktion als „Kunde“ und als potentiellen Abnehmer ihrer Produkte oder Dienstleistungen wahr. Sie betrachten ihn manches Mal sogar als „Verhandlungsgegner“. Auf der anderen Seite sehen die Käufer den Verkäufer ebenso oft als den „Feind“ an, den es verhandlungstechnisch zu überlisten gilt. Die gesamte Kommunikation läuft hauptsächlich über die Argumentationslinie und über die Schiene Preis, im Fokus stehen meist nur die rein monetären Verhandlungsergebnisse. Der Ansatz „Mensch verhandelt mit Mensch“ findet nicht wirklich statt.
- Deswegen gilt als wichtige neue Regel: Menschen kaufen von Menschen. Im Verkauf verhandeln wir immer mit Menschen und deren Emotionen.
- Machen Sie sich als Verkäufer die Mühe, herauszufinden, wofür das Herz Ihres Kunden wirklich schlägt und was die echten Werte Ihrer Kunden sind.
- Wenn wir die Herzen der Menschen im Vertrieb berühren, erhalten wir auf diese Weise definitiv sehr viel mehr und vor allem langfristige Marktanteile.
- Mehr Marktanteile alleine über die Schiene Preis zu erlangen, ist der falsche Weg. Es geht um Ihre Art zu denken als Verkäufer, verbunden natürlich wie immer im Leben mit harter Arbeit: Die Erfolgsformel des „Herzschlag im Verkauf“ lautet also: Innere Einstellung + Strategie + Herz = Ihr Verkaufserfolg.
- Öffnen Sie während der Aufmerksamkeitsphase die Herzen Ihrer Kunden!
- Beschäftigen Sie sich im Vorfeld eines Gesprächs intensiv mit dem Menschen „Kunde“ und dessen Unternehmen. Und im zweiten Schritt mindestens so intensiv mit sich selber, Ihren Methoden und vor allem Ihren Gedanken zu dieser kommenden Verhandlung. Mit einem Wort: Lernen Sie während der Analysephase Ihren Kunden und sein Unternehmen so gut wie möglich kennen!
- Verbinden Sie in der Angebotsphase Herz und Hirn zu einem menschlich wie fachlich unschlagbaren Angebot!
- Begegnen Sie in der Argumentationsphase den Einwänden Ihrer Kunden aus dem Herzen und folgen Sie den fünf Schritten der kundenorientierten Einwandbehandlung mit Herz.
- Vergessen Sie nie, dass – wenn Sie in den vorangegangenen Phasen alles richtig gemacht haben – der Preis nun auf einen Nebenschauplatz gerutscht ist. Wenn das Herz offen ist, spielt der Preis kaum mehr eine Rolle!
- Wer diese Schritte einhält, kommt mit hoher Wahrscheinlichkeit zum Abschluss. Vergessen Sie dabei niemals, Ihr Verhandlungs-Gegenüber ist in erster Linie ein Mensch und wird dann kaufen, wenn auch Sie als Verkäufer vollkommen überzeugt sind davon, dass die von Ihnen angebotene Lösung die beste für ihn ist.
Ich wünsche Ihnen von Herzen viel Erfolg und vor allem Freude beim Umsetzen der Verkaufs-Philosophie: „Herzschlag im Verkauf“.
Ihr Markus Kroner
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Über „Herzschlag im Verkauf“:
Jeder im Verkauf Tätige wünscht sich mehr Marktanteile. In seiner achtteiligen Themenserie brachte Ihnen der Experte für den Herzschlag im Verkauf, Markus Kroner, nahe, dass es im Verkauf nicht nur um Produkte, Zahlen, Daten und Fakten geht, sondern um Menschen. Die Beiträge der vergangenen Wochen sind für alle am Thema Interessierte unter folgendem Link zu finden. Ob zum Vertiefen oder um sie nachzulesen, falls Sie erst jetzt die Themenserie für sich entdeckt haben.
