Im vergangenen Beitrag haben Sie die Erfolgsformel für den Herzschlag im Verkauf kennengelernt. Aber eine Formel – so erprobt sie auch sein mag – nimmt es Ihnen als Verkäufer trotzdem nicht ab, Ihr Verkaufsgespräch genau und akribisch vorzubereiten. Damit meine Formel funktioniert, ist es absolut erforderlich, auf zwei unterschiedlichen Ebenen tätig zu werden. Die erste Erfordernis ist es, dass Verkäufer sich im Vorfeld eingehend mit dem Menschen „Kunde“ und dessen Firma beschäftigen. Und die zweite Voraussetzung ist, dass Verkäufer sich ebenso eingehend mit sich selber, ihren Methoden und vor allem ihren Gedanken beschäftigen.
Was braucht und wünscht sich Ihr Kunde wirklich?
Sehen wir uns zuerst an, welche „Hausaufgaben“ in Bezug auf den Kunden und sein Unternehmen zu machen sind.
Verkäufer sollten sich dazu die folgenden Fragen betreffend des Unternehmens beantworten:
- Was sind die aktuellen Herausforderungen dieses Unternehmens?
- Welche Engpässe gibt es unter Umständen?
- Welche Probleme hat das Unternehmen?
- Was sind die Ziele des Unternehmens?
- Welche Lösungen kann ich als Verkäufer anbieten, damit die Ziele des Unternehmens erreicht werden?
- Wer sind die Mitbewerber? Was sind deren Stärken und Schwächen?
- Welchen Nutzen und welche Vorteile hat das Unternehmen, wenn es mit mir zusammenarbeitet?
- Wie können meine Produkte und Dienstleistungen dazu beitragen, dieses Unternehmen erfolgreicher zu machen?
- Was sind meine Trümpfe, womit kann ich überraschen?
Trennen Sie in der vorbereitenden Analyse immer zwischen den Unternehmen und Ihren Ansprechpartnern. Je mehr Sie über beide Bereiche getrennt Bescheid wissen, desto leichter wird Ihr Abschluss.
- Welche spezifischen Probleme hat dieser Einkäufer, wie kann ich ihm diese erleichtern oder lösen helfen?
- Wer sind meine Gesprächspartner, wie ticken sie?
- Welche Hobbies haben meine Gesprächspartner?
- Was macht ihnen Freude?
- Welcher rein empathisch-menschliche Ansatz bietet sich an?
Werden Sie sich so Ihres Werts und Ihres Preises genau bewusst und vergessen Sie in der Vorbereitung nie, Fakten und Emotionen genau zu trennen, um Sie in der Verhandlung dann auch entsprechend dort anbringen zu können, wo sie hingehören.
Wer und wie bin ich als Verkäufer?
Auch die Persönlichkeit und die Gedankengänge des Verkäufers spielen eine entscheidende Rolle dabei, ob die echte Herzensqualität sich durchsetzen kann. Womit beschäftigen Sie sich als Verkäufer den ganzen Tag? Sind Sie gedanklich etwa ständig bei Ihren Mitbewerbern und ihren Produkten? Denken Sie Dinge wie „deren Produkte sind sowieso besser“, „der Preis ist günstiger, da kommen wir doch nie mit“. Kennen Sie solche inneren Dialoge? Dabei sollten Sie sich ausschließlich mit Ihren eigenen Stärken beschäftigen und mit jenen Ihrer Produkte, Ihrer Dienstleistung. Klar ist es wichtig, auch über Ihre Mitbewerber nachzudenken, aber nur, um deren Stärken zu erkennen und zu analysieren und daraus dann für Ihre Kunden umso nützlichere Lösungen zu entwickeln. Vergessen Sie nie: Ein Kunde kauft nicht das bessere Produkt oder das preislich günstigere, sondern er kauft von einem bestimmten Menschen. Und wenn Sie hier richtig mit dem Herzen dabei sind, dann werden genau Sie dieser bestimmte Mensch!
Dies sind die wichtigsten Fragen zu diesem Thema:
- Warum sind Sie Verkäufer?
- Was denken Sie über sich als Verkäufer?
- Was bedeutet für Sie verkaufen?
- Was sind Ihre persönlichen Stärken und Schwächen
- Was denken Sie über Ihre Branche?
- Was denken Sie über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung?
- Wie sehen Sie die Zukunft Ihrer Branche?
- Wie sehen Sie die Zukunft des Verkaufens?
Mit positiven Gedanken in das Verkaufsgespräch
Setzen Sie den Fokus auf eine allseits positive Einstellung zu sich selbst und zu Ihren Kunden. Schon der geringste negative Gedanke kommt unbewusst bei Ihren Kunden an und kann so die gesamte Verkaufsstrategie torpedieren. Negatives Gedankengut hat beim Herzschlag im Verkauf nichts verloren!
Machen Sie sich immer wieder klar, dass es nicht um einen Sieg oder um einen Verkauf um jeden Preis geht, sondern um ein für beide Seiten akzeptables und professionelles Ergebnis. Gehen Sie mit Offenheit in das Verkaufsgespräch, damit Ihr Gegenüber erkennt, wer Sie wirklich sind und wofür Sie stehen. Denn, wenn Sie sich Ehrlichkeit und Offenheit von Ihrem Gegenüber wünschen, sollten Sie damit beginnen.
Wenn Sie so vorbereitet in Ihre Verhandlung gehen, ist der Weg für ein authentisches Verkaufsgespräch und einen Abschluss schon gut geebnet. Gehen müssen Sie diesen Weg natürlich noch. Wie Sie in der aktuellen Verkaufssituation dann von Angesicht zu Angesicht erkennen, wofür das Herz Ihrer Kunden wirklich schlägt, sehen wir uns im nächsten Beitrag an.
Über Markus Kroner
Markus Kroner ist Speaker und Verkaufstrainer. Der Experte für „Herzschlag im Verkauf“ lebt und arbeitet nach dem Grundsatz „Was haben andere davon, dass es mich gibt“. Auf der Basis von Selbstmotivation und Entwicklung fördert er Eigenschaften wie die Kraft der eigenen Persönlichkeit, Wertschätzung und positiven Einstellung. Sein Ziel ist es, die Echtheit und Persönlichkeit der Menschen – besonders im Vertrieb – zu fördern. Er investiert in die Herzen der Menschen und ruft sie dazu auf, zusätzlich zu ihrem Verstand auch eine Verbindung der Herzen zu schaffen.
Mehr über den Experten unter markus-kroner.com.
