Themenserien

Die „Herzschlag im Verkauf”-Erfolgsformel

Menschen, Verkauf, Herzschlag, Markus Kroner

Als Verkäufer sollte man nicht nur das Geld vor Augen haben und die Produkte, die man sich damit leisten kann. Vielmehr zählt es auf den Kunden und den Handelspartner einzugehen und die Emotionen dieser wahrzunehmen. Markus Kroner zeigt in seiner Themenserie „Herzschlag im Verkauf – So berühren Sie die Herzen der Menschen, um im Vertrieb mehr Marktanteile zu erhalten”, dass anhand einer Erfolgsformel, es ganz einfach sein kann, die Herzen der Menschen zu berühren.

Im ersten Teil dieser Serie haben wir uns angesehen, dass es im Verkauf, wie bei allen anderen Aktivitäten nur um eines geht: Es sind die Herzen der Menschen, die wir berühren müssen! Betreffend den Vertrieb erhalten wir auf diese Weise definitiv sehr viel mehr und vor allem langfristige Marktanteile. Und genau das muss unser verkäuferisches Ziel sein. Aber wie gelingt es uns in der Praxis, ein konstantes Plus an Marktanteilen zu erzielen?

Mit dem Herzschlag im Verkauf zu mehr Marktanteilen

Wir Verkäufer kennen dieses Gefühl. Wir brauchen mehr Marktanteile! Aber woher diese nehmen? Marktanteile wachsen – wie so viele Dinge – leider nicht auf Bäumen. Der Markt hat nur ein gewisses Gesamt-Potential, aus diesem Pool müssen wir Verkäufer schöpfen. Die einzige Möglichkeit, mehr Umsatz zu machen, ist es meist, der Konkurrenz einen Teil des Business zu „entreißen“. Was bleibt also übrig als über die altvertraute Schiene Preis zu gehen. Das führt meist zu gigantischen und intensiven Preiskämpfen, die im Endeffekt alle Beteiligten erschöpft zurücklassen. Ich habe mich immer schon gefragt, ob dies alles ist, was möglich ist. Lange Zeit habe ich einen für mich gangbaren, anderen verkäuferischen Weg gesucht. Und ihn mit dem Prinzip des Herzschlags im Verkauf gefunden. Wer mit dem Herzen verkauft, dem fliegen die Herzen der Kunden zu. Und die Marktanteile folgen!

Das Rezept für einen erfolgreichen Verkauf

Ganz so einfach, wie es klingt, ist es natürlich nicht. Auch auf dem Weg des Herzschlags im Verkauf werden wir Verkäufer von harter Arbeit und enorm hohem Einsatz nicht verschont. Das ist normal. Aber, gewisse Dinge gehen doch um einiges leichter, so manche Umsatz-Türe öffnet sich ohne Widerstand, wenn ich diese von mir kreierte und direkt am Puls des Verkaufens, nämlich beim Kunden, perfektionierte Formel konsequent anwende.

Gehen wir einmal nach dieser Einteilung vor. Man nehme – wie bei den Zutaten eines Rezeptes –

  • Marktanteile, d. h. Umsätze, Marketing, Werbung
  • Hirnanteile, d. h. Prozesse, Daten, Produktmerkmale, faktischer Nutzen
  • Herzensanteile, d. h. emotionaler Nutzen und der Mensch

Die Marktanteile entstehen als eine direkte Folge der Hirnanteile, da durch den Einsatz und das Präsentieren aller Daten und Fakten und die naheliegenden üblichen Verkaufs-Prozesse schlussendlich verkauft wird. Die Hirnanteile stellen mit anderen Worten unsere Verkaufsstrategie dar. Genau an dieser Stelle hören viele Verkäufer auf! Sie verlassen sich auf die rein faktische Strategie. Das kann funktionieren, muss es aber nicht und wird es sehr oft auch nicht. Wenn Sie als Verkäufer jedoch noch die Zutaten positive innere Einstellung und die so wichtigen Herzensanteile hinzufügen, können Sie nur gewinnen. Denn die perfekte Kombination aller dreier Ebenen führt automatisch zu mehr Erfolg im Verkauf.

Die „Herzschlag im Verkauf“-Erfolgsformel

Die „Herzschlag im Verkauf”-Erfolgsformel lautet somit:

Innere Einstellung + Strategie + Herz = Ihr Verkaufserfolg

Je mehr Menschen Ihrer Kunden-Zielgruppe zu tatsächlichen Kunden werden, desto höher werden logischerweise Ihre Marktanteile. Je mehr Herzensanteile Ihrer Kunden Sie erhalten, desto treuer und vertrauensvoller werden diese. Sie denken immer öfter automatisch an Sie, wenn es gilt, einen Auftrag fix zu vergeben. Die Frage, die Sie sich in diesem Zusammenhang stets stellen sollten, lautet: Wie viele Menschen und damit Herzen haben Sie als Kunden? Machen Sie ruhig einmal dieses Kalkül, Sie werden sehen, es sind sehr, sehr viele Herzen. Herzen, die es immer wieder aufs Neue zu berühren gilt.

Erstellen Sie sich – um diese Erfolgsformel jederzeit gewinnbringend für sich anwenden zu können – in diesem Zusammenhang eine Art Checkliste mit den wichtigsten Fragen und Antworten rund um den Herzschlag im Verkauf.

  • Warum meinen Sie, kaufen genau Ihre Kunden am liebsten von Menschen mit Herz?
  • Was im Detail können Sie tun, damit die Herzen Ihrer Kunden Ihnen zufliegen?
  • Wie können Sie Ihre Kunden dazu motivieren „aus dem Herzen“ heraus zu kaufen? Was müssen Ihre Kunden dazu hören oder noch besser, fühlen?
  • Wie können Sie die Attraktivität der Verhandlung aus dem Herzen heraus steigern?
  • Was macht die wahre Power eines Verkäufer-Herzens denn aus? Wie können Sie in dieser Hinsicht anders sein als Ihre Mitbewerber?

Probieren Sie, für sich selber eine gewissenhafte und zu Ihrem Business wie zu Ihren Kunden passende Antwort auf alle diese Fragen zu finden. Agieren Sie ab jetzt in Ihren Verkaufsgesprächen nach den daraus gewonnenen Erkenntnissen und wenden Sie die „Herzschlag im Verkauf”-Erfolgsformel konsequent an. Sie werden den Unterschied merken!

Über Markus Kroner

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„Es geht um die Menschen und deren Herzen.” (© Markus Kroner)

Markus Kroner ist Speaker und Verkaufstrainer. Der Experte für „Herzschlag im Verkauf“ lebt und arbeitet nach dem Grundsatz „Was haben andere davon, dass es mich gibt“. Auf der Basis von Selbstmotivation und Entwicklung fördert er Eigenschaften wie die Kraft der eigenen Persönlichkeit, Wertschätzung und positiven Einstellung. Sein Ziel ist es, die Echtheit und Persönlichkeit der Menschen – besonders im Vertrieb – zu fördern. Er investiert in die Herzen der Menschen und ruft sie dazu auf, zusätzlich zu ihrem Verstand auch eine Verbindung der Herzen zu schaffen.

Mehr über den Experten unter markus-kroner.com.

Markus Kroner

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