Marketing

Empfehlungsmarketing: 5 Fragen – 5 Antworten

Empfehlungsmarketing, Stmme, Gespräch-Regeln

Jeder von Ihnen war schon einmal Teil des Empfehlungsmarketings. Rezensionen, die man in Online Shops hinterlassen hat, positive oder negative Erfahrungen, die man mit seinen Freunden teilt oder über Visitenkarten, die man weiterverteilt. Es ist simpel, geht schnell und vor allem: kostenlos. Doch wie genau funktioniert diese Form des Marketings? In unserer Themenserie „5 Fragen & 5 Antworten“ beantworten wir diese Frage.

Was ist Empfehlungsmarketing?

Empfehlungsmarketing beziehungsweise das Word-of-Mouth-Marketing (nicht zu verwechseln mit dem Megahit von Mike & The Mechanics) bezeichnet eine Form der direkten persönlichen Kommunikation zwischen Konsumenten. Es ist eine informelle, wertende Meinungsäußerung zwischen den Personen über Produkte, Marken und Unternehmen. Schlicht gesagt: Empfehlungsmarketing ist, wenn andere über Sie und Ihre Leistungen sprechen.

Wofür wird das Empfehlungsmarketing eingesetzt?

Der Hauptgrund für den Einsatz von Empfehlungsmarketing ist die Neukundengewinnung. Referenzen und Empfehlungen, egal, ob positiv oder negativ, werden von bisherigen Kunden an Neukunden weitergegeben. Die Neugierde wird angeregt, um das Produkt zu kaufen. Die Empfehlungen führen dann zu höheren Verkaufszahlen, die Reichweite wird erhöht und das Image des Unternehmens wird gestärkt.

Die bekanntesten Beispiele für Einsatzgebiete sind Tupperware und Thermomix. Der Verkauf wird hier nicht mehr von festen Angestellten betrieben, sondern von freien Mitarbeitern, die auf Tupperparties beziehungsweise Küchenparties das Produkt vertreiben. Durch ein Punktesystem, das nach der Summe des Einkaufswertes der Bekannten ermittelt wird, erhält der Gastgeber Prämien oder einen Rabatt auf seinen Einkauf.

Welche Erfolge kann man durch Empfehlungsmarketing erzielen?

In den letzten Jahrzehnten hat man noch vom Hardselling im Marketing gesprochen. Dies zielte darauf ab, dass man die Kunden „unter Druck“ gesetzt hat, um etwas zu kaufen. Im modernen Marketing ist allerdings das Gegenteil der Fall. Die Kunden sollen mit dem Pull-Effekt angelockt werden. Empfehlungen anderen Kunden werden vielmehr für voll genommen als die Aussagen von den Anbietern selbst. Somit hat das Unternehmen, das auf diese Art des Marketings zugreift, eine höhere Chance, zahlreiche und ehrliche Referenzen zu erhalten. Neukunden verlassen sich auf diese Referenzen und nutzen deshalb das Angebot Ihres Unternehmens. Die Arbeit der Neukundenaquise ist somit auch ein Teil der bisherigen Kunden.

Wie misst man diese Erfolge?

Für eine ordentliche Messung Ihres Erfolgs durch das Empfehlungsmarketing, ist eine vorangehende Analyse besonders wichtig. Betrachten Sie Ihr Unternehmen und Ihre Dienstleistungen aus Sicht der Kunden: Warum werden unsere Produkte gekauft? Was macht uns empfehlenswert? Was wird über uns berichtet? Aus diesen Fragen leiten sich sodann die Wiederkaufsbereitschaft sowie die Empfehlungsbereitschaft ab. Je höher die Wiederkaufsbereitschaft, desto höher die Empfehlungsbereitschaft, desto höher der Erfolg in der Neukundenakquise.

Wie sieht die Zukunft des Empfehlungsmarketings aus?

Empfehlungsmarketing wird zunächst zur Unterstützung des Vertriebs verwendet. In der Zukunft sollte diese Methode auch einen Ersatz klassischer Werbemaßnahmen bieten. Derzeit ist das Empfehlungsmarketing eine beliebte Maßnahme für Dienstleister und Keynote Speaker, doch in naher Zukunft sollten auch Industrieunternehmen auf diesen Trend aufsteigen, um Ihre Auftragslage zu verbessern und zu sichern.

Lydia Hagen

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