Management

Interview mit Gertrud Hansel über Wunschkunden und Wunschverkäufer

Vom 3. bis 7. September findet die 1. Sales-Week unter dem Motto „Verkaufen mit Erfolg – Von Profis lernen“ statt. 15 Top-Referenten, Vertriebsexperten, Coaches und Praktiker mit langjähriger Erfahrung werden im Rahmen dieser Online-Vertriebswoche hochkarätige Online-Seminare zum Thema Vertrieb & Verkauf anbieten, in ihre Spezialbereiche einführen und aufzeigen, wie Sie sich und Ihr Unternehmen professionell und erfolgreich am Markt positionieren und erfolgreich verkaufen können.

AGITANO hat die Referenten im Vorfeld zu ihren Kernthemen interviewt. Heute mit Getrud Hansel – Inhaberin der Schule für Unternehmer: Hinter jedem erfolgreichen Unternehmen steht ein erfolgreicher Mensch! Dieser Leitsatz steht vor allen Aktivitäten der „Schule für Unternehmer“, deren Kompetenz vor allem ist, Unternehmen und Menschen erfolgreicher zu machen. Es geht um mehr Umsatz und Gewinn, zufriedene Mitarbeiter, Kunden, Marketing und Kommunikation nach innen und außen. => www.schule-fuer-unternehmer.de
(Vortrag auf der 1. Sales-Week: Freitag, 7. September, 10:00-11:00 Uhr)

Guten Tag Frau Hansel. Sie sagen, man soll Verkaufen nicht dem Zufall überlassen, eine „Wunschkundenliste“ habe deutlich mehr Erfolg. Wie meinen Sie das?

Verkaufen ist wie alles im Leben mit Zielen deutlich einfacher. Viele Unternehmer verkaufen aufs grade Wohl. Ärgern sich dann oft über die falschen Kunden. Für Überlegungen, wer denn eigentlich der optimale Kunde sein könnte, dafür fehlen meist Ideen und auch eine strukturierte Vorgehensweise. Leichter wird es mit einer genauen Vorstellung, wer der Kunde sein soll und was genau er kaufen soll. Wunschkundenlisten bieten vor allem auch den Vorteil, dass wir uns im Vorfeld genau überlegen was wir wem anbieten wollen. Gleichzeitig bekommt das Gespräch eine Struktur. Wir wirken so kompetent und sicher. Die Wahrscheinlichkeit eines zufriedenen Kunden steigt dadurch enorm.

Wie komme ich zu meiner persönlichen Wunschkundenliste?

Der erste Schritt ist genau zu wissen was unser Angebot ausmacht. Klarheit die eigene Dienstleistung und das eigene Produkt betreffend ist Grundvoraussetzung. Im zweiten Schritt können wir so selektieren für wen genau dieses Angebot interessant sein kann. Zur eigenen Wunschkundenliste kommen wir am Besten mit regelmäßigem Nachdenken.

Hat eine solche Liste dann weiteren Einfluss auf die Art der Führung meiner Verkaufsgespräche?

Üblicherweise zwingt uns eine solche Liste, uns mit dem Wunschkunden zu beschäftigen. So haben wir bereits im Vorfeld ein klares Bild und können Gespräche und andere Verkaufsstrategien zielsicher vorbereiten und durchführen. Sobald wir uns mit einem Wunschkunden beschäftigen, entwickeln sich eigene Fragen und auch Ideen. Ein Beispiel: Als Autohändler möchten Sie eine Flotte verkaufen. Sie wissen, dass Ihr Wunschkunde viele Außendienstmitarbeiter im Alter zwischen 30 und 45 hat. Bei der Vorbereitung bemerken Sie die Altersstruktur, Menschen in diesem Alter haben oft Kinder. Wie wäre es, hier gleich zum Auto Kindersicherung oder Kindersitze mit anzubieten? Der Kunde freut sich vielleicht über einen Mehrwert, der bei seinen Mitarbeitern gut ankommt. Dieses Angebot ist möglich, aber vielleicht bei einer Stadtverwaltung mit einer Autoflotte, die privat nicht genutzt werden darf, völlig überflüssig. Sobald Sie sich mit Ihren Wunschkunden intensiv beschäftigen, werden Sie merken, dass Gespräche wesentlich zielführender und zufriedenstellender verlaufen. Die eigene Klarheit überträgt sich. Dadurch entsteht beim Gegenüber ein gutes Gefühl. Grundvoraussetzung für ein gutes Geschäft.

Haben im Umkehrschluss nicht auch die Kunden einen „Wunschverkäufer“? Wie zeichnet diesen in der Regel aus?

Die meisten Menschen haben einen Wunschverkäufer. Nur kaum jemand hat dies je analysiert. Wer sich die Arbeit macht, wird schnell feststellen, dass wir bei unserem Wunschverkäufer nahezu immer ein gutes Gefühl erwarten dürfen, auch nach dem Kontakt. Ein Gefühl, das uns sagt, alles in Ordnung. Eigentlich ganz banal. Menschen, die ein gutes Gefühl hinterlassen sind immer interessanter als solche, die mehr Fragen als Antworten aufwerfen. Leistbar ist dies, wenn wir uns als Verkäufer in einem guten Zustand befinden. Ruhig, klar und vorbereitet sind, offen und interessiert. Verkäufer, die aktiv die Gesprächsführung halten, sind uns meist lieber als solche, die ständig aus dem Konzept kommen. Verkäufer, die mit den richtigen Fragen gut zuhören, stufen wir als kompetent ein. Also, gut vorbereitete Verkäufer, die auch wissen was und warum sie mir etwas verkaufen möchten. So jemand hinterlässt das ein sicheres Gefühl. Wichtig für jeden, der Geld gegen Leistung tauscht.

Was erwartet den SALES-Week Teilnehmer in Ihrem Webinar?

Teilnehmer werden mehr Bewusstsein darüber erlangen, wieviel einfacher Verkauf dann ist, wenn die Kunden zielgerichtet ausgewählt sind. Passende Kunden bleiben gerne, das heißt es werden mehr Stammkunden im Unternehmen zu verbuchen sein. Und ganz wesentlich ist der Vorteil, mit Wunschkundenlisten haben Sie immer einen Plan, der Sie Ihren Zielen gezielt näher bringt.

Warum sind Sie bei der 1. SALES-Week mit dabei?

Ich finde es eine klasse Idee, das Thema “verkaufen” aus unterschiedlichsten Standpunkten zu beleuchten. Für alle Teilnehmer eine klasse Gelegenheit mit geringen Ressourcen einen wirklichen Mehrwert zu erhalten. Ich bin sicher, jeder kann hier den Tipp bekommen, der ihn wirklich weiter bringt. Ich freu mich, dabei zu sein.

(Das Interview führte Marc Brümmer, Redaktionsleiter von AGITANO)

 

Details zur Sales-Week:

→ das detaillierte Programm der 1. Sales-Week sowie Informationen zu den Referenten finden Sie hier

→ einen Überblick über die 1. Sales-Week schafft auch ein kurzer Trailer auf AGITANO und Youtube

Online-Anmeldung:

Die Teilnahme an den Veranstaltungen kostet einmalig 149,- Euro. Die Online-Seminare werden in der Woche vom 3. bis zum 7. September täglich von 09:00 Uhr bis 12:00 Uhr live im Internet ausgestrahlt und sind im Anschluss „on demand“ für die Teilnehmer abrufbar. → Link zur Online-Anmeldung auf amiando.com

 

ElSchnuppero

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