Akquise ist nicht jedermanns Sache. Die meisten von uns beschleicht das unangenehme Gefühl, wenn man beim potenziellen Kunden direkt – will heißen ohne Terminvereinbarung – anruft, dass man stört. Jedoch: Telefonakquise ist kein Telefonverkauf! Das gilt für das direkte Gespräch mit dem Kunden umso mehr. Wer das – und die folgenden fünf Ratschläge – beherzigt, der wird erkennen: Akquise kann richtig viel Spaß machen.
Top 1: Akquise-Irrtümer über Board werfen
Schon beim Begriff Akquise sträuben sich bei vielen die Nackenhaare. Und zwar auf beiden Seiten. Für jene, die zum Beispiel im Rahmen ihrer Selbstständigkeit sich in Akquise probieren, bedeutet das:
- „ … wildfremde Menschen anzurufen und zu einem Gesprächstermin zu bewegen.“
- „Akquise muss man einfach so können oder man ist für die Selbstständigkeit nicht geeignet.“
- „Akquise ist lästig und hält von der eigentlichen Arbeit ab.“
Annja Weinberger,* die seit über 20 Jahren kleine Unternehmen in Sachen Eigenwerbung berät, bezeichnet die oben aufgezählten Punkte als die drei Irrtümer über Akquise und empfiehlt, diese über Board zu schmeißen, damit Sie es sich leichter machen können.
Sehen Sie mal Akquise aus Weinbergers Sicht – als eines von vielen Instrumenten der Kundengewinnung – und zwar sowohl gegenüber Fremden, »vage Interessierten« und »konkret Interessierten«. Im Vergleich zu anderen Mitteln der Kommunikation, wie zum Beispiel suchmaschinenoptimierte Firmenhomepage, Newsletter- oder E-Mail-Marketing, Vortrag, Webinar, sozialen Netzwerken und so weiter und so fort hat die Akquise nichts anstößiges, so lange sich an rechtliche Vorgaben gehalten wird.
Top 2: Zielkunden recherchieren
In Anlehnung an Top 1, hier noch einmal zur Erinnerung Weinbergers Akquise-Irrtum Nr. 3: „Akquise ist lästig und hält von der eigentlichen Arbeit ab.“ Stimmt! Vorausgesetzt man vergisst folgende Vorüberlegung: Ist mein Gesprächspartner überhaupt mein Zielkunde? Denn hier gilt die Vertriebsweisheit nur ein Zielkunde ist ein potenzieller Neukunde. Nehmen wir an, Sie bieten eine Software für Talentmanagement an. Dann sollten Sie im Rahmen ihrer Akquise-Bemühungen folgende Unternehmen/ Personen nicht ansprechen: Zum einen Unternehmen, von denen Sie wissen, dass diese definitiv kein neues Personal suchen und zum anderen Unternehmensabteilungen, die mit dem Thema Personal nichts zu tun haben. Recherchieren Sie vor jedem Akquise-Gespräch Ihren Zielkunden.
Top 3: Lassen Sie das Produkt für sich sprechen
Ganz ehrlich, würden Sie von einem Gebrauchtwagenhändler ein Auto kaufen, ohne eine Probefahrt zu machen? Schließlich gebe es nur einen einzigen nachvollziehbaren Grund, warum er Ihnen diese Fahrt verweigern würde. Das Auto besitzt erhebliche Mängel. Das ist mit anderen Produkten nicht anders. Wer von der Qualität und den Mehrwert (dazu mehr in Top 4) seines Produktes oder seiner Dienstleistung überzeugt ist, hat keine Scheu davor, dies seinen Kunden testen zu lassen. Informieren Sie bei der Akquise, dass der Interessent das Produkt für 14, 30 oder gerne auch mehr Tage testen kann – und bei Nichgefallen – problemlos wieder zurückgeben kann.
Top 4: Mehrwert kommunizieren
Jeder der versucht, mit seinem Produkt oder seiner Dienstleistung auf dem Markt Fuß zu fassen, muss sich zuerst über im Klaren werden: Welchen Mehrwert besitzt es gegenüber der Konkurrenz? Sobald Sie diesen gefunden haben, kommunizieren Sie diesen Ihrem Interessenten gegenüber. Erlangt der Kunde aufgrund Ihrer Dienstleistung beispielsweise einen Zeitvorteil? Dann sagen Sie ihm das auch!
Top 5: Genügend Zeit einplanen
Hier noch einmal zur Erinnerung Weinbergers Akquise-Irrtum Nr. 2: „Akquise muss man einfach so können oder man ist für die Selbstständigkeit nicht geeignet.“ Die Top 1 bis 4 haben gezeigt, dass – sofern man gewissen Vorüberlegungen anstellt und man von seinem Produkt/ Service überzeugt ist – dem nicht so ist. Akquise ist kein Hexen-, sondern Handwerk, dass man lernen kann. Und zum Handwerk gehört auch, dass man für die jeweiligen Schritte genügend Zeit einplant. Nehmen Sie sich für jedes Akquise-Gespräch genügend Zeit und hören Sie Ihrem potenziellen Neukunden genau zu. Was beschäftigt den Kunden? An welchen Stellen äußert er Bedenken? Und vor allem: Wie können Sie beziehungsweise wie kann Ihr Produkt oder Ihr Service dem Interessenten dabei helfen, diese Bedenken aus dem Weg zu räumen? Wenn Sie diese Zeit in das Gespräch mit einem potenziellen Neukunden investieren, dann zahlt sich dieses Engagement aus – in Form einer erfolgreichen Akquise.
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*Mit Annja Weinberger führte AGITANO ein interessantes Interview zum Thema der gelungene Social Media-Auftritt für kleine Unternehmen: „Klarheit ist das Zauberwort.“ AGITANO-Interview mit Annja Weinberger über den gelungenen Social Media-Auftritt
