Interviews

„Aktivieren Sie die Menschen dazu, Ihren Nutzen selbst zu erkennen“ – Interview mit Karsten Brocke

Karsten Brocke hat dank neuester neurowissenschaftlicher Erkenntnisse eine neue Perspektive auf das Verkaufen entwickelt. Sein Credo: Jeder Mensch trifft Entscheidungen, wenn sie ihn betreffen. Das gilt auch für Kaufentscheidungen. Denn jeder Kaufentscheidung geht ein Wahlprozess voraus. Den gilt es zu aktivieren – mit der Excitaren-Kommunikation®, die Karsten Brocke entwickelt hat, um Kunden und Käufer zu aktivieren.

Am 10. September um 11 Uhr spricht Karsten Brocke auf der GSA Convention 2015 unter dem Titel „Der FAIRkaufsBROCKen® – So werden Sie zum B€STSELLER“ – und zeigt seinem Publikum, was es bedeutet, zu aktivieren.

 

Aktivieren und Entscheidungen sind Prozesse, die jeder Mensch vor einem Kauf durchläuft – Interview mit Karsten Brocke

Hallo Herr Brocke, Akquise ist für viele Selbstständige ein Graus. Wie kann man Freude am Verkauf entwickeln?

Gute Frage. Wenn man aufhört „Verkaufen“ zu wollen. Immer wenn Sie bemerken, Ihnen will jemand etwas verkaufen bekommen Sie ein Gefühl – und meist kein Gutes. Menschen zu aktivieren, dass sie ihren Vorteil und Nutzen selbst erkennen, ist der Schlüssel zum zeitgemäßen Kaufprozess. Ich habe dazu in den letzten Jahren eine neue Kommunikationsform entwickelt. Die Excitaren-Kommunikation® (von exitare, lat.: aufwecken, anregen). Die wesentliche Absicht der „Excitaren-Kommunikation®“ ist es, Einstellungsänderungen beim Menschen hervorzurufen, die sich letztlich in Verhaltensänderungen niederschlagen. Dabei spielt die Selbsterkenntnis des Kommunikationspartners eine zentrale Rolle.

Indem wir dessen Bewusstsein erreichen, geht damit eine folgerechte kognitive Resonanz (vernünftige, rationale Reaktion) einher. Ich will nicht verkaufen, er möchte es selbst. Jede Kaufentscheidung ist eine Wahlentscheidung. Das muss ich verstehen, wenn ich an Menschen etwas vermarkten will. Wie viele Verkäufer gibt es bei Ebay? Keinen! Die Menschen werden selbst aktiv. Sind sind aktiviert.

Wie kann man Erkenntnisse aus der Hirnforschung für mehr Erfolg im Verkauf nutzen?

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Erkenntnisse aus der Neurologie helfen, das Gehirn zur Kaufentscheidung zu aktivieren. (Bild: © Karsten Brocke)

Als Mitglied der „Akademie für neurowissenschaftliches Bildungsmanagement“ habe ich den Zugriff auf neueste Entwicklungen der Neurowissenschaften. Dort gibt es gerade Quantensprünge in der Forschung. Es „kauft“ kein Mensch. Es ist das Gehirn, das die Wahl- und Kaufprozesse anschiebt und auch die Entscheidungen fällt. Der Nucleus accumbens im limbischen System spielt dabei eine entscheidende Rolle im Kaufprozess. Vereinfacht gesagt, ist er der „Kaufbutton“ im menschlichen Gehirn. Wenn ich es schaffe, in das Bewusstsein des Menschen zu gelangen und dann diesen Teil des Gehirns aktivieren kann, dann trifft der Mensch Entscheidungen. Denn jeder Mensch trifft Entscheidungen, wenn sie ihn betreffen. Er muss sich dessen nur bewusst werden. Und dazu benötige ich sogenannte Aktivierungsfragen aus der Excitaren-Kommunikation®.

Hat die Persönlichkeit des Verkäufers etwas mit Erfolg oder Misserfolg im Verkauf zu tun?

Ich denke ganz viel. Ein eher negativer und pessimistischer Mensch wird immer vorbewusstlich auch negative Gedanken erzeugen. Ein eher positiver und lebensfroher Mensch wird die Sache auch positiv angehen. Sie kennen die Geschichte: halbleeres oder halbvolles Glas. Ich denke wir brauchen einfach andere und größere Gläser.

Sie sagen, es gibt keinen „Verkauf“ sondern nur einen „Kaufprozess“. Wie sieht der aus?

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Halbvoll oder halbleer? Wir brauchen einfach größere Gläser, meint Karsten Brocke. (Bild: © Karsten Brocke)

Was den Kommunikationsprozess der Excitaren-Kommunikation® mit der FAIRkaufstechnologie©“ auszeichnet, ist die klare Aktivierung von Menschen und die Vereinfachung rhetorischer Abläufe in der Kommunikation im Wahlprozess (Kaufprozess) eines Menschen. Deshalb weise ich seit Jahren nachdrücklich daraufhin, dass Verkäufer keine Kunden kennen lernen, sondern Menschen. Führungskräfte leiten nicht Mitarbeiter, sondern vor allem Menschen und Redner haben nicht nur Zuhörer, sondern vor ihnen sitzen Menschen, die es gilt zu aktivieren. Dieses Verständnis hat große Auswirkungen auf eine veränderte Kommunikation mit dem Gesprächspartner. Wertschätzung, glaubwürdige Sprachmuster und Fragen zum Aktivieren sind das Ergebnis. Der „Verkaufsprozess“ vom beratenden Verkäufer wird zu einem Kaufprozess von Menschen.

Wieso ist diese Erkenntnis so wichtig? Weil ein menschliches Gehirn die Wahl hat für etwas, oder gegen etwas zu sein. Also Ja zum Ja, oder Ja zum Nein. Es gibt keinen Verkaufsprozess, ohne dass vorab ein Kaufprozess stattgefunden hat, ist doch logisch. Niemand hat im Endeffekt in seinem Leben etwas „gekauft“, oder eben nicht „gekauft“. Jede Wahlentscheidung war die Wahlentscheidung des Menschen, der sie traf oder trifft, Punkt. Demnach ist wirklich jede Entscheidung, die ich treffe, die Entscheidung die ich will. Ob ich das bemerke oder nicht, spielt dabei keine Rolle. Wenn ein Vermarkter das versteht, wird er alles daran setzen, dass der Kunde oder Konsument selbst erkennt, was diese Entscheidung für ihn bedeutet. Wird dem Kunden oder Konsumenten das klar, dann trifft er eine Entscheidung.

Was erwartet die Teilnehmer bei Ihrem Vortrag auf der GSA Convention 2015?

Spaß, Freude, viele Inspirationen und Erkenntnisse aus der modernen Hirnforschung mit klarem Praxisbezug. Denn auch ich weiß, ich muss die Menschen aktivieren. Das wird ein Vortrag, den man sich nicht merken muss. Den wird man nicht vergessen!

Lieber Herr Brocke, herzlichen Dank für das Gespräch. Ich wünsche Ihnen gutes Aktivieren und viel Spaß auf der GSA-Convention!

Das Interview führte Dr. Katja Heumader, Redakteurin AGITANO.

 

Hinweis der Redaktion

Die GSA Convention 2015 findet von 10. bis 12. September in München statt.

Wenn Sie an der GSA Convention 2015 (10. bis 12. September in München) teilnehmen möchten, können Sie sich unter http://www.germanspeakers.org/convention-anmeldung.html anmelden.

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Bild: © Karsten Brocke

Sie wollen als Aussteller auf der GSA Convention 2015 dabei sein? Weitere Informationen dazu finden Sie unter http://www.germanspeakers.org/convention-aussteller-2015.html.

 

Über Karsten Brocke

Karsten Brocke beantwortet die Frage: Was motiviert Menschen, Entscheidungen zu treffen, die Sie selbst betreffen? Er ist seit Jahren einer der meist gebuchten Speaker und Verhaltens-Trainer im Themenfeld des beratenden Verkaufes, des Neuromarketing, der Kunden-Gewinnung und der Kaufpsychologie.

Katja Heumader

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