2. Intro-Stärke: Analytisches Denken
Als leiser Mensch fällt es Ihnen mit Ihren analytischen Fähigkeiten leicht, Ihre eigene Verhandlungsposition zu bestimmen. Sie können sie außerdem gut mit dem abgleichen, was Ihr Gesprächspartner will. Darüber hinaus erkennen Sie schnell, welche Informationen Sie noch brauchen, damit Sie sachlichen Bewegungsspielraum schaffen können.
Mit der folgenden Frage bringen Sie Ihre analytische Kraft in der Verhandlung auf den Punkt:
- Wie können diese Informationen für den folgenden Gesprächsverlauf weiterhelfen?
3. Intro-Stärke: Beharrlichkeit
Ein beharrlicher Intro hat in der Verhandlung einen klaren Vorteil: Er bleibt geduldig und respektvoll bei seinem Anliegen – aber er bleibt. Ein langer Atem hat schon so manches Hin und Her zu einem Erfolg gebracht. Ein starres Wiederholen von Positionen ist natürlich auch beharrlich – aber weder elegant noch besonders erfolgversprechend. Am besten nutzen Sie Ihre Ausdauer, indem Sie sie mit geeigneten sprachlichen Mitteln zum Lenken des Gesprächs in Ihrem Sinne nutzen.
Dies gelingt Ihnen leicht mit einigen Satzdesigns im Hinterkopf:
- „Lassen Sie uns noch einmal auf X zurückkommen: (…)“
- „Bei dem, was Sie sagen, fällt mir ein, was Sie ganz am Anfang schon erwähnt haben, nämlich …“
- „Wie, meinen Sie, lässt sich das vereinbaren mit (…)“
Mit diesen sprachlichen Strategien bleiben Sie auf Kurs – und nehmen Ihren Gesprächspartner dabei mit. Das ist eine echte Führungsleistung!
4. Intro-Stärke: Einfühlungsvermögen
Dieses Mitnehmen des Gesprächspartners ist in der Verhandlung besonders wichtig. Ihr Einfühlungsvermögen kommt Ihnen deshalb ganz besonders zugute. Doch die Stärke geht noch tiefer: Sie bringt mit sich, dass Sie zwar Ihr Verhandlungsziel im Auge haben, gleichzeitig aber auch die Beziehung zu Ihrem Gesprächspartner jenseits des Verhandlungsgegenstands. Leise Menschen mit Einfühlungsvermögen wollen in einem echten Einverständnis eine Entscheidung herbeiführen und streben weder ein Überreden noch ein Manipulieren Ihres Gesprächspartners an. Für eine Verhandlung ist eine solche Haltung ideal. Das Einfühlen ist dabei nicht abhängig vom Status: Auch leise Chefs mit dieser Stärke legen Wert darauf, dass ihre Mitarbeiter Entscheidungen in der Verhandlung aus eigenem Antrieb und nicht unter Druck treffen. Wenn die Verhandlung nicht das erwünschte Ergebnis bringt, sorgt Einfühlungsvermögen dafür, dass es zu einem versöhnlichen Abschluss kommt. Mit einem »Schade – aber vielleicht kann ich Sie beim nächsten Mal überzeugen!« zeigt der (diesmal) nicht Erfolgreiche nicht nur eine Distanz zur unmittelbaren Situation, sondern auch einen gewissen Sportsgeist und eine wunderbare Souveränität. Konflikte und übertriebene Selbstdarstellung sind – anders als bei vielen Extros – meistens keine Risiken.
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Über die Autorin:
Dr. Sylvia C. Löhken ist Speaker, zertifizierter Coach 
– und ausgeprägte “Intro”. Nach über einem Jahrzehnt in „Intro-Biotopen“ (Forschung, Wissenschafts-administration, verantwortliche Position in Japan) hilft sie introvertierten Persönlichkeiten bei der Verwirklichung ihrer beruflichen und privaten Ziele. Ihr Buch Leise Menschen — starke Wirkung erschien in der Management-Reihe bei GABAL und traf in Medien und Öffentlichkeit auf eine starke Resonanz. Sylvia Löhken wurde von der Plattform www.vortragsredner.de als Vortragsrednerin des Jahres 2012 ausgezeichnet. Mehr zu ihr finden Sie unter www.leise-menschen.com.
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Das Buch zur Themenserie:
SYLVIA LÖHKEN
Leise Menschen – starke Wirkung
Wie Sie Präsenz zeigen und Gehör finden
ISBN: 3869363274
GABAL Verlag, Offenbach 2012
Ratgeberliteratur zum Thema Kommunikation und Umgang mit Menschen orientiert sich so gut wie immer an den “Extros”, also an Menschen, die sich in ihrem Verhalten dynamisch, spontan und gern nach außen öffnen. Extrovertierte Menschen sind mit Blick auf die Gesamtbevölkerung jedoch keinesfalls in der Mehrheit, werden wegen ihrer offensiveren Kommunikation aber in der Regel stärker wahrgenommen. Das vorliegende Buch ist anders: Es will leise Menschen auf positive Weise mit sich selbst bekannt machen. Im Mittelpunkt stehen die Vorteile, die sie mit ihren Eigenschaften im Umgang mit sich selbst und anderen haben. Denn introvertierte Persönlichkeiten sind nicht defizitär, sondern sie haben schlicht andere Stärken und andere Bedürfnisse als extrovertierte Menschen.
