In Verhandlungen gilt es, Alternativen zu finden um erfolgreich zu sein. Genauso wichtig für den Erfolg ist aber auch die Nachbereitung der Verhandlung. Denn nur so gelingt es, sich in künftigen Verhandlungen zu verbessern. Wichtige Grundlage der Nachbereitung ist ein detailliertes Protokoll der Verhandlung. Kurt Georg Scheible gibt in seinem heutigen Beitrag zur Themenserie “Win! Win! Verhandeln um zu siegen” Tipps, wie Sie eine Verhandlung nachbereiten können, damit Sie Ihre Strategie sowohl auf der Sachebene als auch auf der Beziehungsebene optimieren können.
Nachbereitung: Faktenebene und Beziehungsebene einbeziehen
Die Verhandlung ist beendet. Aber ist sie das wirklich? Nein, denn es fehlt noch die Nachbereitung. Grundsätzlich sollten Sie ein Verkaufsgespräch oder eine geschäftliche Verhandlung auf zwei Ebenen nachbereiten: Auf der Sachebene, der Ebene der Zahlen und Fakten, und der Beziehungsebene, der menschlichen Komponente. Was auch immer Sie aus Ihrer Verhandlung mitnehmen, es gehört in eine der beiden Kategorien.
Protokoll nicht unterschätzen
Gut geübte Verhandler sind gewohnt, Verhandlungen und ihre Ergebnisse zu protokollieren – also schriftlich festzuhalten. Die Praxis zeigt immer wieder, dass diesem Punkt nicht genug Bedeutung beigemessen wird. Das beginnt bereits bei der Frage, wer die Aufgabe der Protokollierung übernehmen soll. Hier sollte alles mitgeschrieben werden, was gesagt wird. Zusagen, Absprachen, Widersprüche; vielleicht sollte sogar der eine oder andere private Eindruck notiert werden, den man im Gespräch bekommt. Oft wird mit dem Protokollieren jemand beauftragt, der in der Runde am unwichtigsten scheint.
Ein Protokoll hält mündliche Zusagen schriftlich fest
Das ist ein Fehler. Wer gut verhandeln kann, ist sich bewusst, welche Zusagen und Absprachen er treffen möchte und welche er nachhalten bzw. einhalten muss. Das ist jedoch keine Selbstverständlichkeit. Absprachen und Zugeständnisse sind in einer Verhandlung schnell gemacht. Beim Nachhalten und Einhalten dieser Vereinbarungen jedoch hapert es. Besonders in den letzten Jahren hat sich zunehmend „eingeschlichen“, dass besonders mündlich vereinbarte Dinge im Nachhinein gern „vergessen“ werden. Das ist zu einer Art „Masche“ geworden.
Der Grund liegt auf der Hand: Bestehen keine schriftlichen Notizen, haben Sie keinerlei Garantie, dass Ihr Gegenüber die gemachten Aussagen auch wirklich einhalten muss. Oft werden Zugeständnisse gemacht, ohne diese schriftlich festzuhalten. Wenn Sie dann nach der Verhandlung wieder zum geschäftlichen Alltag übergehen, warten Sie vergeblich auf die Umsetzung des Versprechens. Ein Protokoll hält solche Zusagen schriftlich fest und gibt Ihnen so besser Möglichkeiten auf die Einhaltung mündlicher Abmachungen zu bestehen.
Analysieren Sie auch die Beziehungsebene
Neben Zahlen, Daten und Fakten (ZDF) ist der menschliche Aspekt ebenfalls zu analysieren. Betrachten Sie sich nach der Verhandlung selbst. Wie haben Sie agiert bzw. reagiert? Worauf haben Sie reagiert und wie? Was können Sie verbessern, wo müssen Sie noch einmal in Training oder Coaching einsteigen, was in der Simulation noch einmal üben? Untersuchen Sie auch Ihren Gegner ist auf der Beziehungsebene. Wie reagierte er auf Stress, auf Erfolg, auf eine wirkliche oder eingebildete Provokation? Kann das nützlich sein, muss man die eigene Strategie anpassen?
Bleiben Sie bei der Nachbereitung objektiv
Nehmen Sie bei der Nachbereitung keinen persönlichen, subjektiven Standpunkt ein. Bleiben Sie so objektiv wie möglich und bewerten Sie die Ergebnisse und sich selbst neutral. Nicht objektiv zu analysieren kann negative Auswirkungen auf zukünftige Verhandlungen haben, für Sie selbst, aber auch für Ihren Verhandlungspartner. Stichworte sind: Mangelndes Selbstbewusstsein, Misstrauen und damit eine schlechte Verhandlungsatmosphäre. Denken Sie daran, auf das gute Gefühl aller Beteiligten kommt es an!
Danke, sagt Ihr
Kurt-Georg Scheible
Über Kurt-Georg Scheible
Kurt-Georg Scheible schlägt die Brücke zwischen zwei Welten. Er ist seit 25 Jahren aktiver Unternehmer und Erfolgsverhandler. Gleichzeitig ist er erfolgreicher Redner, Autor und Dozent. Er begleitet Firmen bei komplexen Vertragsverhandlungen. Der High-Level Experte zeigt Unternehmen auch in verfahrensten Verhandlungssituationen den Weg aus der Win-Win-Falle.
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