Für die konkrete Einwandbehandlung stehen Ihnen außerdem spezielle Methoden zur Verfügung – beachten Sie auch dabei die genannten Regeln. Einige Methoden der Einwandbehandlung sind zum Beispiel:
Zustimmen und erklären
Eine der besten Methoden, um Einwänden zu begegnen ist es, in der Sache zunächst zuzustimmen und dann den Blick für das Ganze zu öffnen: „Das sehen Sie ganz richtig, genauer betrachtet …“
Das Abfedern
Sie zeigen zunächst Verständnis für den Einwand. Anschließend gehen Sie konkret auf die Zweifel Ihres Gesprächspartners ein und fragen, wie er sich eine Lösung vorstellen könnte: „Ich kann nachvollziehen, dass Sie hier Bedenken haben. Wie könnte denn für Sie eine günstigere Variante aussehen?“
Nach Details fragen
Stellen Sie eine Frage zu einem Detail des Einwandes. So erhalten Sie zusätzliche Informationen und gewinnen Zeit, um ein passendes Argument zu finden: „Das ist interessant, woher haben Sie diese Informationen?“
Nachteil eingestehen, Vorteile verdeutlichen
Sie können das Problem, das in dem Einwand zur Sprache gekommen ist, gegen einen Nutzen oder Vorteil aufwiegen, der schwerer wiegt. Suchen Sie dabei möglichst nach einem Nutzen, der thematisch nicht allzu weit entfernt liegt vom ursprünglichen Problem. Ansonsten ist es schwer, den Gesprächspartner davon zu überzeugen, dass dieser Vorteil den Nachteil mehr als ausgleicht: „Natürlich kostet das erst einmal etwas Zeit. Auf der anderen Seite sparen Sie …“
Die Bumerang-Methode
Bei dieser Methode geht es darum, einen Einwand in ein positives Argument umzuwandeln. Eine lange Lieferzeit wird so z. B. zur Gewähr dafür, dass das Produkt wirklich individuell auf die Bedürfnisse und Bedingungen des Kunden angepasst wird. Hier zeigt man dem Gesprächspartner, dass ein vordergründiges Manko durchaus zu einem Vorteil werden kann, wenn man den Einwand genauer unter die Lupe nimmt und ihn dabei auch einmal in einem anderen Licht betrachtet. Sagt Ihnen beispielsweise ein Gesprächspartner: „Ihre Lieferzeiten sind mir zu lang!“, könnte Ihre Antwort darauf lauten: „Gerade das ist der Grund, warum Sie eine individuell auf Ihre technischen Anforderungen angepasste Lösung von uns erhalten.“
All diese und weitere Methoden helfen Ihnen dabei, Einwände zum Vorteil des Gesprächs zu nutzen. Und wenn einmal alles nichts nützt, bleibt Ihnen nur noch eines: Farbe bekennen und mit offenen Karten spielen: „Was kann ich machen, damit …“ So zeigen Sie sich als glaubwürdiger Gesprächspartner, der im Interesse seines Gegenübers handelt. Oft wachsen gerade darauf die fruchtbarsten Geschäftsbeziehungen.
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Über Stéphane Etrillard
Stéphane Etrillard
Stéphane Etrillard zählt zu den Top-Wirtschaftstrainern und Coaches. Er gilt als führender europäischer Experte zum Thema “persönliche Souveränität”. Als Coach und Autor genießt er einen hervorragenden Ruf. Mit seinen offenen Seminaren im Bereich Rhetorik und Dialektik sowie Selbst-PR verhilft er seinen Teilnehmern zu mehr Souveränität in allen Lebenslagen. Zu seinen Privatklienten zählen Manager aus Top-Unternehmen, mittelständische Unternehmer und Politiker sowie viele Menschen, die sich bei ihm neue Impulse holen, um ihre Kommunikation zielführender zu gestalten. Durch zahlreiche Vorträge und Publikationen ist er einem breiten Publikum bekannt geworden. Er ist Autor von über 30 Büchern und Audio-Coaching-Programmen, die zu den Business-Topsellern zählen. Stéphane Etrillard zählt das Who’s Who europäischer Unternehmen zu seinen Kunden. Das Spektrum seiner Kunden erstreckt sich von innovativen Mittelständlern über DAX-Unternehmen bis zu global agierenden Konzernen.
www.etrillard.com
www.mastermind-coaching.de
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Buchtipp:
Stéphane Etrillard
Mit Diplomatie zum Ziel
Wie gute Beziehungen Ihr Leben leichter machen
252 Seiten, 15,6 x 23 cm, gebunden
Gabal-Verlag – März 2013
ISBN 978-3869364735
(hier finden Sie mehr zu dem Rhetorik-Buch für den Unternehmensalltag)
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