Management

Stéphane Etrillard, Rhetorik im Unternehmensalltag (22): Methoden zur Einwandbehandlung

… aus der Etrillard klein TitelThemenserie “Souveränität und Rhetorik im Unternehmensalltag” des internationalen Keynote Speakers und Rhetoriktrainers Stéphane Etrillard. Nach Teil 21 “Erfolgreich verhandeln in Gruppen – Die wichtigsten Regeln für Gruppenverhandlungen” folgt heute: “Methoden zur Einwandbehandlung – Wie Sie Einwände entkräften und für den Gesprächserfolg nutzen”.

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Ob in Verkaufsgesprächen, Verhandlungen, Präsentationen oder Mitarbeitergesprächen – kaum ein Gespräch geht völlig ohne Einwände über die Bühne. Allerdings sind Einwände weitaus weniger negativ als ihr Ruf. Denn Einwände sind oft nichts anderes als offene Fragen, die jedoch als Einwand formuliert werden. Wenn Sie also die Fragen klären, können Sie zugleich auch den Einwand beseitigen.

Einwände sind völlig normal und Bestandteil nahezu aller wichtigen Gespräche. In vielen beruflichen Gesprächen werden sie dennoch vor allem als Hürden zum Gesprächserfolg wahrgenommen. Doch oft sind gar nicht die Einwände das Problem, vielmehr ist es unser Umgang mit den Einwänden unserer Gesprächspartner.

Sofern es sich tatsächlich um einen Einwand – und nicht um einen Vorwand, also einer Ausrede – handelt, stehen hinter Einwänden meist Bedenken, Ängste und Sorgen, Misstrauen oder Zweifel. Es besteht also ganz einfach noch Klärungsbedarf. Das Wichtigste ist es daher, einen Einwand nicht einfach abzuschmettern oder zu ignorieren. Nehmen Sie die Einwände Ihrer Gesprächspartner deshalb sehr ernst und gehen Sie ganz konkret darauf ein. Gehen Sie bei wichtigen Gesprächen davon aus, dass Sie auf Einwände treffen werden, dann können Sie auch souverän reagieren und sich schon im Vorfeld Argumente zurechtlegen. Das gibt Ihnen Sicherheit – die bei Einwänden besonders wichtig ist. Falls Sie nämlich Unsicherheit bei einem Einwand zeigen, würde dies das offensichtlich noch bestehende Misstrauen und die Zweifel nur noch weiter schüren.

Wenn Sie auf Einwände vorbereitet sind, wird es Ihnen auch nicht schwerfallen, sich an einen wichtigen Grundsatz zu halten: Lassen Sie sich von Einwänden niemals persönlich treffen oder gar provozieren, und führen Sie die Auseinandersetzung nicht auf der emotionalen Ebene, sondern sachlich auf den jeweiligen Einwand bezogen.

Viele Einwände sind nichts anderes als eine verklausulierte Bitte um weitere Informationen, um zum Beispiel eine schwierige Entscheidung treffen zu können. Deshalb werden Sie Einwände am besten entkräften, wenn Sie sich an folgende Regeln halten:

  • Agieren Sie in jedem Fall ruhig und gelassen, bleiben Sie sachlich.
  • Hören Sie Ihrem Gesprächspartner genau zu, lassen Sie ihn ausreden, ohne ihn zu unterbrechen.
  • Versichern Sie sich, dass Sie den Einwand richtig verstanden haben. Fragen Sie bei Bedarf nach, um Missverständnisse zu vermeiden.
  • Bereiten Sie sich auf vorhersehbare Einwände gut vor, bleiben Sie in Ihren Reaktionen jedoch unbedingt flexibel.
  • Vermeiden Sie spontane, unüberlegte Antworten. Diese provozieren in vielen Fällen nur neue Einwände. Legen Sie ruhig eine kleine Denkpause ein.
  • Achten Sie darauf, dass Ihre Antworten nicht standardmäßig und stereotyp klingen. Antworten Sie variantenreich und vermeiden Sie Reizwörter wie trotzdem, dennoch, aber etc.
  • Machen Sie einen Einwand nicht bedeutsamer, als er ist. Wenn Sie zu ausführlich und überengagiert auf einen Einwand eingehen, werten sie ihn womöglich unnötigerweise noch auf.
  • Ist ein Einwand objektiv richtig, leugnen Sie ihn nicht.

Mithilfe dieser Regeln schaffen Sie eine konstruktive, lösungsorientierte Grundstimmung. Das hilft Ihnen, angemessen zu reagieren und auch heikle Situationen unter Kontrolle zu behalten.

Lesen Sie auf Seite 2, mit welchen Methoden so souverän auf Einwände reagieren können

Christoph Schroeder

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