Management

Stéphane Etrillard, Rhetorik im Unternehmensalltag (21): Erfolgreich verhandeln in Gruppen

…aus der Etrillard klein TitelThemenserie “Souveränität und Rhetorik im Unternehmensalltag” des internationalen Keynote Speakers und Rhetoriktrainers Stéphane Etrillard. Nach Teil 20 “Zielgruppenorientierte Präsentationen – Mit dem richtigen Wissen über die Zuhörer das Präsentationsziel erreichen” folgt heute: “Erfolgreich verhandeln in Gruppen – Die wichtigsten Regeln für Gruppenverhandlungen”.

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Das Thema Verhandlungsführung ist für nahezu jeden Berufstätigen von Bedeutung und gehört für Führungskräfte ganz oben auf die Agenda. Doch wer sich über die Kunst der Verhandlung informiert, erhält meist nur Tipps für Verhandlungen, die unter vier Augen geführt werden. In der Berufspraxis bringen die jeweiligen Parteien jedoch ganze Teams mit zur Verhandlung. Wissen Sie, worauf es bei einer Verhandlung mit mehreren Teilnehmern ankommt?

Gruppenverhandlungen sind alles andere als eine Seltenheit. Gerade bei komplexen Verhandlungsthemen werden oft Experten hinzugezogen. Und auch wenn der Verhandlungsgegenstand mehrere Kompetenzbereiche berührt, werden solche Gespräche in der Regel nicht mehr unter vier Augen geführt. Für Gruppenverhandlungen gelten zum Teil ähnliche Regeln wie für Verhandlungen zwischen zwei Personen, doch es kommen noch einige Faktoren hinzu und teils gelten ganz eigene Gesetze.

Es gibt verschiedenen Situationen, die es erforderlich machen, für eine anstehende Verhandlung ein Team zusammenzustellen. Dies ist insbesondere dann der Fall, wenn die andere Partei ebenfalls als Gruppe auftritt. Hier wäre es leichtsinnig zu glauben, sich als Einzelkämpfer gegenüber einer Übermacht ebenso gut durchsetzen könnte wie mit einem Team. Es kommt zwar immer auf die spezifischen Rahmenbedingungen der jeweiligen Verhandlung an, doch generell gilt, dass es immer sinnvoll ist, einen zahlenmäßigen Ausgleich zu schaffen. Wenn Sie also wissen, dass Sie auf ein Team von mehreren Personen treffen, holen Sie sich selbst ebenfalls geeignete Verstärkung.

Gruppenverhandlungen sind immer dann sinnvoll, wenn das Fachwissen oder die Kompetenzen und Befugnisse eines Einzelnen nicht mehr ausreichen, wenn also spezielles Expertenwissen gefragt ist. Dies ist insbesondere bei Großaufträgen der Fall oder wenn es um sehr hohe Beträge geht. Das Gleiche gilt, wenn in der Verhandlung Entscheidungen getroffen werden sollen, die sich auf mehrere Bereiche eines Unternehmens auswirken.

Gruppenverhandlungen haben jedoch einen Nachteil: Oft wird es schwieriger, zu einer für alle Beteiligten vorteilhaften Einigung zu kommen. Deshalb erfordern Gruppenverhandlungen eine besonders gründliche Vorbereitung und eine sehr systematische Durchführung. Zumal in Gruppenverhandlungen immer ein gewisses Risiko besteht, dass sich endlose Diskussionen entwickeln, weil nebensächliche Aspekte plötzlich in den Vordergrund geraten, während die wichtigen Aspekte nur noch zerredet werden. Sollte Ihnen dies trotz einer guten Struktur widerfahren, ist ein entschlossenes Eingreifen erforderlich, weil die Verhandlung ansonsten zu entgleiten droht.

Lesen Sie auf Seite 2, mit welchen Tipps Ihnen die Gruppenverhandlung garantiert gelingt

Christoph Schroeder

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