Management

Stéphane Etrillard, Rhetorik im Unternehmensalltag (20): Zielgruppenorientierte Präsentationen

…aus der Etrillard klein TitelThemenserie “Souveränität und Rhetorik im Unternehmensalltag” des internationalen Keynote Speakers und Rhetoriktrainers Stéphane Etrillard. Nach Teil 19 “Auf Ihre persönliche Wirkung kommt es an – Wie Sie in Präsentationen mit Ihrer Persönlichkeit überzeugen” folgt heute: “Zielgruppenorientierte Präsentationen – Mit dem richtigen Wissen über die Zuhörer das Präsentationsziel erreichen”.

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Wenn eine wichtige Präsentation ansteht, haben Sie zuvor ausführlich recherchiert, Berge von Daten angesammelt und ausgewertet, Zielsetzungen definiert und Argumente gesammelt. Das alles ist richtig und notwendig. Doch haben Sie auch daran gedacht, die Informationen passend für Ihre Zuhörer aufzubereiten? Denn selbst die beste Präsentation wird nicht überzeugen, wenn Sie nicht auf die Bedürfnisse, Interessen und Erwartungen der Zuhörer abgestimmt ist.

Mit einer Präsentation wollen Sie Ihr Publikum zu Taten (meist zu Entscheidungen) veranlassen, von Ihrer Meinung überzeugen und die Teilnehmer zu neuen Einsichten führen, aus denen dann wiederum die beabsichtigten Entscheidungen resultieren. Mit einem Satz: Sie wollen das Publikum für die Unterstützung Ihrer Ziele gewinnen. Doch Ihre eigenen Zielsetzungen und Ansichten sind längst nicht immer mit den Interessen des Publikums identisch. Hinzu kommt, dass die Zuhörer oft nicht dafür aufgeschlossen sind, sich von einer Sache, von Veränderungen oder einem Vorhaben überzeugen zu lassen. Manchmal ist sogar genau das Gegenteil der Fall: Als Präsentator stoßen Sie dann auf Vorurteile, Ablehnung oder zumindest Skepsis.

Um diese Hürden zu nehmen, ist der Schuss ins Blaue hinein nicht die beste Methode, da Sie hiermit vor allem hohe Streuverluste provozieren. Wenn Sie Ihr Publikum überzeugen und für Ihre Ideen begeistern wollen, kommen Sie deshalb nicht daran vorbei, Ihre Inhalte, Informationen und Argumente zielgruppengerecht aufzubereiten. Richten Sie Ihre Bemühungen also konsequent auf die Bedürfnisse, Interessen und Erwartungen Ihrer Zuhörer aus und verdeutlichen Sie, worin die allgemeinen Vorteile liegen und welches der ganz persönliche Nutzen für die Teilnehmer ist. Nur so maximieren Sie die Chancen, das Publikum für die eigenen Ideen und Ziele zu gewinnen.

Verschaffen Sie sich Klarheit über Ihre Zuhörer

Bevor Sie Ihre Informationen für die Präsentation aufbereiten, ist es von größter Wichtigkeit, dass Sie sich Klarheit darüber verschaffen, wer genau Ihre Zuhörer sind. Gehen Sie dabei systematisch vor:

  • Welche Erwartungen, Ziele, Interessen, Probleme, Bedürfnisse, Entscheidungskriterien bringen Ihre Zuhörer mit?
  • Wer sind Ihre Zuhörer (Alter, Bildungsniveau, Vorwissen, Kompetenzen, fachlicher Hintergrund, Entscheidungsbefugnisse, Ressort usw.)?
  • Wie viele Zuhörer erwarten Sie und teilt sich das Publikum in verschiedene Gruppen mit wesentlichen Interessenunterschieden? Wer sind die Entscheidungsträger?
  • Welche Vorkenntnisse zum Thema können Sie voraussetzen? Müssen Fachbegriffe oder schwierige, spezifische Zusammenhänge erklärt werden?
  • Welche Einstellung haben Ihre Zuhörer zum Thema, zu Ihrem Unternehmen und zu Ihnen ganz persönlich? Sind Widerstände, Kritik und Einwände zu erwarten?
  • Gibt es bestimmte Besonderheiten zu beachten (z. B. vorwiegend jüngeres Publikum, Fachpublikum, Teilnehmer mit besonderen Eigenheiten, Vorlieben oder Abneigungen usw.)?

Vor jeder Präsentation ist es von unschätzbarem Wert, möglichst viel über die Teilnehmer in Erfahrung zu bringen. Lassen Sie daher keinen Versuch ungenutzt, um die besonderen Wünsche und Erwartungen sowie die Zahl und fachliche Spezialisierung der Teilnehmer in Erfahrung zu bringen. Oft lässt sich aus dem Telefon- oder E-Mail-Verkehr, der einer Präsentation meist vorausgeht, hierzu schon einiges heraushören bzw. herauslesen. Auch ist es überaus sinnvoll, Kollegen oder andere Personen, die bereits Kontakt zum Zuhörerkreis oder zum betreffenden Unternehmen hatten, über die Teilnehmer zu befragen.

Lesen Sie auf Seite 2, welche allgemeinen Erwartungen Ihr Publikum an Sie stellt

Christoph Schroeder

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