Management

Stéphane Etrillard, Rhetorik im Unternehmensalltag (21): Erfolgreich verhandeln in Gruppen

Tipps für Gruppenverhandlungen

  • Kündigen Sie vor einer Gruppenverhandlung immer an, wer mit Ihnen in eine Verhandlung geht und welche Aufgaben diese Person dort übernehmen wird.
  • Erkundigen Sie sich Ihrerseits, auf wen genau Sie in der Gruppe Ihres Verhandlungspartners treffen werden.
  • Bilden Sie unbedingt ein Team, das sich in der Zielsetzung einig ist.
  • Setzen Sie eine Vorbesprechung für Ihr Team an, damit Sie sich sorgfältig abstimmen können.
  • Mischen Sie sich während der Verhandlung nicht in Zuständigkeiten Ihrer Teampartner ein.
  • Planen Sie alle Möglichkeiten vorab durch, sodass es keinesfalls während der Verhandlung zu Streitigkeiten in den eigenen Reihen kommt.
  • Lassen Sie alle Mitglieder Ihrer Gruppe zu Wort kommen, vereinbaren Sie gegebenenfalls vorab geeignete Stichworte.
  • Lassen Sie es nicht zu Monologen oder weitschweifigen Erklärungen einzelner Beteiligter kommen. Gerade in Gruppenverhandlungen gilt es, den Gegenstand der Verhandlung nicht aus den Augen zu verlieren. (Diese Gefahr besteht insbesondere, wenn Experten zu spezifischen Fachfragen der Gruppen aufeinandertreffen.)
  • Der ranghöchste Verhandlungspartner erwartet zwar, dass Sie ihm besondere Reverenz erweisen, dennoch sollten Sie ihn nicht allzu deutlich bevorzugen, da Sie ansonsten seine Partner gegen sich aufbringen könnten. Sprechen Sie grundsätzlich zu allen Mitgliedern der anderen Gruppe. Einzelne Personen können Sie zwischenzeitlich ganz gezielt ansprechen.
  • Versuchen Sie nie, die Teammitglieder der anderen Seite gegeneinander auszuspielen. Falls sich die einzelnen Mitglieder jedoch widersprechen, machen Sie sie darauf aufmerksam.

Geschlossenes Auftreten

Wie Sie sehen, ist es bei Gruppenverhandlungen von besonderer Wichtigkeit, dass das Team geschlossen auftritt. Achten Sie schon deshalb darauf, dass sich innerhalb Ihrer Gruppe keine rivalisierenden Personen mit unterschiedlichen Interessenlagen befinden. In einem Team übernimmt jeder Einzelne die vorher besprochene Rolle, ohne dabei den Teampartnern ins Gehege zu kommen. Tatsächlich werden Gruppenverhandlungen sehr oft dadurch erschwert, dass sich Mitglieder der eigenen Gruppe während der Verhandlung in den Rücken fallen. Der Erfolg einer Gruppenverhandlung ist daher immer damit verknüpft, wie gut es gelingt, die eigene Gruppe zu koordinieren. Anstatt sich in die Kompetenzen des anderen zu drängen, gilt es, sich die Bälle geschickt und zum richtigen Zeitpunkt zuzuspielen. Mit jeder Uneinigkeit in den eigenen Reihen schwächen Sie Ihre Verhandlungsposition. Deshalb ist es überaus empfehlenswert, vor der Verhandlung eine klare Linie für die Argumentation zu entwickeln. Werfen Sie vor allem keine schwachen Argumente in die Runde. Denn in einer Gruppenverhandlung wird sich schnell jemand finden, der sich berufen fühlt, dieses Argument zu zerlegen. Auch Argumente, von denen anzunehmen ist, dass sie zu Kontroversen innerhalb der Gruppe führen könnten, sind ein echter Sprengstoff für Ihren Verhandlungserfolg. Bevor Sie Ihre Argumente verwenden, ist es zweckmäßig, sorgfältig abzuwägen, ob Ihnen diese Argumente auch tatsächlich nützlich sind oder ob Sie damit Gefahr laufen, „schlafende Hunde“ zu wecken.

Suchen Sie nach Interessen, die auf alle Teilnehmer gleichermaßen zutreffen, versuchen Sie, Argumente zu finden, die insbesondere auf dem Hauptinteresse der anderen Gruppe aufbauen, und überlegen Sie sich, welcher Nutzen allgemein erwartet wird. Denn auch in Gruppenverhandlungen geht es letztlich darum, eine Einigung zu erzielen, die für alle Beteiligten von Vorteil ist.

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Über Stéphane Etrillard

Rhetorik, Souveränität, Unternehmer, Coaching, Training

Stéphane Etrillard

Stéphane Etrillard zählt zu den Top-Wirtschaftstrainern und Coaches. Er gilt als führender europäischer Experte zum Thema “persönliche Souveränität”. Als Coach und Autor genießt er einen hervorragenden Ruf. Mit seinen offenen Seminaren im Bereich Rhetorik und Dialektik sowie Selbst-PR verhilft er seinen Teilnehmern zu mehr Souveränität in allen Lebenslagen. Zu seinen Privatklienten zählen Manager aus Top-Unternehmen, mittelständische Unternehmer und Politiker sowie viele Menschen, die sich bei ihm neue Impulse holen, um ihre Kommunikation zielführender zu gestalten. Durch zahlreiche Vorträge und Publikationen ist er einem breiten Publikum bekannt geworden. Er ist Autor von über 30 Büchern und Audio-Coaching-Programmen, die zu den Business-Topsellern zählen. Stéphane Etrillard zählt das Who’s Who europäischer Unternehmen zu seinen Kunden. Das Spektrum seiner Kunden erstreckt sich von innovativen Mittelständlern über DAX-Unternehmen bis zu global agierenden Konzernen.

www.etrillard.com
www.mastermind-coaching.de

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Etrillard, Buchtipp, Rhetorik, SouveränitätBuchtipp:

Stéphane Etrillard
Mit Diplomatie zum Ziel
Wie gute Beziehungen Ihr Leben leichter machen
252 Seiten, 15,6 x 23 cm, gebunden
Gabal-Verlag – März 2013
ISBN 978-3869364735
(hier finden Sie mehr zu dem Rhetorik-Buch für den Unternehmensalltag)

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