… aus der wöchentlichen Business-Kolumne von Ulrich B Wagner mit dem Titel „Me, myself and I – eine Reise in sich hinein und über sich hinaus„.
Heute: Vertrieb 2.0: twittern, posten, verkaufen!
Chancen und Grenzen sozialer Medien
Bei der ungeheuren Beschleunigung des Lebens wird Geist und Auge an ein halbes oder falsches Sehen und Urteilen gewöhnt, und jedermann gleicht den Reisenden, welche Land und Volk von der Eisenbahn aus kennen.
Friedrich Nietzsche
Ich bin der schlechteste Verkäufer der Welt – darum muss ich es den Kunden einfach machen, bei mir zu kaufen
Frank W. W. Woolworth
Es ist so ein Ding mit den sozialen Medien. Es peept, twittert, googlet, facebookt und linkedingt am laufenden Band. Man erfährt Dinge über Menschen, die man kaum kennt oder im wahren Leben wahrscheinlich auch gar nicht nicht kennen wollte. Man ist Opfer und Täter in einer Person, man nervt und wird genervt, informiert und desinformiert, illusioniert und desillusioniert und dies, wenn man nur möchte, auch noch 24 Stunden am Tag an sieben Tagen in der Woche.
Soziale Medien verändern in rasanter Geschwindigkeit unser Leben, unseren Alltag, aber auch die Art wie wir arbeiten. Sie sind Qual, Last und Chance zugleich. Sie bieten unendliche Möglichkeiten der Interaktion mit Kunden, Kollegen und dem Rest der Welt.
Unternehmen und Verkäufer bekommen die Chance, auf einfache und kostengünstige Art und Weise über sich, ihre Produkte, Kenntnisse und Fähigkeiten zu informieren. Soeben erschien im Harvard Business Manager der äußerst interessante Artikel „Getwittert, gepostet, gekauft“ der amerikanischen Autoren Kent Gregoire und Barbara Giamanco, die auch Co-Autorin des Buches „The New Handshake: Sales Meets Social Media“ ist, das bereits im Herbst 2010 erschien.
Nachdem die ersten Pioniere mittels sozialer Medien erfolgreich Zugang zu neuen Kunden und Aufträgen gewonnen und ihre ersten, teilweise auch schmerzhaften, Erfahrungen gemacht haben, zeigen Sie auf, wie man sich auf intelligente Art und Weise diesem Thema annähern kann.
Derzeitig steckt der professionelle Vertrieb über soziale Medien zwar noch in den Kinderschuhen, doch während Sie gerade diese Kolumne lesen, studieren Ihre potentiellen Kunden bereits Blogs, diskutieren in Internetforen und verändern mit jedem Mausklick die Art und Weise, wie wir zukünftig verkaufen werden.
Eine der wichtigsten Voraussetzungen ist jedoch die Anerkennung der unumstößlichen Gewissheit, dass im Vertrieb mittlerweile neue Regeln gelten und der klassische Verkäufer zu einer aussterbenden Spezies gehört. Er ist der Verlierer im Wandel des Vertriebs, der vom Verkauf von Lösungen hin zum intelligenten Verkauf von teilweise provokanten Erkenntnissen geht.
Oder wie die beiden Autoren in ihrem Artikel anmerken: „Wir wissen, dass Kunden heute online sind und das Web nutzen, um Käufe im Vorfeld zu recherchieren – der Wandel von „push“ zu „pull“ in der kommerziellen Kommunikation ist mittlerweile gut dokumentiert“. Dies hat zur Folge, dass Vertriebsmitarbeiter nicht nur früher im Beschaffungsprozess mit dem Kunden interagieren müssen, sondern auch verstehen bzw. anerkennen müssen, dass der Kunde heute in der Regel den Verkaufsprozess alleine startet und auch den gesamten Weg bis zum Kauf fast ohne fremdes Zutun beschreitet. Bis dahin ist der Kunde meist deutlich besser über Sie, Ihr Unternehmen und Ihre Produkte informiert, als Sie über ihn und seine Bedürfnisse.
Bitte lehnen Sie sich jetzt nicht zurück und verweisen Sie auf Ihre tolle, bunte und bestimmt auf den ersten Blick auch informative und ansprechende Internetseite, die zwar wie eine Litfasssäule bis oben hin mit reichlich Reklametafeln und teuer erstellten Produkt- und Dienstleistungsbroschüren bestückt sein mag. Beißen Sie lieber in den, wenn auch anfänglich bitteren, Apfel der Erkenntnis und akzeptieren Sie die Tatsache, dass Ihre potentiellen Kunden eher Fakten, Erfahrungen und Berichte in den weiten Verzweigungen der sozialen Netzwerke suchen und auch trauen. „Denn sie wissen, dass sie von Gleichgesinnten viel eher ehrliche Empfehlungen – und Warnungen – bekommen“, wie Barbara Giamanco betont.
Was bedeutet dies jedoch in der Praxis? Wie schon mehrfach betont bedeutet dies, anzuerkennen, dass die klassischen Vertriebsaktivitäten immer häufiger „leer“ laufen. 90% der Befragten gaben im Rahmen einer Studie von InsideView an, dass sie „nie“ auf kalte Anrufe oder E-Mail Kampagnen reagieren, erstaunlicherweise jedoch bereitwillig auf Kurznachrichten über soziale Medien. Und das Beste daran ist, dass Sie als Verkäufer die Kommunikation nicht einmal unbedingt selbst beginnen müssen. Häufig finden Sie selbst Hinweise, die das Interesse des möglichen Kunden signalisieren. Dies können Beschwerden, Fragen oder eine Diskussion auf Facebook, Twitter, LinkedIn oder wo auch immer in den unendlichen Weiten der sozialen Netzwerke sein.
Dies ist das eine. Das andere ist die Art und Weise und die Form, in der ich mein eigenes Profil als Verkäufer oder als Unternehmen anlege, sowie die Einsicht, dass es in der Welt der sozialen Netzwerke erst einmal um das Geben geht (Informationen, Kommunikation, Diskussionen), und dann erst um das Nehmen. Kein potentieller Kunde möchte ein Profil oder eine Facebook Pinnwand voller trivialer, privater oder schlicht irrelevanter Informationen vorfinden. Tut er es doch, so stellt dies leider bereits oftmals das Ende der kurzen virtuellen Bekanntschaft dar. Nichtsdestotrotz sollten Sie die Chancen nutzen, die sich gerade den „Ersten“ bieten. Suchen Sie sich Unterstützung und Beratung von Kommunikationsexperten, und lernen Sie auch die neuen Werkzeuge kennen, die Ihre Suche in den Weiten der sozialen Netzwerke unterstützen, wie beispielsweise das Monitoring-Werkzeug HootSuite, einem Radar für Bedürfnisse, das Sie genau auf Ihre Angebote anpassen können.
Es wird in der Zukunft überlebenswichtig sein, diese Chancen zu nutzen und im Vorfeld seine Hausaufgaben ordentlich zu erledigen, wie zum Beispiel klare Vorgaben beim Erstellen eines Profils bzw. einer Online-Regelkommunikation. Machen Sie sich auf auf die Strasse der Sieger. Kontaktieren Sie mich gerne auch bei Fragen oder Rückfragen zum Thema Vertrieb über soziale Netzwerke.
Ich freue mich auf Ihre Anregungen oder Ihre Kommentare.
Herzlichst
Ihr Ulrich B Wagner
Zum Autor:
Ulrich B. Wagner, Jahrgang 1967, studierte Psychologie, Soziologie und Rechtswissenschaften an der Johann Wolfgang von Goethe Universität in Frankfurt am Main.
Er ist geschäftsführender Gesellschafter des Instituts für Kommunikation, Coaching und Managementberatung (ikcm) mit Sitz in Bad Homburg und Frankfurt am Main und gleichzeitig Dozent an der european school of design für Kommunikationstheorie sowie Werbe- und Konsumentenpsychologie.
Ulrich Wagner arbeitet als Managementberater und systemischer Coach mit den Schwerpunkten Business- und Personal Coaching, Kommunikations- und Rhetoriktrainings, Personalentwicklung, Begleitung von Veränderungsprozessen und hält regelmäßig Vorträge und Seminare.
Zu erreichen: via Website www.ikcm.de, via Mail uwagner@ikcm.de, via Xing und Facebook (Ulrich B Wagner).
