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Vertrieb geht heute anders: So tickt der Kunde 3.0

… aus der aktuellen Kolumne von Andreas Buhr.

Führen Sie Ihre Vertriebsabteilung noch auf klassische Weise? Kontakte via Social Media sind Ihnen suspekt? Dann gebe ich Ihnen den dringenden Tipp: Öffnen Sie sich für die neuen Möglichkeiten! Integrieren Sie Facebook, Google+, Xing, Twitter und Co. in Ihre Vertriebsstrategie. Sonst laufen Sie am Ende noch Gefahr, dass Sie in Sachen Vertrieb den Anschluss verlieren. Denn Vertrieb geht heute anders. Im Zuge der Social Economy hat sich ein neuer Kundentypus entwickelt: der Kunde 3.0. Und der setzt unter anderem mit seiner starken Internetaffinität und seiner Vernetzung über die Social Media im Vertrieb neue Maßstäbe.

Auch ansonsten hat der Kunde 3.0 nur noch wenig gemein mit den Kundentypen, die wir bisher kannten: Der Kunde 3.0 ist selbstbewusster, kritischer im Umgang mit Konsum und Leistungen. Er fordert Produkte ein. Und zwar Produkte, die er nach eigenen Vorstellungen konfiguriert. Er will mitgestalten. Der Dialog mit den Kunden wird somit immer wichtiger, um von deren Ideen zu profitieren.

Kunden werden zu Unternehmensbotschaftern

Der Kunde 3.0 legt darüber hinaus gesteigerten Wert auf Individualität und ist wertebewusst. So kommt es ihm auch zunehmend auf das Image des Unternehmens an. Sind die Produkte und Leistungen ökologisch korrekt? Sind sie sozialverträglich? Wird auf Nachhaltigkeit geachtet? Unternehmen müssen dieser neuen Werteorientierung Rechnung tragen. Denn immer mehr werden Kunden auch zu Botschaftern des Unternehmens. So geben sie etwa Empfehlungen im Internet ab, wenn sie mit Leistungen und Produkten zufrieden sind. Auf diese Weise machen sie indirekt Werbung für das Unternehmen – und bestimmen dessen Image mit.

Der digitalen Kommunikation zum Trotz, bleibt somit eines: Der Kunde 3.0 erwartet Kompetenz. Und er will nicht nur als Kunde, sondern auch als Mensch wahrgenommen werden. Leistungen nimmt er daher nur von Menschen entgegen, denen er vertraut. Das heißt: Sympathen mit Kompetenz haben als Verkäufer künftig den größten Erfolg. Diejenigen, die gut mit Menschen umgehen und Vertrauen aufbauen können und dabei authentisch bleiben. Und die ihr Fach verstehen.

Die technische Chancen nutzen, den menschlichen Ansprüchen gerecht werden

Fest steht: Kundenorientierung und Vertrieb müssen heute anders ausgerichtet sein als gestern. Die Vermarktung von Produkten und Leistungen passiert 24/07 – unter hohem Qualitätsanspruch des Kunden 3.0. „Vertrieb geht heute anders“ heißt aber nicht nur, die neuen digitalen Möglichkeiten und wachsenden Absatzkanäle nutzen. Die technischen Chancen nutzen – und den menschlichen Ansprüchen gerecht werden. Darin liegt die Herausforderung!

Ihr  Andreas Buhr

 

Zur Person:

Andreas Buhr, CSP, ist einer der bekanntesten Speaker im Bereich Führung und Vertrieb.

Der Experte für Führung im Vertrieb ist Vollblutunternehmer und erfolgreicher Trainer, Buchautor, Referent und Vorstand der go! Akademie für Führung und Vertrieb AG.

Näheres zu seiner Person erfahren Sie unter: AGITANO-Expertenprofil, www.andreas-buhr.com, www.go-akademie.com und www.youtube.com/user/goakademie.

 

Ankündigung:

Das neue Buch von Andreas Buhr mit dem Titel "Vertrieb geht heute anders" erscheint im September 2011. Wir freuen uns bereits auf dieses sicherlich sehr interessante und kurzweilige Buch. Für alle, die es nicht mehr erwarten können, anbei schon die ersten Daten (Gabal-Verlag, ISBN 978-3-86936-230-4, € 29,90) und rechts das dazugehörige Buch-Cover.

 

 

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ElSchnuppero

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