Vertrieb: Schneller, besser und nachhaltiger überzeugen – finaler Beitrag: Überzeugen – aber richtig!

Inhaltsverzeichnis

Lassen Sie uns die zehn wichtigsten Kernaussagen der Artikel aus dem letzten halben Jahr kurz und knapp auf den Punkt bringen:

  1. Interesse schläft nicht. Es muss also auch nicht geweckt werden. Wer denkt, dass er Interesse bei anderen wecken kann, der irrt. Es ist viel einfacher vorhandenes Interesse zu finden, als neues Interesse zu erzeugen. Also konzentrieren Sie sich darauf, das Interesse beim anderen zu finden und Ihre Themen, Ihre Punkte und ihre eigenen Interessen daran festzumachen.
  1. Die häufigste Frage, die Menschen sich stellen, wenn ihnen etwas vorgetragen wird, ist: Was habe ich davon? Wenn es ihnen gelingt, diese Frage schon mit ihrer Aussage zu berücksichtigen und vorab zu beantworten, dann haben Sie einiges richtig gemacht. Noch einfacher freilich wird es, wenn Sie gar keine Aussage machen, sondern zunächst interessierte und ich meine wirklich interessierte Fragen stellen, um herauszufinden, was die Gesprächspartner tatsächlich will.
  1. Wir alle haben unterschiedliche Erfahrungen gemacht und deswegen ist es so, das wir die Dinge anders sehen. Und das geht nicht nur auf der Fakten Ebene, sondern vor allem auf der emotionalen Ebene. Wir können nur schwer erraten, welche Emotionen bestimmte Aussagen bei anderen auslösen. Insofern ist es wichtig dass wir uns zunächst mit seiner Sichtweise auseinander setzen.
  1. Allzu leicht täuschen wir uns darüber hinweg, dass Begriffe doch nicht immer das bedeuten, was sie bedeuten sollen. Selbst die einfachsten Wörter können fachlich, aber vor allem emotional, bei unterschiedlichen Gesprächspartnern höchst unterschiedliche Denkweisen und Resultate hervorrufen. Deshalb ist es sehr klug, auf Begriffe weitestgehend zu verzichten – auch und vor allem dann wenn es angeblich „ohnehin klar ist“ was damit gemeint sein soll.
  1. Das Bild von dem Verkäufer, der aufgrund einer Hörschwäche sich dem anderen extrem zuwenden muss, um ihn besser zu verstehen, scheint mir sehr hilfreich. Natürlich ist es nicht so gemeint, dass Menschen die überzeugend sein sollen, tatsächlich am besten schwerhörig sind. Aber die besondere Zuwendung, die man aufbringt, wenn man dem Anderen von den Lippen abliest, ist genau die Haltung, die man zum Überzeugen braucht.
  1. In der Hektik der alltäglichen Aufgaben lauert unser größter Feind: Die Routine. Wer hat nicht schon mal erst bei der Ankunft im Hotel festgestellt, dass ein wichtiger Artikel fehlt? Dieses Missgeschick kann passieren, obwohl sicher niemand zu dumm ist, um beim Packen an alles zu denken. Schließlich klappt es meistens. Aber nicht immer. Deshalb ist es ratsam, sich eine Checkliste anzulegen, um auch selten durchgeführte Gespräche professionell durchzuführen und nichts Wichtiges zu vergessen.
  1. Wer lässt sich schon gerne etwas verkaufen. Wir denken, dass wir etwas kaufen und nicht, dass wir etwas verkauft bekommen. Deshalb ist es sinnvoll, Angebote so zu machen, dass sie einfach annehmbar sind. Manchmal ist es wirklich sehr einfach. Und hier müssen wir lediglich darauf achten, dass wir Angebote so machen, dass sie tatsächlich angenommen werden können. Unnötiges weglassen. Alternativen vermeiden. Und vorher klären, was der andere gerne annehmen will.
  1. Entscheidungen sind Trennungen. Das steckt in dem Wort ENT-Scheidung schon mit drin. Scheiden tut weh, sagt schon ein altes Sprichwort. Deshalb müssen wir den Menschen manchmal dabei helfen den letzten Schritt hin zur Entscheidung zu gehen. Dazu müssen wir den richtigen Zeitpunkt abwarten. Aber wenn der gekommen ist, dann müssen wir beherzt dazu beitragen, dass es nun auch tatsächlich zur Entscheidung kommt
  1. Von nichts kommt nichts. Wer etwas Wertvolles haben will, muss in der Regel etwas anderes dafür geben. Das ist selbstverständlich. Das liegt in der Natur der Sache. Allerdings will niemand zu viel bezahlen. Und deswegen hat es sich erwiesen, dass Menschen die Entscheidungen treffen wollen, zunächst prüfen, ob sie bereits den besten verfügbaren Preis dafür verhandelt haben. Wenn Anbieter sich unsicher sind, werden sie zaudern und sich auf Verhandlungen einlassen. Eine Entscheidung kann aber nur dann fallen, wenn der Anbieter klarmacht, dass es nun zum besten und äußersten Preis gekommen ist. Vor allem professionelle Einkäufer werden auf keinen Fall entscheiden, wenn Sie nicht sicher sind, dass sie nun am letzten Punkt angekommen sind.
  1. Jeder macht Fehler. Und das ist auch nicht schlimm – wenn man daraus lernt. Deshalb kann es nicht schaden, sich mit den häufigsten Fehlern, die man selbst bisweilen macht, auseinander zu setzen und sich zu überlegen, wie man damit künftig umgehen will.

Diese Gedanken können Ihnen dabei helfen, Ihre nächste große Überzeugungstat einfacher, leichter und sogar schneller zu vollbringen. Ich wünsche Ihnen dabei viel Erfolg. Und sie wissen ja: Lassen Sie die Menschen einfach kaufen, was sie kaufen wollen. Dann müssen Sie sich mit dem Verkaufen nicht so viel Mühe machen.

Ihr Stephan Heinrich

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Über Stephan Heinrich: 

Stephan Heinrich (Jg. 1964) ist der Stephan Heinrich, Vertrieb, Verkauf, ÜberzeugenZuhörer unter den Vertriebstrainern. Seine Kunden schätzen seine humorvolle, präzise und klare Art. Ihm gelingt es, bleibende Botschaften zu vermitteln und nachhaltig Vertriebsergebnisse zu steigern – aus Überzeugung und unter gekonntem Methodeneinsatz. Seine Teilnehmer profitieren von seiner jahrelangen persönlichen, internationalen Erfahrung in Vertrieb, Verkauf und Geschäftsführung, aus der er die Methode des VisionSelling® entwickelt hat: Eine eingängige und wirkungsvolle Methode, um mit den Top-Entscheidern erfolgreich und auf Augenhöhe zu verhandeln.

Auf Basis seiner über zwanzigjährigen, internationalen Erfahrung in leitenden Positionen im Vertrieb und der Geschäftsführung mit einer Umsatzverantwortung von mehr als 1 Mrd. DM pro Jahr hat Stephan Heinrich sich seit 2001 als führender Experte für den Vertrieb an Geschäftskunden profiliert. Er ist mit dem Internationalen Deutschen Trainerpreis 2012/13 ausgezeichnet, Expertenmitglied im Club 55, Professional Speaker der German Speakers Association, Top-100 Excellence Speaker und Expert-Mitglied bei Vortragsredner.de. Auf der Business Plattform XING hat er bereits 2003 die Gruppe Vertrieb & Verkauf ins Leben gerufen, die heute mit rund 89.000 Mitgliedern zu den größten und aktivsten Gruppen gehört.

Weitere Informationen finden Sie auf der Website von Stephan Heinrich.

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