Vertrieb: Schneller, besser und nachhaltiger überzeugen – Die 10 häufigsten Fehler im B2B-Verkauf (Teil III)

Rückzieher vermeiden

Jede Investition birgt ein Risiko. Man bezahlt Geld und kann nicht sicher sein, dass die Investition den versprochenen Nutzen bringt. Angesichts des Risikos einer Fehlentscheidung entstehen Zweifel beim Entscheider. Wenn die Vision klar und deutlich aufgebaut ist, wird das Risiko nur eine Hürde sein, über die der Entscheider notfalls mit Ihrer Unterstützung springen wird. Wenn die Vision fehlt, dann wird die Angst vor einer Fehlentscheidung zu einer undurchdringbaren Wand.

Verschiedene Aspekte aus Sicht des Kunden während des Verkaufsprozesses wirken unterschiedlich stark. So ist der Preis zu Beginn wichtig, weil der Kunde klären muss, ob er es sich „leisten“ kann, verliert dann an Bedeutung und wird dann wieder sehr stark, wenn es ans Unterschreiben geht. Die Vision nimmt in der Mitte des Verkaufsprozesses eine wichtige Rolle ein und verblasst zum Ende hin. Das Gefühl von Risiko wird zum Ende des Verkaufsprozesses sehr heftig.

Für Sie bedeutet das zweierlei:

A. In der Kürze liegt die Würze

Halten Sie die dritte Phase so kurz wie möglich! Vergewissern Sie sich vor Absenden des Angebotes, dass es annehmbar ist und vereinbaren Sie eine kurze Annahmefrist. Stellen Sie sicher, dass alle Vorbereitungen wie Abgleichen der Geschäftsbedingungen oder Klärung der Finanzierung schon vor Abgabe Ihres Angebotes abgeschlossen sind. Je länger das Angebot bei Ihrem Kunden liegt, desto geringer wird die Chance eines positiven Ausgangs.

B. Verbildlichen Sie die Vision

Stellen Sie vor allem in der Endphase des Verkaufs immer wieder die Vision in den Vordergrund. So wirken Sie dem Verblassen der Vision entgegen und halten das gefühlte Risiko Ihres Kunden niedrig.

Tipps zur Umsetzung:

Verankern Sie die Vision bei Ihrem Kunden, indem Sie sich auf den Sprachgebrauch des Kunden einstellen und seine Worte wieder verwenden. Lassen Sie den Kunden durch Nutzen-Fragen immer wieder selbst ausdrücken, welchen Nutzen er mit der Investition für sich erwartet.

Wiederholen Sie die Worte des Kunden schriftlich. Wer nach einem Gespräch nochmals liest, was er selbst sagte, sieht die Dinge noch klarer.

Erweitern Sie die Vision des Kunden, indem Sie Schritt für Schritt noch weitere positive Auswirkungen Ihrer Lösung aufführen. Achten Sie darauf, dass Sie hier auch gezielt positive Auswirkungen auf die Arbeit von Kollegen und potentiellen Mit-Entscheidern Ihres Kunden hinzufügen.

8. Kein ROI

Besonders in Zeiten mäßiger Konjunktur wird es sich kaum ein Unternehmen erlauben, „just for fun“ zu Investieren. Jede Geldausgabe muss eine absehbare Rendite vorweisen.

Wenn diese Rendite nicht klar ist, dann hat die Investition den Status von Kosten. Und Kosten wollen alle Unternehmen niedrig halten.

Investition oder Kosten?

Wer als Anbieter keinen Return on Investment (ROI) aufzeigen kann, wird sich in heftigen Preisverhandlungen wieder finden und die Entscheidung fällt dann meist ohne weitere Differenzierung auf den vordergründig günstigsten Anbieter.

Es ist nicht immer einfach, einen messbaren Return on Investment aufzuzeigen. Oft scheint der Wert nicht in Zahlen messbar. In der Abgrenzung zu konkurrierenden Angeboten müssen Sie Ihren Mehrwert in harten Fakten darstellen, sonst laufen Sie Gefahr, gegen einen günstigeren Anbieter auszuscheiden, auch wenn Ihre Lösung „besser“ ist.

Fortsetzung auf Seite 3

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