Vertrieb: Schneller, besser und nachhaltiger überzeugen – Die 10 häufigsten Fehler im B2B-Verkauf (Teil III)

9. Pseudo-Entscheider

Häufig lassen sich Verkäufer von der tatsächlichen Entscheidungskompetenz Ihres Gesprächspartners täuschen. Entscheider sind nur diejenigen Personen (oder Gremien), die endgültig per Unterschrift die Anschaffung beschließen können.

Sehr oft haben Verkäufer gar keinen direkten Kontakt zu Entscheidern. In der Regel müssen sie sich damit begnügen, dass ihr Angebot durch ihren Gesprächspartner einer ihnen unbekannten höheren Instanz vorgelegt wird. Dort wird dann „entschieden“.

Der Entscheider kann eindeutig identifiziert werden:

  • Es gibt nur einen je Kauf (Einzelperson oder Gremium)
  • Er erteilt die Kaufgenehmigung
  • Hat eigenen Etat
  • Entscheidet über Budgets
  • Kann Mittel freigeben
  • Hat Veto-Macht
  • Konzentriert sich auf die Auswirkungen auf das Unternehmen und das Geschäftsergebnis
  • Fragt sich: „Rechtfertigt der RETURN ON INVESTMENT (ROI) die Investition?“

Nur wenn Sie Kontakt zu dem Entscheider haben und seine Vorstellung von der Vision mitgeprägt haben, können Sie sich Chancen ausrechnen, gegen einen Billiganbieter zu bestehen.

Tipps zur Umsetzung:

  • Klären Sie eindeutig, wer der Entscheider ist, z.B. indem Sie fragen „Wer wird die Investition per Unterschrift beschließen?“
  • Verschaffen Sie sich Zugang zum Entscheider und nutzen Sie dabei die Kontakte, die Sie bereits haben. So können Sie z.B. Ihrem Ansprechpartner anbieten, dass Sie ihn bei der Präsentation der Investition und der ROI-Kalkulation bei der Geschäftsleitung unterstützen und so seine Reputation als unternehmerisch denkender Mitarbeiter bestärken, ohne dass er als parteiisch für Sie als Anbieter wahrgenommen wird.

Ein paar Worte zum Schluss

Den größten Nutzen können Sie aus diesem Artikel erzielen, wenn Sie sich konkrete Praxisbeispiele aus Ihrer Vertriebsarbeit vornehmen.

Nehmen Sie sich Beispiele für nicht erfolgreiche Vertriebsaktivitäten aus den letzten Monaten nochmals zur Hand. Prüfen Sie, ob einer, oder gar mehrere der hier genannten Fehler, möglicherweise Gründe für den Misserfolg gewesen sein könnten. Machen Sie sich einen Plan, was Sie mit dem heutigen Wissen besser gemacht hätten. Diese Fleißarbeit sollten Sie bei jedem Misserfolg durchführen. So lernen Sie gezielt aus der Erfahrung.

Ihr Stephan Heinrich

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Über Stephan Heinrich: 

Stephan Heinrich (Jg. 1964) ist der Stephan Heinrich, Vertrieb, VerkaufZuhörer unter den Vertriebstrainern. Seine Kunden schätzen seine humorvolle, präzise und klare Art. Ihm gelingt es, bleibende Botschaften zu vermitteln und nachhaltig Vertriebsergebnisse zu steigern – aus Überzeugung und unter gekonntem Methodeneinsatz. Seine Teilnehmer profitieren von seiner jahrelangen persönlichen, internationalen Erfahrung in Vertrieb, Verkauf und Geschäftsführung, aus der er die Methode des VisionSelling® entwickelt hat: Eine eingängige und wirkungsvolle Methode, um mit den Top-Entscheidern erfolgreich und auf Augenhöhe zu verhandeln.

Auf Basis seiner über zwanzigjährigen, internationalen Erfahrung in leitenden Positionen im Vertrieb und der Geschäftsführung mit einer Umsatzverantwortung von mehr als 1 Mrd. DM pro Jahr hat Stephan Heinrich sich seit 2001 als führender Experte für den Vertrieb an Geschäftskunden profiliert. Er ist mit dem Internationalen Deutschen Trainerpreis 2012/13 ausgezeichnet, Expertenmitglied im Club 55, Professional Speaker der German Speakers Association, Top-100 Excellence Speaker und Expert-Mitglied bei Vortragsredner.de. Auf der Business Plattform XING hat er bereits 2003 die Gruppe Vertrieb & Verkauf ins Leben gerufen, die heute mit rund 89.000 Mitgliedern zu den größten und aktivsten Gruppen gehört.

Weitere Informationen finden Sie auf der Website von Stephan Heinrich.

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