…aus der Themenserie „Erfolgreich Preise verhandeln in 5 Stufen: So stehen Sie immer als Sieger auf der Preisverhandlungstreppe“ des Vertriebsexperten Lothar Lay. Teil 1: „Warum Preisverhandeln immer wichtiger wird.“
In meiner langenjährigen Vertriebspraxis erlebte ich es immer wieder: Beim Gedanken an bedeutende Preisverhandlungen zucken auch die versiertesten Verkäufer unangenehm berührt zusammen. Warum ist das so? Sich bewusst in eine Verhandlungssituation zu begeben, mit dem Wissen, dass man als Verkäufer für sein Unternehmen, für den eigenen Erfolg, das Beste herausholen MUSS, macht auch langjährige Verkaufsprofis manchmal unsicher. Die Reaktion ist dann oft, die Verhandlungssituation so rasch als möglich hinter sich bringen zu wollen: Das Resultat: Diese Verkäufer knicken in ihren Verhandlungen ein, zeigen kein Rückgrat und geben rasch und oft unbegründet Rabatte, die die Gewinne ihrer Unternehmen dahinschmelzen lassen. Von ihren eigenen Provisionen gar nicht erst zu reden.
Dabei kann es auch anders ablaufen. Preisverhandeln ohne Krampf ist möglich! Wer die von mir entwickelte 5stufige Preisverhandlungstreppe, die zum erfolgreichen Abschluss führt, Schritt für Schritt erklimmt, und dabei keine Stufe auslässt, wird stets als der Sieger ganz oben auf der Preisverhandlungstreppe stehen können. In dieser Themenserie sehen wir uns gemeinsam diese 5 Stufen im Detail an. Zuerst aber stellt sich die zentrale Frage: Warum wird Preisverhandeln immer wichtiger?
Die Bedeutung des Faktors Preis
„Es gibt kaum etwas auf dieser Welt, das nicht irgendjemand ein wenig schlechter machen und ein wenig billiger verkaufen könnte, und die Menschen, die sich nur am Preis orientieren, werden die gerechte Beute solcher Machenschaften“. Diese Aussage stammt von John Ruskin, einem englischen Sozialreformer (1819 – 1900). Er hat sie wie ein Visionär vor langer Zeit getroffen, aber sie könnte heute nicht aktueller und zutreffender sein.
Eines muss uns klar sein, wenn es um das Thema Preise verhandeln geht. „Es ist unklug, zu viel zu bezahlen, aber es ist auch unklug, zu wenig zu bezahlen. Wenn Sie zu viel bezahlen, verlieren Sie etwas Geld, das ist alles. Wenn Sie dagegen zu wenig bezahlen, verlieren Sie manchmal alles, da der gekaufte Gegenstand die ihm zugedachte Aufgabe nicht erfüllen kann.“, so Ruskin weiter. Und er schlussfolgert ganz richtig: „Das Gesetz der Wirtschaft verbietet es, für wenig Geld viel Wert zu erhalten! Nehmen Sie das niedrigste Angebot an, müssen Sie für das Risiko, das Sie eingehen, etwas hinzurechnen.“
Quer durch alle Branchen und Geschäftszweige – egal, wie die wirtschaftliche Lage aussieht – es geht immer um einen entscheidenden Faktor. Nämlich den Faktor Preis. Der Kampf um einzelne Projekte beim Kunden wird in Zukunft mit Sicherheit heftiger entbrennen denn je. Nur die Top-Elite der Preisverhandler wird sich langfristig erfolgreich zu behaupten wissen. Preisverhandlungsstrategien haben als Thema eine nie erlebte Brisanz. Wer diese Thematk vernachlässigt, hat schon verloren.
Ruskin hat das zu seiner Zeit schon perfekt erkannt. Die Frage, mit der wir heute immer noch konfrontiert sind und die auch der bekannte Sozialreformer nicht zufriedenstellend beantworten konnte, ist vielmehr die folgende: Wie stellen wir nun sicher, dass wir nicht zu wenig bezahlen und keinen oder nicht ausreichenden Wert erhalten, auf der anderen Seite aber auch nicht in die Hochpreis-Falle wandern. Das heißt, beim Preise verhandeln zu früh aufgeben und einen durch den Verkäufer sehr selbstbewusst angesetzten Preis in der Verhandlung zu früh akzeptieren?
Verkäufer versus Käufer
In einer Verhandlungssituation stehen einander Ein- und Verkäufer einsam gegenüber. Jeder hat ein Ziel. Den Abschluss. Hier hören die Gemeinsamkeiten aber schon wieder auf. Denn der Verkäufer muss aufgrund der Marktsituation oder aufgrund von Vormachtstellungen oft bei bestimmten Unternehmen unbedingt abschließen. Der Einkäufer hat das Ziel, den für ihn und sein Unternehmen günstigsten Preis zu erzielen. Internationalisierung und die modernen Kommunikationsmethoden verhelfen dem Einkäufer zu einer Erweiterung des Wettbewerbs auf zahlreiche mögliche Anbieter. Dadurch hat er die Wahl zwischen verschiedenen Beschaffungsmöglichkeiten, die er in der Verhandlung dann geschickt ausspielen kann und wird. Es ist also von Beginn an ein Ungleichgewicht gegeben, das die Dynamik der Verhandlungsabläufe wesentlich beeinflusst. Kluge und erfolgreiche Verkäufer sind sich dieser Tatsache bewusst und tun alles, um die Situation zu ihren Gunsten zu gestalten. Unter anderem durch intensive Vorbereitung auf die einzelnen Verhandlungsschritte. Vorbereitung ist alles! Darauf gehe ich im Detail in den folgenden Kolumnen noch näher ein.
Wie Sie diese Gratwanderung des Preisverhandelns erfolgreich und ohne Absturz bewältigen und immer als Sieger auf der Preisverhandlungstreppe stehen, werden wir in dieser Themenserie gemeinsam erarbeiten.
Im nächsten Beitrag in zwei Wochen sehen wir uns an, warum die perfekte Vorbereitung auf eine Verhandlungssituation schon der halbe Verhandlungserfolg ist.
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Über Lothar Lay
Lothar Lay ist der Mann, der Sie zum Abschluss führt. Der Betriebswirt (VWA), ist Verkaufstrainer, Vertriebs- und Managementberater und systemischer Coach. Er gilt als führender Experte zum Thema Preisgespräche und Verhandlungsführung. Seine Expertise resultiert aus über zwanzig Jahren Tätigkeit im Verkauf bei nationalen und internationalen Konzernen im Bereich hochwertige Konsum-, Investitionsgüter und Dienstleistungen. Er verfügt über umfangreiches Fachwissen im direkten sowie indirekten Vertrieb und führte ein bekanntes Telekommunikations-Unternehmen mit an die Börse. Als ehemaliger Vertriebsleiter im B2B- und B2C-Bereich beherrscht er die Verhandlungsprinzipien auf den höchsten Entscheiderebenen. Seit über zehn Jahren stellt Lothar Lay seinen Kunden nun seine Vertriebskompetenz als Berater, Trainer und Coach zu den Themen erfolgreiche Preisverhandlungen, Neukundengewinnung und Strategien zur Umsatzsteigerung zur Verfügung. Mehr über den Vertriebsexperten Lothar Lay auf seiner Homepage.
