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Die Preisverhandlung (2): Wege zum Abschluss mit Herz

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Markus Kroner befindet sich mit seiner Themenserie „Herzschlag im Verkauf – So berühren Sie die Herzen der Menschen, um im Vertrieb mehr Marktanteile zu erhalten“ weiterhin in einer der kritischsten Phasen: Die Preisverhandlung. In Teil 1 wurde deutlich, dass das Verkaufen ausschließlich über den Preis nicht zielführend ist, da es im Sinkflug befindliche Preise erzeugt und eine unerwünschte Preisspirale auslöst. Lernen Sie heute in Teil 2, sich auf die anderen wichtigen Punkte zu konzentrieren, die für Ihren Verhandlungspartner ein ausschlagkräftiges Entscheidungskriterium darstellen. Dazu brauchen Sie eine Strategie.

Strategien für eine Preisverhandlung mit Herz

Das mag jetzt zunächst einmal irreführend erscheinen, ergibt allerdings durchaus Sinn: Zum Auftakt geht es hier doch noch einmal kurz um den Preis.

Hinterfragen Sie zum Aufbau Ihrer Strategie immer, in welcher Hinsicht und aus welchen Gründen sie doch zu hoch liegen könnten mit Ihrem Angebot. Und vor allem, im Verhältnis wozu genau Sie eventuell zu teuer sein könnten. Sie müssen davon ausgehen, dass Ihr potentieller Kunde eine gnadenlose Angebots-Vergleichs-Strategie fahren wird. Das heißt, er wird Ihr Angebot mit Sicherheit ausführlich mit dem Ihrer Wettbewerber vergleichen. Haben Sie deswegen mental immer parat, welche Zusatzleistungen und Garantien Ihr Angebot umfasst. Welche Zahlungsmodalitäten und Liefervereinbarungen dem Angebot zugrunde liegen. Und vor allem, wie Qualität und Terminzuverlässigkeit sichergestellt sind. Alle diese Punkte müssen Sie sofort spontan darlegen, wenn auch nur ansatzweise diesbezügliche Fragen auftauchen.

Wege zum Abschluss mit Herz

Mit diesen Strategien können Sie auf beinhartes Verhandeln Ihrer Verhandlungspartner. je nach Sachlage reagieren:

  • Reframing-Strategie:
    • einen bestehenden Sachverhalt auf eine neue, herzliche und andere Weise zu interpretieren
    • neue Perspektiven bieten
  • Naturalrabatt:
    • bestimmte Extras kostenlos dazu
    • zum Beispiel: Kissen beim Kauf eines Sofas
  • Eigene Betroffenheit zeigen:
    • „Herr XY, Sie setzen mir die Pistole auf die Brust.“ „Bitte sagen Sie mir, was Sie so verärgert hat, dass Sie mich preislich so unter Druck setzen oder so ein Ultimatum stellen?“
    • „Herr/Frau XY, jetzt bin ich wirklich überrascht … .“

Viele Verkäufer reagieren innerlich entsetzt und schockiert auf die preislichen Ansinnen ihrer Kunden, versuchen aber, nach außen cool zu bleiben und sich nichts anmerken zu lassen. Viel wirksamer kann es sein, auch seine eigene betroffene Seite zu zeigen. Und dem Verhandlungspartner auf wertschätzende, aber klare Weise zu kommunizieren, wie dieses Ultimatum oder der immense Druck, den man auf Sie ausübt, auf Sie wirkt. Mit einer direkten Frage erfahren Sie oft die Gründe für dieses Verhalten und können so gemeinsam eine Lösung finden.

  • Eine herzliche Variante der „Smash“-Technik:
    • Smash weht unfaire Vorschläge und Forderungen ab
    • Gesprächspartner versteht die Botschaft und lenkt wieder ein
    • Der Kunde stellt eine Forderung und Sie antworten herzlich, aber klar:
      „Kein Problem, machen wir gerne für Sie, wenn Sie … (Forderung an den Kunden), dann … (Wunsch des Kunden)“
    • „Klar, machen wir, wenn Sie eine Lieferung von XY (Menge) innerhalb von XY (Zeit) bestellen, dann brauchen wir bitte eine Abnahmegarantie von XY (Stück) per anno“

Alle diese Techniken, die vielleicht auf den ersten Blick etwas hart wirken mögen, können durch eine entsprechende, direkt aus dem Inneren und aus dem Herzen kommende menschliche Kommunikation ihre volle, abschlussfördernde Wirkung entfalten.

Schlüsselfaktoren einer Verkaufsverhandlung mit Herz

Es mag banal klingen, ist aber ein wesentliches Element: Vermeiden Sie es, beim Kunden fühl- und hörbar gestresst einzutreffen. Damit ist die Grundenergie der Verhandlung außer Balance geraten, und es wird Ihnen schwerer fallen, aus dem Herzen heraus zu kommunizieren. Behalten Sie vor allem Ihre positive Grundhaltung, was auch immer passiert während des Gespräches, glauben Sie mit allem, was Sie haben, an den gemeinsamen Erfolg, an den Abschluss an diesem Tag.

Denken Sie „Wir“ und nicht „Ich“ und beziehen Sie auf diese Weise den Kunden mental mit ein. Er wird das unbewusst spüren. Unterbrechen Sie negative Gedankenketten sofort mit einem geistig gesprochenen „Stopp!“, und ersetzen Sie das negative Bild durch ein positives. Beispiel: Stellen Sie sich vor, wie das nächste Preisgespräch zu Ihrer vollsten Zufriedenheit verläuft und den Gesprächspartner begeistert.

Im kommenden Beitrag der Themenserie (Mittwoch, den 13.07.2016) geht es um das, worauf wir alle im Verkauf abzielen: Den erfolgreichen Abschluss mit Herz!

Markus Kroner

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