Empfehlung

Mit weitsichtiger Taktik über Nebenziele zum Erfolg

Hauptziele, Nebenziele, Ziele, Zielerreichnung, Erfolg
Nebenziele können bei der Erreichung des Hauptziels hilfreich sein (Bild: © lia.la / pixelio.de)

In Verhandlungen haben Sie sich ein Hauptziel, welches Sie unbedingt erreichen wollen und müssen, definiert. Nur manchmal kommt es anders, und Sie können dieses Hauptziel nicht auf dem direkten Wege erreichen. Nehmen Sie Nebenziele und arbeiten Sie mit diesen. Nebenziele können Ihnen bei der Zielerreichung einen hilfreichen Mehrwert liefern. Dieser Beitrag ist aus der zweiwöchentlichen Themenserie „Win! Win! Verhandeln, um zu siegen“ vom Unternehmer-Berater Kurt-Georg Scheible und beschäftigt sich genau mit dem Thema „Nebenziele“.

 

Einigungen sind meist schwer zu erreichen

Gesprächsrunden um Lohnerhöhungen, wie es beispielsweise von gewerkschaftlichen Forderungen bekannt ist, sind oft ein zähes Tauziehen. Solche Verhandlungen haben in der Regel ein sehr klar definiertes Ziel. Eine Erhöhung um die 5% oder gar nur 3%. Das scheint angemessen und nicht besonders hoch zu sein. Dennoch ziehen sich solche Verhandlungen oft unnötig in die Länge und enden zur Unzufriedenheit aller. Eine Einigung ist den Parteien über lange Gesprächsphasen hinweg unmöglich. Zu weit liegen die Positionen auseinander. Die Verhandlungsgegner sehen keine Alternativen und keine Optionen, die sie selbst vielleicht als Nebenziele oder Teilziele verstehen würden.

Haben Sie zum Hauptziel Nebenziele

Dabei ist es sinnvoll, sich neben dem Ziel auch Gedanken zu Alternativen zu überlegen. Vielleicht erreichen Sie Ihr Ziel nicht geradlinig, sondern über einen Umweg. Um sich nicht auf ein einzelnes Ziel zu versteifen und somit Gefahr zu laufen, es nicht zu erreichen, kann es helfen, sich Nebenziele zu überlegen. Im ersten Augenblick mag es so erscheinen, dass man so das Hauptziel nicht oder zumindest nicht absehbar erreicht. Aber das täuscht. Nebenziele können eine gewichtige Bedeutung haben.

Nebenziele können für die Zielerreichung wichtig sein

Das Hauptziel einer Firma ist beispielsweise eine Preiserhöhung. Verluste aus einem misslungenen Geschäft müssen ausgeglichen werden. Nun gibt es für viele nur eine Möglichkeit: Ein bestimmter angebotener Artikel muss teurer werden. Nach entsprechenden Recherchen ist klar, eine Erhöhung um 5% muss es sein, da sonst die Kosten nicht mehr ausgeglichen werden können. Doch wie so oft bei Preisverhandlungen sind die Positionen bald festgefahren. Eine Einigung kommt nicht zustande.

Dabei wurde nicht bedacht, dass es mehrere Möglichkeiten gibt, die zusätzlichen Kosten abzufedern, die das Unternehmen aufbringen muss. Nicht nur eine Preiserhöhung von 5% würde die entstandene Finanzlücke ausgleichen, auch mit 3% könnten die Verhandler bereits zufrieden sein, wenn beispielsweise mehr Artikel verkauft werden. Die Analyse im Vorfeld hat auch ergeben, dass eine Preissteigerung um 3% kostendeckend ist, wenn bestimmte Zusatzkonditionen erfüllt werden. Das würde jedoch den Verhandlungsumfang etwas vergrößern.

Nebenziele führen zum Hauptziel

Ist aber von vornherein eine konsequente Gewinnmaximierung beabsichtigt statt einer Kostendeckung – sprich die Strategie der Gewinnerhöhung soll beibehalten werden -, ist eine Überlegung dahingehend sinnvoll, die sogenannte “Rückzugstaktik” anzuwenden. Die Taktik ist das Mittel zur Durchsetzung der Strategie. Jemand kündigt in diesem Fall die Absicht an, eine 5% Preiserhöhung durchzuziehen. Treffen Sie auf Widerstand, können Sie sich gegebenenfalls auf die alternativen 3% zurückziehen. Das ist nicht so viel wie angestrebt, aber doch ausreichend, wie die Analyse im Vorfeld ergeben hat. Kommt eine Einigung auf diesem Niveau zustande, wäre die Verhandlung dennoch ein Erfolg, wenn auch kein Großer.

Bedenken Sie, Nebenziele oder Teilziele stellen keinen Verlust dar. Auf den ersten Blick erscheint es, dass Sie Ihr Hauptziel nicht erreichen. Sie nähern sich ihm auf Umwegen über Nebenziele an und haben hinterher möglicherweise einen Mehrwert realisiert, der zuvor nicht offensichtlich – somit schwer – zu berechnen war.

Verhandlungen, Verhandeln, Experte, Berater, Coach, Erfolg, Vertrieb, Verkauf
Unternehmer-Berater Kurt-Georg Scheible (Foto: © Kurt-Georg Scheible)

Danke, sagt Ihr
Kurt-Georg Scheible

 

Über Kurt-Georg Scheible:

Kurt-Georg Scheible schlägt die Brücke zwischen zwei Welten. Er ist seit 25 Jahren aktiver Unternehmer und Erfolgsverhandler. Gleichzeitig ist er erfolgreicher Redner, Autor und Dozent. Er begleitet Firmen bei komplexen Vertragsverhandlungen. Der High-Level Experte zeigt Unternehmen auch in verfahrensten Verhandlungssituationen den Weg aus der Win-Win-Falle.

Mehr erfahren Sie auf dem AGITANO-Expertenprofil von Kurt-Georg Scheible und unter www.kgscheible.de.

 

Oliver Foitzik

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.