… aus der dreiteiligen Themenserie „Testimonials & Referenzen“ der Marketingspezialistin und Management-Consultant Anne M. Schüller. Nach Teil 1: „Warum sie so wertvoll sind, und wie man sie erhält“ folgt heute Teil 2: „Wie man mit Referenzen gut umgeht, und wie man sie effizient einsetzen kann“.
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Die Fürsprache begeisterter Kunden: ein wertvoller Schatz. Deshalb können Anbieter gar nicht genug aussagekräftige Referenzen in ihrem Fundus haben. Sind sie eingesammelt und in ein Ranking gebracht, geht es dann darum, sie sinnvoll einzusetzen.
Referenzen erzeugen Vertrauen
Und sie sind eine Qualitätsaussage. Die Formulierungen sollten deshalb so konkret wie möglich sein. Idealerweise werden jeweils unterschiedliche Leistungsfacetten angesprochen. Ein Testimonial auf dem Original-Briefpapier eines Kunden ist besonders wertvoll. Zumindest sollten der volle Name, die Position, das Unternehmen und der Firmensitz genannt werden dürfen. Ein sympathisches Foto des Referenzgebers ist nützlich.
Ein absolutes Tabu:
Referenzen zu erfinden oder zu fälschen. Wenn Sie aus Gründen der Geheimhaltungspflicht oder aus Rücksicht auf den Kunden dessen Namen nicht nennen dürfen, kann man auch mit Kürzeln arbeiten. Sagen oder schreiben Sie dann aber unbedingt, dass Sie auf Wunsch eine Verbindung zu diesem Geschäftspartner herstellen können. Aber Achtung: Das Genehmigungsprozedere in großen Konzernen ist oftmals lang und beschwerlich.
