Empfehlung

Beratungsprotokolle – viel Aufwand, kein Mehrwert?

Was ist dem Kunden wichtig?

Die Rolle des Bankberaters bei der Entscheidung für Anlagemodelle
(Bild: © Alexandra Kindler / Quelle: AKAD Bildungsgesellschaft mbH)

Zum einen möchten 97 Prozent der Befragten detailliert über die Kosten einer Geldanlage aufgeklärt werden. 100 Prozent der Berater geben auch an, dies im Alltag stets umzusetzen. Allerdings fühlen sich nur 44 Prozent der Kunden in diesem Punkt sehr gut beraten – und 23 Prozent gaben sogar an, keine ausführliche Aufklärung über die anfallenden Kosten des Anlageproduktes im letzten Beratungsgespräch erfahren zu haben.

Mehr Fachwissen gewünscht

Zum anderen war es 92 Prozent der Kunden wichtig, dass der Berater über ein sehr hohes Maß an Fachwissen über Finanzmärkte verfügt, jedoch erlebten nur 69 Prozent diesen Aspekt in der Beratung. „Der Kunde von heute erwartet im Beratungsgespräch einfach mehr Individualität“, erklärt Alexandra Kindler dieses Umfrageergebnis. „Er will also eine Beratung, die über das ‚normale‘ Maß hinausgeht. Wenn eine Bank es schafft, das Beratungsgespräch zu einem hochwertig erlebbarem Ereignis zu machen und den Kunden, je nach Lebensphase, unterschiedliche Anlagekonzepte anbietet, kann sie sich damit vom Wettbewerb abheben und bei den Kunden als Servicepartner etablieren“, rät Alexandra Kindler.

Viele Kunden vertrauen der Empfehlung ihrer Bankberater – die bezweifeln das

Ein weiteres Ergebnis der Umfrage lässt vermuten, warum stark individualisierte Beratungen momentan eher selten sind: So meinten 94 Prozent der befragten Bankberater, dass die Kunden sowieso eher anderen Empfehlungen als den ihren folgen. Ein Missverständnis! 76 Prozent der Bankkunden gaben an, dass sie oft oder sehr oft auf ihren Berater hören – nur 20 Prozent bevorzugen für ihre Anlageentscheidung die Meinung von Freunden und Bekannten (s. Abb 2, oben rechts).


(cs mit Informationsmaterial der AKAD Bildungsgesellschaft mbH)

Christoph Schroeder

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