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Clever zum Erfolg: 3 Faktoren, die die Kaufentscheidung Ihrer Kunden fördern

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Bestimmt denken Sie, stets wohlüberlegt einzukaufen und sich im Vorfeld ausführlich über das jeweilige Produkt zu informieren. Das trifft auf 55% aller Deutschen zu, laut einer aktuellen Umfrage und gilt häufig insbesondere dann, wenn es um größere Anschaffungen wie Autos oder Smartphones geht. Dann werden Preisvergleiche angestellt, Online-Portale durchforstet oder Angebote eingeholt. Im Alltag sind jedoch die meisten Kaufentscheidungen weit weniger durchdacht – weil oft weder ausreichend Zeit noch die nötige Information vorhanden ist. Was beeinflusst dann die Kaufentscheidung? Erfahren Sie hier, welche drei Faktoren tatsächlich die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass Ihr Angebot den Zuspruch von Kunden und Konsumenten findet.

Wecken Sie die Gefühle der Kunden

Dank der modernen Medien werden wir heute geradezu mit Informationen überschüttet, zu jeder Tages- und Nachtzeit. Um sich dieser Reizüberflutung zumindest teilweise zu entziehen, ist ein Filter unumgänglich. Genau hier liegt jedoch die Gefahr. Um nicht durch dieses Raster zu fallen, reichen Informationen allein nicht aus. Vielmehr sind die Gefühle der Kunden das A und O. Nur wenn Sie diese gezielt ansprechen – also die geheimen Leidenschaften, Wünsche oder Ängste – ist Ihnen die Aufmerksamkeit der Kunden sicher. Damit diese auch kaufen, ist Emotion-Selling das Zauberwort, da eine gute Verkaufsstrategie möglichst immer darauf abzielt, positive Gefühle zu wecken.

Steuern Sie die Kaufentscheidung mit Düften

Neben den Gefühlen zählen auch die Sinne der Zielgruppe. Das betrifft besonders den ursprünglichsten unserer menschlichen Sinne, den Geruchssinn. Dieser spricht direkt das limbische System im Kleinhirn an, worin wiederum Gefühle entstehen. Dadurch kann ein Geruch nicht nur ein Wohlgefühl beim Kunden auslösen. Mehr noch beeinflusst ein Duft, wie lange Kunden im Laden verweilen und wie viel Geld sie ausgeben. Deswegen ist das Duftmarketing längst ein fester Teil der Verkaufsstrategie zahlloser Unternehmen, darunter Kosmetikfirmen, Bekleidungsgeschäfte, Versicherungen oder Elektronikhersteller. Verströmt über Werbeaufsteller oder Klimaanlagen soll so bestmöglich

  • die Kauflust gesteigert,
  • positive Assoziationen geweckt,
  • Wohlfühlatmosphäre geschaffen,
  • oder die Verweildauer erhöht werden.

Daneben ist es auch im persönlichen Verkaufsgespräch nicht zu unterschätzen, wie Sie riechen. Ist der Duft passend und stilvoll auf Ihr Business Outfit und Ihre Person abgestimmt, kann Sie das positiv auffallen lassen und Geschäftsbeziehungen fördern. Daneben können hochwertige Düfte von spezialisierten Parfümerien beispielsweise auch Kraft geben oder Ihnen eine ruhige und vertrauenserweckende Ausstrahlung verleihen.

Verleihen Sie Ihren Worten positiv Gewicht

Die Wahl Ihrer Worte können ebenso die Kaufentscheidungen der Kunden beeinflussen. Daher sollten Sie im Verkaufsgespräch auf zwei Faktoren achten:

  • Nutzen Sie sehr konkrete Begriffe.
  • Formulieren Sie positiv.

Sprechen Sie das optische, haptische oder akustische Erleben ganz direkt Worten an, wie zum Beispiel „glatt“, „weich“, „fest“. Denn es geht darum, dass bei Kunden sofort ein Bild entsteht. Zudem sollten die Begriffe positiv besetzt sein. Sagen Sie beispielsweise nicht: „Mit diesem Motorrad werden Sie so schnell keinen Verschleiß haben“. Im Kopf der Kunden bleibt so allem voran das Wort „Verschleiß“, was zu einer negativen Einstellung gegenüber dem Produkt führt. Besser formuliert wäre dagegen, „Dieses Motorrad ist absolut zuverlässig, Service- und Scheckheft-geprüft und hat erst kürzlich den TÜV neu bekommen. Zudem war der Vorbesitzer sehr zufrieden.“

 

Karin Kreuzer

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