Früher waren diese Blockierdrachen meist weiblich und traten in der Form von Sekretärinnen auf. Das ist auch heute noch teilweise der Fall. Viele Entscheider haben aber heute weibliche wie männliche Assistenten vorgeschaltet. Diese sind extrem gut geschult und bewachen ihren kostbaren Chef wie den heiligen Gral. Um da vorbei und dem wertvollen persönlichen Gespräch näher zu kommen, bedarf es einer rattenscharfen Strategie. Wie können Sie vorgehen?
Am Blockierdrachen vorbeikommen – Wer wagt, gewinnt
Als erstes müssen Sie eine Beziehungsebene aufbauen oder sich selber und Ihr Thema so wichtig machen, dass dem Blockierdrachen gar nichts anderes übrig bleibt, als Sie durchzustellen. Das ist zugegebenermaßen nicht so einfach, aber durchaus möglich. Sie brauchen dazu nur eine Strategie, etwas Mut und meist viel Geduld.
Sehen wir uns dazu das folgende Beispiel an. Günther O. ist Verkäufer im Bereich Versicherungen für mittelständische Firmen. Schon seit langer Zeit will er ein bestimmtes Unternehmen als seinen Kunden gewinnen. Er muss dazu unbedingt persönlich mit Wolfgang K., dem Firmenchef, sprechen. Wolfgang K. ist berühmt-berüchtigt dafür, sehr schwer erreichbar zu sein. Günther weiß, einfach anrufen wird nicht zum Erfolg führen und beginnt umfangreiche Recherchen zu diesem Unternehmen. Er checkt in der Presse, ob es in der Umgebung des Unternehmens ein Vorkommnis gab, das einen Versicherungsfall auslöste. Längere Zeit wird er nicht fündig, aber eines Tages kommt dann doch die Meldung, auf die er gewartet hat. Die Hauptniederlassung eines Unternehmens derselben Branche wie sein Zielunternehmen ist bis auf die Grundmauern niedergebrannt. Die Medien berichten sensationslüstern von eklatanter Unterversicherung. Günther springt sofort darauf auf. Er lässt sich mit dem Büro von Wolfgang K. verbinden und hat erwartungsgemäß die Sekretärin am Telefon. Mit sicherer Stimme bittet er, mit Herrn K. verbunden zu werden, es ginge um das Thema Haftung im Brandfall. Er erwähnt auch noch, dass dieses Unternehmen, ebenso wie das unglückliche Unternehmen, das eben abgebrannt sei, über umfangreiche Lagerbestände verfüge und deswegen ja hohen Versicherungsschutz brauche. Über genau dieses Thema würde er eben gerne mit dem Chef sprechen, zur erhöhten Sicherheit für alle. Die Assistentin, die sich hier traut, nicht durchzustellen, die gibt es nicht. Günther O. bekommt seinen gewünschten Telefontermin. Das klingt jetzt vielleicht sehr einfach. Aber, genau so läuft es in der Praxis, wenn Sie den richtigen Aufhänger finden, öffnen sich viele Türen ohne weitere Widerstände.
Interessen und Aktuelles recherchieren
Ein Teilnehmer eines meiner Verkaufsseminare hat z. B. erfahren, dass ein Unternehmen, mit dem er unbedingt Geschäfte machen wollte, an eine internationale Expansion dachte. Er informierte sich detailliert zu TTIP und nutzte dieses Schlagwort geschickt als Aufhänger, um vorgelassen zu werden. Danach ist es natürlich wichtig, auch wirklich Bescheid zu wissen und im Gespräch fachlich nicht unterzugehen, sonst verspielen Sie den Zugang zu diesem Entscheider für immer.
Wenn Sie innovativ sind und um verschiedene Ecken herum denken, finden Sie ganz sicher den jeweils passenden Aufhänger. Recherchieren Sie im Vorfeld die Interessen des Entscheidungsträgers, und gleich auch noch jene der Sekretärin oder des Sekretärs. Die verschiedenen Profile der sozialen Netzwerke, die fast jeder heute bespielt, sind hier eine hochwirksame Informationsquelle. Mit diesen Informationen gewappnet können Sie leicht damit argumentieren, was der andere davon hat, wenn er mit Ihnen spricht. Sie werden zwar nie überall durchkommen, aber mit Hilfe dieser Strategien wird Ihre Erfolgsquote steigen.
Wenn gar nichts hilft, dann machen Sie es kompliziert
Sollte einmal ein Unternehmen, ein Entscheider oder das ihn bewachende Assistenten-Team wirklich gar nichts an Infos hergeben und die Medien ebenfalls kein Informationsmaterial liefern, dann bleibt Ihnen nur eines: Sie müssen „es“ kompliziert machen. Kreieren Sie einen hochkomplizierten und komplexen Fall, den Sie mit starker und determinierter Stimme dem Blockierdrachen vortragen. Ein Bespiel eines Verkäufers, der mit dieser Strategie einen Entscheider im Bereich Holzindustrie erreicht hat. Sie sagen: „Mein Name ist Sabine Ketterbauer, ich möchte mit (Name) über die internationale bedenkliche Entwicklung des Holzpreises sprechen, weil das ja für ihn ein hochsensibles Thema darstellt und vor allem auch für den Firmenstandort und den weiteren Gewinn der Firma und damit für alle zukünftigen Generationen von bahnbrechender Bedeutung ist. Ich verfüge dazu über sensitive Insiderinformationen, die ich Herrn (Name) exklusiv zukommen lassen möchte, damit er sich und das Unternehmen strategisch auf diese neuen Entwicklungen ausrichten kann“. Beachten sie dabei: Je bombastischer dieser Satz ist, desto besser wird er wirken! Diesen Satz dürfen Sie nicht ablesen, den müssen Sie inbrünstig aus vollem Herzen frei rezitieren, aber natürlich nicht so, als ob Sie ihn tatsächlich auswendig gelernt hätten!
Wenn Sie das im richtigen Ausmaß an Sicherheit und der passenden Dosierung an komplexer Kompetenz hinbekommen und völlig glaubwürdig einen zukünftigen Nutzen darstellen, dann werden Sie mit Sicherheit durchgestellt. Die Worte künftige Gewinne, Sicherheit der Generationen, etc. wirken dann meist wie der magische Wortlaut „Sesam, öffne Dich … „
Blockierdrachen geschickt überwinden
Manche Blockierdrachen tragen ihren Namen mit absolut vollster Rechtfertigung und fragen trotzdem noch einmal nach. Was sich hier exzellent bewährt hat, ist es, diesen Satz immer wieder zu wiederholen, jedes Mal schneller und im genau selben Wortlaut, gefolgt von einem sehr direkten: „Stellen Sie mich jetzt bitte durch“. Das können Sie dreimal so spielen. In wenigen raren Fällen wird der Drache sein Feuer zurückspeien und nicht einknicken. In so einem Fall haben Sie es mit einem besonders hartnäckigen Exemplar zu tun, aber an diesem kommt sowieso niemand vorbei … Da hilft nur Kapitulation und Rückzug, aber aus meiner Erfahrung kommt das eher selten vor. Je besser Sie sich vorbereiten auf diese Szenarien, je wagemutiger Sie vorgehen, desto mehr Gespräche werden Sie mit Entscheidern führen können. Probieren Sie es aus!
Den Entscheider am Telefon zu haben, ist ein wichtiger erster Schritt. Aber, dann müssen Sie Ihren Einstieg in die Konversation so gekonnt und elegant anlegen, dass das Gespräch nicht nach zwei Minuten wieder zu Ende ist. Deswegen sehen wir uns im nächsten Beitrag an, wie Sie Ihr Kaltakquise-Gespräch souverän starten.
Über Ulrike Knauer
Entscheidungen treffen wir zu über 90 Prozent aus der Emotion und suchen dann den Beweis für diese Entscheidung in der Ratio – genau diesen Umgang mit den Emotionen in Verkauf, Verhandlung und Positionierung trifft Ulrike Knauer auf den Punkt. Praxisnah, authentisch und inspirierend.
Mehr über Ulrike Knauer finden Sie auf ihrer Website www.ulrikeknauer.com.
