Marketing

Die richtigen Wege zum Ziel: 2 goldene Regeln für erfolgreiches B2B-Marketing

Geschäftsfrau und Geschäftsmann sitzen am Tisch mit Handshake, vor ihnen liegen Unterlagen in einem hellen Besprechungszimmer, sie lächeln

Ob Sie nun neue Kunden erreichen und den Kundenstamm ausbauen oder den Kontakt mit Bestandskunden optimieren möchten: Unternehmen sollten sich immer wieder mit der Frage befassen, ob sie bereits alle für sie relevanten Kommunikationskanäle bedienen – online wie offline, B2C wie auch B2B. Gerade bei B2B allerdings übersehen die Unternehmen häufig valide Optionen, oder sie unterschätzen einfach die Möglichkeiten, die ein bestimmter Marketing-Kanal wirklich mit sich bringt. Dieser Beitrag wirft einen genaueren Blick auf die Bandbreite der Optionen, die sich im B2B-Marketing bieten, und stellt zwei goldene Regeln auf, an die ein Unternehmen regelmäßig denken sollte.

7 Ideen für B2B-Marketing: Kapazitäten ausschöpfen und kreativ werden

Im beruflichen Alltag fallen zahlreiche Begriffe, die wie ganz selbstverständlich vorausgesetzt werden – dazu gehören auch B2B und B2B-Marketing. Um jedoch das ganze Spektrum der Möglichkeiten auszuschöpfen, lohnt es sich, einen Schritt zurückzugehen und für sich zu klären, was B2B bedeutet und welche Optionen sich dadurch ergeben.

Zunächst steht B2B für „Business-to-Business“: Es geht also allgemein um die Geschäftsbeziehungen zwischen verschiedenen Unternehmen. Je nach Ausrichtung und Schwerpunkte bietet es sich für Unternehmen an, ihr Kerngeschäft auf B2B-Services zu spezialisieren. Grundsätzlich ist das in jeder Branche möglich, und B2B-Unternehmen haben sich als fester Bestandteil der Wertschöpfungskette etabliert. Hier stellt sich jedoch die Frage: Wo finden sich Berührungspunkte mit potenziellen Kundenunternehmen, wie kommen sie in Kontakt? Dazu einmal sieben wichtige Ansatzpunkte.

  1. Live-Events nutzen: Messen und Kongresse sind gute Möglichkeiten der Neukundenakquise und voller Spielraum für Kreativität: Wie soll etwa der Messestand aussehen, welche Attraktionen ziehen Aufmerksamkeit an? Von auffälligen Plakaten über kostenfreien Kaffee bis zum Fahrgeschäft sind der Fantasie nahezu keine Grenzen gesetzt.
  2. Aktiv als Marke kommunizieren: Das gilt nicht nur am Standort mit Schaufenstern oder auf der Unternehmenswebsite. Branding und Storytelling müssen auch der rote Faden in den verschiedenen Kanälen sein, ob nun virtuell, print oder live.
  3. MarkenbotschafterInnen einsetzen: Dadurch verleihen Sie Ihrem Unternehmen ein konkretes menschliches Gesicht, das (potenzielle) Kunden mit dem Unternehmen verbinden. Das macht nahbar und erleichtert unterbewusst die Kontaktaufnahme.
  4. In den Dialog gehen: Denn auch, wenn im B2B-Marketing Unternehmen mit Unternehmen kommunizieren, sind die Adressaten doch Menschen. Suchen Sie also das Gespräch und rufen Sie ruhig dazu auf.
  5. Content is King: Schließlich steht am Anfang der Anbietersuche in den meisten Fällen die Google-Suchanfrage. Indem Sie Ihre organische Reichweite erhöhen, etwa mithilfe von für Ihr Unternehmen relevanten Keywords, werden Sie besser gefunden und schneller kontaktiert.
  6. Netzwerke aufbauen: Online wie offline erweisen sich die richtigen Kontakte im B2B häufig als erfolgsentscheidend. Hier fließt natürlich auch das Empfehlungsmarketing hinein, das für die letztendliche Auftragsvergabe immer wichtiger wird – in allen Bereichen.
  7. Hochwertige Informationen verfügbar machen: Denn gerade fundierte und aktuelle Informationen und Analysen haben Seltenheitswert erreicht, während oberflächliche Informationen zu allen möglichen Themen nur wenige Klicks entfernt sind. Um diese Nachfrage nach Information und Qualität zu bedienen, bieten sich vor allem Formate wie Schritt-für-Schritt-Anleitungen und Guides, Tutorials, Webinare, Online-Kurse, Whitepaper oder Case Studies an.

Diese Ideen lassen sich selbstverständlich erstens ausbauen und zweitens kombinieren. Wichtig ist dabei jedoch, dass die Marketing-Kommunikation in den unterschiedlichen Kanälen aufeinander abgestimmt ist. Dadurch ergeben sich ein stringentes Bild und die Authentizität, die einen wirkungsvollen Unternehmensauftritt erst ermöglicht.

Digital und direkt kommunizieren: Soziale Netzwerke richtig nutzen

Auch hier gilt: Je nach Ausrichtung können sich unterschiedliche Social Media-Kanäle bezahlt machen. Im B2B-Marketing genießen vor allem LinkedIn und XING einen besonderen Stellenwert. Allerdings sind dies nicht die einzigen beiden Optionen, die es zu berücksichtigen gilt. Denn die omnipräsenten Plattformen Facebook und Instagram eröffnen ebenfalls einige wertvolle B2B-Möglichkeiten. Das liegt unter anderem daran, dass die direkte Kommunikation zwischen Anbietern und Kunden deutlich schneller geht.

B2B-Unternehmen sind mit gutem Grund auf Facebook

Auf Facebook gibt es längst nicht mehr nur private Nutzerprofile: gerade auch B2B-Unternehmen haben sich beeindruckende Fan-Zahlen erarbeitet. Ein aktuelles Ranking gibt dabei Einblick in die derzeit beliebtesten deutschen B2B-Unternehmen:

  • Bayer AG: 2.809.470 Fans
  • IBM Karriere & Jobs: 1.919.930 Fans
  • Robert Boch GmbH: 1.350.440 Fans
  • Ernst & Young Deutschland Karriere: 1.301.330 Fans
  • SAP AG: 1.099.490 Fans.

Diese Fan-Zahlen bestehen längst nicht nur aus Privatpersonen. Selbstverständlich will diese Audience auch bespielt werden – idealerweise mit hochwertigen und relevanten Inhalten.

Instagram ist der „neue Big Player“ bei den sozialen Netzwerken

Dass Instagram bereits weltweit zu den Big Playern der sozialen Netzwerke zählt, überrascht inzwischen kaum jemanden mehr. Schließlich scheinen es alle zu kennen und nahezu jeder postet oder teilt. Aktuellen Statistiken zufolge loggen sich etwa 60 Prozent der eine Milliarde Instagram-Nutzer jeden Tag ein. Auch für Unternehmen sieht es vielversprechend aus: rund 80 Prozent der Nutzer folgen einem oder mehreren Business-Konten. Verglichen mit Facebook ist das Engagement auf Instagram zudem rund zehnmal so hoch. Das sind jede Menge potenzielle Impressions – und Bilder wirken um ein Vielfaches schneller als Text-Posts.

Fazit: B2B-Kommunikation muss mit der Zeit gehen

Auch wenn die eine oder andere Idee noch vor wenigen Jahren nicht denkbar gewesen wäre: Viele Unternehmen öffnen sich zunehmend neuen Kanälen. Mit den fortschreitenden digitalen Möglichkeiten im B2B-Marketing nimmt auch die Vernetzung zu, und immer mehr Schritte in der Customer Journey – ob nun B2B oder B2C – spielen sich online ab.

Natürlich erweitert sich auch das Spektrum der Optionen selbst. Influencer-Marketing beispielsweise mag im B2B-Kontext noch nicht gang und gäbe sein. Doch derzeit deuten alle Zeichen darauf hin, dass dies ein wachsender Trend ist, der selbst in industriell spezialisierten Fachthemen eine Überlegung wert ist – wenn nicht sogar insbesondere in diesen Bereichen.

Insofern lohnt es sich, mehr und hochwertige Informationen zur Verfügung zu stellen, um das eigene B2B-Marketing gezielt zu stärken: Je nach Ausrichtung an den richtigen Schnittstellen.

Beate Greisel

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