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Erfolg beginnt im Kopf: Wie man mit Fragen im Verkaufsgespräch besser überzeugt

… aus der wöchentlichen Sonja Volk, NLP, Vertrieb, Verkauf, Training, CoachingThemenserie “Erfolg beginnt im Kopf” der Erfolgs- und NLP-Trainerin Sonja Volk. Nach dem letzten Beitrag “Erfolgsfaktor Klarheit im Verkauf” folgt heute: “Wie man mit Fragen im Verkaufsgespräch besser überzeugt.”

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Wer Umsatz und Gewinn machen will, braucht eine gute Beziehungsebene zu seinem Kunden und muss ihn emotional begeistern und überzeugen können! Um emotional überzeugen zu können, muss ich als Verkäufer die Werte und Motive, also die Beweggründe meines Kunden, genau kennen. Und da fängt der Unterschied zwischen Durchschnitts- und Spitzenverkäufern an. Es gilt den Kunden nicht von Anfang an mit Informationen “zuzuschütten”, sondern erst einmal herauszufinden, was seine Motive sind bzw. was ihm wichtig ist.

Am einfachsten und natürlichsten geht das mit Fragen, und zwar mit ehrlichem Interesse und nicht nur des Fragens willens. Einige denken, dass Fragen im Verkaufsgespräch ein alter Hut seien, doch das Gegenteil ist der fall, denn Fragen sind nicht gleich Fragen!

Es gibt 24 verschiedene Arten von Fragen, die man je nach Situation stellen kann. Heute stelle ich Ihnen 3 davon etwas genauer vor.

1. Werte-Fragen zum Kundenmotiv
Zum Beispiel “Wieso ist Ihnen die Lage wichtig?”, “Was ist für Sie das Wichtigste bei…?”
Mit dieser Art von Frage erfahren Sie, was die wirklichen Beweggründe für ihren Kunden sind und sie können noch besser auf ihn und seine Wünsche eingehen.
Mit echtem Interesse am Kunden und dessen Antworten entsteht so eine wundervolle vertrauensvolle Beziehung, von der Sie und ihr Kunde profitieren!

Fragen Sie sich also einmal, was Sie gute Freunde fragen würden, wenn Sie echtes Interesse haben? Diese Fragen können Sie dann ihrem Kunden stellen, denn eine gute Kundenbeziehung sollte so vertrauensvoll sein, dass man sich freundschaftlich und professionell miteinander unterhalten kann.

2. Welt-Fragen
Diese Art von Frage hilft dabei herauszufinden, ob Sie und ihr Kunde die “gleiche Sprache” sprechen, denn schließlich ist die Landkarte, also das individuelle Weltbild von Kunde zu Kunde unterschiedlich. Diese Frageart hilft zu verstehen, was ihr Kunde genau meint.
“Was genau erwarten Sie von…?!
Was genau ist für Sie eine hohe Rendite?”
Es dient also zum Nachhaken, verifizieren und nachfragen.

3. “Vorabschluss” bzw. Beschleunigungsfragen
“Mal angenommen, wir haben eine Lösung für Sie, die ihre Renditeerwartung voll und ganz erfüllt, würden Sie sich dann heute entscheiden können?”
“Vorausgesetzt wir klären diesen Aspekt zu ihrer Zufriedenheit, sind wir uns dann einig?”
Mit dieser Frageart kommen Sie ihrem Kunden entgegen, erfüllen seine Kaufvoraussetzungen und beschleunigen somit die Entscheidung.

Eine interessierte, fragestarke Woche wünscht Ihnen

Ihre Vertriebstrainerin

Sonja Volk

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Über die Autorin:

Sonja Volk / Trainer / Coach / Speaker

Sonja Volk ist Kommunikationsexpertin, Change-Managerin und Persönlichkeitscoach. Als Inhaberin ihres eigenen Trainings & Coachingunternehmens „ErVOLKreich“ motiviert, begleitet und inspiriert sie Menschen auf ihrem individuellen Weg zum Erfolg. Als NLP-Trainerin (neurolinguistisches Programmieren) und aktive Leistungssportlerin ist Sie zudem erfahrene Expertin für mentale Erfolgsstrategien, Zielorientierung und ethisch angewandtes NLP. Zudem ist Sonja Volk zertifizierte Businesscoach, Work-Health-Balance-Coach, Mentalcoach und wingwave-Coach.

Weitere Informationen zu Sonja Volk finden Sie unter www.er-volk-reich.de.

Marc Brümmer

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