… aus der zweiwöchentlichen Themenserie „Sales Excellence – Wie Sie mehr Umsatz und bessere Margen erreichen“ vom Vertriebsprofi Markus Milz. Nachdem Sie im vergangenen Beitrag erfahren haben, wie Sie auf Ihrem Weg zu Neukunden Empfehlungsmarketing erfolgreich betreiben, geht es heute um das „Scherenmarketings“ – eine hoch wirksame Variante des Direktmarketings.—
Oft unterschätztes Instrument der Kundenakquise
Das klassische Direktmarketing ist auch in Zeiten des Internets extrem wichtig. Richtig angepackt, erschließen Sie sich etwa mithilfe des „Scherenmarketings“ schnell und effektiv den Zugang zu neuen Kunden.
Neukunden sind das Lebenselixier jedes Unternehmens. Eine professionelle Akquisition ist daher der Schlüssel zum Erfolg. Eine Variante des Direktmarketings, die bislang relativ selten genutzt wird, ist das so genannte „Scherenmarketing“. Damit können Sie einfach und effektiv Kundenakquise betreiben.
Wie das funktioniert
Achten Sie beim Durchforsten von Zeitungen und Zeitschriften nach Artikeln und Beiträgen über Unternehmen, die Sie gern als Kunden gewinnen möchten. Schneiden Sie diese Artikel aus – daher der Begriff „Scherenmarketing“ – und kopieren und sammeln diese für Ihre nächste Akquiseaktion. Wenn Sie regelmäßig die Tages-, Fach- oder Wirtschaftspresse lesen, ist der Aufwand minimal. Sie können die Suche nach interessanten Unternehmen natürlich auch institutionalisieren.
Beispielsweise können Sie einer Hilfskraft die Aufgabe übertragen, die für Ihr Vorhaben geeigneten Medien (Tageszeitungen, Fachpresse, Pressemeldungen im Internet) zusammenzustellen. Anschließend gleichen Sie das Inserenten- oder Unternehmensverzeichnis in diesen Medium mit den bereits vorhandenen Kontaktdaten ab. Dann suchen Sie nach Artikeln über aktuelle, potenzielle und ehemalige Kunden. Die relevanten Artikel werden ausgeschnitten und gesammelt.
Wichtig ist, dass sich die Inhalte dieser Artikel als „Aufhänger“ zur Kontaktaufnahme eignen. Die Aufhänger nehmen Sie als Anlass für das Anschreiben, dem Sie den ausgeschnittenen Artikel beilegen können.
Was diese Maßnahme erfolgreich macht
Den Adressaten Ihres Anschreibens signalisieren Sie, dass Sie sich für ihn, sein Unternehmen und seine Branche interessieren. Weiterhin zeigen Sie dem Kunden, dass Sie über ihn gelesen haben – was jedem gefällt. Jeder liest gern etwas über sich selbst, wie ein kleiner Selbsttest deutlich macht: Wonach schauen Sie zuerst bei einem alten Klassenfoto, das Ihnen ein Schulkamerad zeigt? Nach sich selbst!
Die persönliche Ansprache vermittelt also Wertschätzung. Der Vorschlag eines unverbindlichen Gesprächs ist gut begründet, hat einen aktuellen Bezug und erhöht damit die Wahrscheinlichkeit, dass es zu einem Gesprächstermin kommt.
Praxisbeispiel
Stellen Sie sich vor, Sie entwickeln Software. Über einen Ihrer Zielkunden, ein Autohaus, steht ein Artikel in Ihrer Regionalzeitung. Das noch junge Autohaus feiert seinen 1.000 Kunden. Grund genug für Sie, aktiv zu werden. Sie schreiben dem Geschäftsführer einen Brief, indem Sie auf den Artikel hinweisen und ihm zu seiner Vertriebsleistung gratulieren. Im weiteren Textverlauf weisen Sie darauf hin, warum es bei dieser Kundenzahl einer professionellen CRM-Software bedarf und welche Vorteile diese dem Autohaus sichert. Abschließend bieten Sie ein persönliches Gespräch darüber an.
Auch nach einem Messebesuch können Sie diese Akquisestrategie verfolgen. Beglückwünschen Sie Ihren Wunschkunden beispielsweise zu seinem gelungenen Messeauftritt, seinem informativen Stand und den kompetenten Mitarbeitern. Führen Sie dann einen Kritikpunkt an, für den Sie sich selbst als Lösungsanbieter empfehlen.
Der Vorteil bei einem Messebesuch ist, dass Sie – eine entsprechende Vorbereitung und checklistengestützte Messestandvisiten vorausgesetzt – eine homogene Anzahl Ihrer potenziellen Zielkunden kompakt und anlassbezogen ansprechen können.—
Über Markus Milz
Markus Milz, Diplom-Kaufmann und Diplom-Volkswirt aus Köln, ist seit über 20 Jahren gefragter Vortragssprecher, Trainer, Coach und Berater. Zuvor Senior Auditor bei der KPMG AG, dann Manager bei der Droege & Comp. GmbH in Düsseldorf, leitet der zweifache Vater nun die Beratungsunternehmen BERGEN GROUP Management Consultants GmbH und Milz & Comp. GmbH. Markus Milz gilt als Vertriebsexperte insbesondere für den Mittelstand und berät Firmen im In- und Ausland. Auf seinen Reisen lässt sich der passionierte Taucher immer wieder von anderen Kulturen begeistern und sammelt Inspirationen für den Berateralltag und seine Vortragstätigkeit.
Darüber hinaus hat sich Markus Milz in den letzten Jahren einen Namen als Autor zahlreicher Fachbücher und -aufsätze gemacht. Seine Veröffentlichungen sind gekennzeichnet durch Praxisnähe und strukturierte, nachvollziehbare Lösungsansätze für sämtliche vertrieblichen Herausforderungen:
• Vertriebspraxis Mittelstand: Leitfaden für systematisches Verkaufen (2013)
• Leistungsorientierte Vergütung im produzierenden Mittelstand (2011)
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Das Buch zum Thema
Markus Milz
Vertriebspraxis Mittelstand
Leitfaden für systematisches Verkaufen
SpringerGabler 2013 (Hardcover)
39,99 € (D) | 41,11 € (A) | CHF 50.00
auch als ebook erhältlich
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