Die Klassik ist vorbei: Zwei Fehler, die Sie meiden sollten
Herkömmliche Produktentwicklung hat zwei elementare Schwachstellen. Beide haben Folgen, die Ihre Kunden nicht mehr lange hinnehmen werden:
- Im klassischen Modell kommen Sie erst ganz am Ende des Prozesses mit dem Kunden in Kontakt. Wenn Sie Glück haben, gefällt dem Kunden Ihr neues Produkt – oder eben nicht. Außer dem berühmten Bauchgefühl haben Sie so keine Möglichkeit, Ihr neues Produkt an den aktuellen Vorlieben und Problemen des Kunden zu orientieren.
- Am Ende haben die Leute, die es an den Mann bringen sollen, am wenigsten Ahnung vom Produkt. Viel zu oft sind Marketing und Vertrieb völlig entkoppelt von der Produktentwicklung. Dann heißt es: „Hier ist das neue Produkt. Macht doch mal ein paar schicke Fotos und schreibt eine nette Broschüre darüber. Und übrigens: In zwei Wochen ist Messe!“
Das ist zwar üblich, aber furchtbar unprofessionell. Und es geht ja besser!
So entwickeln Sie Ihre Produkte schneller und erfolgreicher
Die Lösung klingt zunächst ganz einfach: Beziehen Sie Ihre Kunden mit ein in den Entwicklungsprozess. Aber bitte nicht, indem Sie ihn mit aufwändigen Kundenbefragungen quälen. Der Kunde weiß doch meist selbst nicht, was er eigentlich will. Hätte Henry Ford auf seine Kunden gehört, er hätte schnellere Pferde gebaut statt langsamere Autos. Steve Jobs war dafür berüchtigt, sich nicht um Marktforschung zu scheren und auch Jeff Bezos von Amazon hat verstanden, dass man die wirklich spannenden Ideen schon selber haben muss.
Machen Sie stattdessen Ihre Ideen greifbar: Bauen Sie Prototypen und zeigen sie Ihren Kunden. Dann beobachten Sie: Nimmt der Kunde den Prototyp an? Welche seiner Probleme werden hiermit gelöst? Können Sie das noch besser machen? Bleiben Sie aber immer ausreichend auf Abstand und beobachten Sie, ob der Kunde von selbst sagt: „Das will ich!“. Wenn Sie zu nachdrücklich nachfragen, wird Sie der Kunde anlügen, aus Höflichkeit oder um Sie schlicht loszuwerden. Methoden wie das Design Thinking können helfen, den nötigen Abstand zu wahren.
Natürlich, die Entwicklung eines Prototyps kostet Energie, Zeit und Geld. Scheitert der Versuch, dann können Sie diese Investition zum Großteil begraben. Aber das ist trotzdem nur ein Bruchteil der Kosten bis zum fertigen Produkt. Und Sie werden dabei immer etwas über Ihren Kunden lernen.
Im besten Fall haben Sie ein neues Produkt, an dessen Entstehung Ihre Kunden beteiligt waren: Kunden, die schon jetzt ganz heiß darauf sind, das fertige Ergebnis endlich in ihren Händen zu halten.
Hands-on: Erfahrung macht das beste Marketing
Auch Ihr zweites Problem ist lösbar. Denn je eher Sie Kollegen aus allen Abteilungen mit in die Entwicklung einbinden, desto schneller verstehen diese, worum es bei dem neuen Produkt genau geht.
Und eigentlich haben doch Marketing, Vertrieb und Service den meisten Kontakt mit dem Kunden – und wissen deshalb auch am besten, was „da draußen“ im Markt los ist. Damit sind sie wichtige Quellen für Vorschläge und helfen bei der Bewertung Ihrer Ideen. (Obwohl manche Abteilungen arg konservativ sind und ihren Kunden etwas allzu Modernes gar nicht anbieten wollen. Das ist schade, denn manchmal warten die Endkunden genau auf dieses Stückchen Neues, das sie begeistert.)
Marketing, Vertrieb und Service sollten auch diejenigen sein, die Kunden zur gemeinsamen Entwicklung einladen. Diese Abteilungen wissen, welche Kunden dafür geeignet sind, weil sie die richtige Mischung aus kritischem Blick und konstruktivem Feedback mitbringen. Übrigens ist das eine ganz fabelhafte Methode zur Kundenbindung. Sie machen nicht nur Ihre Produkte besser: Kein engagierter Kunde wird später „sein“ Produkt woanders einkaufen.
Der Stoff, aus dem die Helden sind
Wissen Sie, worauf gutes Marketing seit jeher basiert? Auf guten, glaubhaften Geschichten. Hinter den Begriffen Storytelling und Content Marketing geht es immer darum, einem Kunden die emotionalen Vorteile Ihres Angebotes zu vermitteln. „Ja, wir kennen Dein Problem. Und wir haben eine wirklich gute Lösung dafür gefunden!“
Fast alle Unternehmen haben Mühe, ihr gesammeltes Wissen an den Markt zu bringen. Machen Sie Ihren Entwicklungsprozess transparent, zeigen Sie, was und wie Sie lernen. Dann haben Sie bereits die perfekte Geschichte! Denn Sie erzählen genau von den Dingen, die Ihre Kunden interessieren. Und das ist unschlagbar attraktiv.
Dann werden Ihre Beiträge gerne gelesen, geliked und geteilt. Sie gewinnen, ganz nebenbei, neue Kontakte zu potenziellen Kunden. Und Sie etablieren Ihr Unternehmen dabei als Experten, machen Ihre gesammelte Erfahrung greifbar.
Fazit: Gemeinsame Entwicklung, über die Grenzen von Abteilungen und Unternehmen hinweg, macht sie schneller, besser und erfolgreicher. Worauf warten Sie noch?
Über Ömer Atiker
Ömer Atiker ist „Der Mann für Digitale Strategie“. Der Keynote Speaker, Berater und Autor begleitet Unternehmen auf dem Weg zur Digitalisierung. 1996 gründete er mit ArtWork eine der ersten Webagenturen der Niederlande, 2006 erfolgte die Gründung von Click Effect, einer Agentur für digitales Marketing. Heute begleitet er als Berater Unternehmen bei der digitalen Transformation. In seinen innovativen Keynotes bringt er charmant und eingängig die digitale Zukunft auf die Bühne.
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