… aus der zweiwöchentlichen Themenserie „Sales Excellence – Wie Sie mehr Umsatz und bessere Margen erreichen“ vom Vertriebsprofi Markus Milz. Nachdem Sie im vergangenen Beitrag die wichtigsten Aspekte der Vertriebsstrategieentwicklung kennengelernt haben, erfahren Sie heute, wie Vertriebler die sozialen Medien zur Kundenakquise nutzen.—
Kundenakquise via Social Media – so geht’s!
Netzwerke und Empfehlungen sind wichtig. Das weiß jeder Vertriebsmitarbeiter und Verkäufer. Trotzdem halten viele Verkäufer Social-Media-Plattformen für ein Freizeitvergnügen ohne Nutzen. Wie clevere Vertriebler die sozialen Medien so verwenden, dass sie davon profitieren.
Xing und LinkedIn sind seit Langem etablierte Businessplattformen, die nahezu jeder kennt. Auch viele Vertriebler haben in diesen sozialen Medien ein eigenes Profil, meistens seit Jahren. Trotzdem wissen nur wenige, wie sie diese Social Media-Netzwerke für eine erfolgreiche Kundenakquise nutzen.
1. Netzwerk und Empfehlungen
Da wir über Social Media sprechen, steht das Thema Netzwerk natürlich an erster Stelle. Zwar geht im Vertrieb nichts über ein qualifiziertes und belastbares persönliches Netzwerk, doch auch virtuell geführte Netzwerke bieten Vorteile. Entscheidend ist es, mit Kontakten sehr selektiv umzugehen.
Wer Entscheider ist, sollte sich vor allem mit anderen Vorständen, Geschäftsführern und Vertriebsleitern vernetzen. In der Soziologie gilt die Regel: Menschen bewegen sich gerne in gleichen Kreisen. Geschäftsführer kennen also andere Geschäftsführer, Vertriebsleiter andere Vertriebsleiter und Einkäufer andere Einkäufer. Aus diesem Grunde ist davon auszugehen, dass die Mehrheit der Kontakte dieser Kontakte ebenfalls Leitungsbefugnisse in interessanten Unternehmen besitzen. Und deren Kontakte ebenfalls. Die Zahl der potenziellen Kontakte steigt somit exponentiell.
Bezogen auf das Thema aktive Akquise beziehungsweise Kundenakquise ergeben sich nun zwei mögliche Handlungsalternativen: Entweder man schaut sich konkret an, wer die Kontakte der eigenen Kontakte sind, um dann auf den eigenen Kontakt mit der Bitte zuzugehen, eine Empfehlung bei dessen Kontakt auszusprechen. Oder man erstellt sich eine Wunschkundenliste, gibt dann das entsprechende Unternehmen bei Xing oder LinkedIn ein, um zunächst zu recherchieren, wer die für das eigene Business relevanten Entscheider (Geschäftsführung? Leitung Technik? Leitung Einkauf?) sind.
Netzwerke wie Xing und LinkedIn lassen sich somit hervorragend für ein aktives Empfehlungsmarketing nutzen. Zudem zeigen sie an, welche Veränderungen es im eigenen Netzwerk gibt. Da Menschen, die ihr berufliches Profil bei XING hinterlegen, dies in aller Regel auch aktuell halten, wird man beispielsweise unmittelbar informiert, wenn ein Ansprechpartner auf Kundenseite, bisher Vertriebsleiter bei Unternehmen X, auf einmal Geschäftsführer oder Vertriebsleiter bei Unternehmen Y geworden ist. Neben guten Wünschen zu seiner beruflichen Veränderung ist ein kurzfristiger Anruf bei ihm natürlich ein hervorragender Anlass zu prüfen, ob sein neuer Arbeitgeber nicht möglicherweise ebenfalls an den neuen Dienstleistungen oder Produkten interessiert ist.
Neben der beschriebenen Möglichkeit, Kontakte der eigenen Kontakte zu nutzen, können Sie „Suchagenten“ einsetzen, die Sie via Mail darüber informieren, wenn es in diesem Netzwerk etwas für Sie Interessantes beziehungsweise Neues gibt. So lässt sich beispielsweise festlegen, dass man stets darüber informiert werden möchte, wenn es innerhalb der XING-Community einen neuen Vertriebsleiter im Maschinenbau in Nordrhein-Westfalen gibt. Unmittelbar nach seiner Registrierung oder aber Positionsänderung könnten Sie diesen für Sie neuen Kontakt wie oben beschrieben ansprechen.
2. Personifizierung und Kombination mit anderen Vertriebskanälen
Mithilfe von Social Media können Sie sich ein präzises Bild von einer Ihnen bis dahin unbekannten Person machen. Das ist wichtig. Denn es ist in der Qualität der Wahrnehmung ein erheblicher Unterschied, ob Sie einen Brief von einem Ihnen unbekannten Absender erhalten oder ob Sie darüber hinaus wissen, wie der Absender aussieht, welche Interessen er verfolgt und welche beruflichen Background er hat.
Zudem können Sie dies etwa vertrieblich nutzen, um verschiedene Vertriebskanäle sinnvoll miteinander zu kombinieren. Zunächst könnten Sie ein Briefanschreiben senden, dann die XING-Verlinkung suchen, etwa mit dem Begrüßungsbegleittext „Sehr geehrter Herr Kunde, ich habe in Ihrem Profil gesehen, dass Sie Informationen zu dem Thema XXX suchen. Ich würde mich freuen, wenn wir uns hier verlinken; vielleicht können wir uns gelegentlich zu diesem Thema austauschen.“
Sie werden sehen, dass die Wahrscheinlichkeit, dass man Ihrem Verlinkungswunsch zustimmt, sehr hoch ist. Meiner Erfahrung nach – je nach Attraktivität Ihres eigenen Profils – zwischen 30 und 80 Prozent. Wenn Sie dann eine Woche später telefonisch nachfassen (häufig sind Ihnen die Kontaktdaten inkl. telefonischer Durchwahl bekannt, sobald Ihrem Verlinkungswunsch stattgegeben wurde) müssen Sie bei der Assistentin am Telefon nicht etwa sagen „Ich habe ihm ein Schreiben zukommen lassen.“, sondern können wahrheitsgemäß behaupten „Herr Kunde kennt mich!“ und die Assistentin wird Sie durchstellen – zumindest bei ihrem Chef nachfragen.
3. Recherche
Der dritte große Vorteil in der Nutzung von Social Media im Vertrieb ist die Recherchefunktion. Es steht, denke ich, außer Frage, dass zumindest Termine mit designierten Neukunden oder sonstige wichtige Gesprächstermine sorgfältig vorzubereiten sind. Und die Mindestanforderung einer sorgfältigen Terminvorbereitung ist sicherlich ein möglichst vollständiges Wissen über einen Gesprächspartner zu generieren, bevor das eigentliche Erstgespräch überhaupt stattgefunden hat. Wo hat mein Gesprächspartner in welchen Funktionen vor seiner jetzigen Tätigkeit gearbeitet? Wo hat er studiert oder seine Ausbildung absolviert? Welche Hobbys und Interessen hat er, welche Kontakte? All dies Wissen kann Ihnen dabei helfen, Gemeinsamkeiten herauszustellen und eine persönliche Beziehung zu Ihrem Gesprächspartner aufzubauen, wenn Sie ihn das erste Mal treffen.—
Über Markus Milz:
Markus Milz, Diplom-Kaufmann und Diplom-Volkswirt aus Köln, ist seit über 20 Jahren gefragter Vortragssprecher, Trainer, Coach und Berater. Zuvor Senior Auditor bei der KPMG AG, dann Manager bei der Droege & Comp. GmbH in Düsseldorf, leitet der zweifache Vater nun die Beratungsunternehmen BERGEN GROUP Management Consultants GmbH und Milz & Comp. GmbH. Markus Milz gilt als Vertriebsexperte insbesondere für den Mittelstand und berät Firmen im In- und Ausland. Auf seinen Reisen lässt sich der passionierte Taucher immer wieder von anderen Kulturen begeistern und sammelt Inspirationen für den Berateralltag und seine Vortragstätigkeit.
Darüber hinaus hat sich Markus Milz in den letzten Jahren einen Namen als Autor zahlreicher Fachbücher und -aufsätze gemacht. Seine Veröffentlichungen sind gekennzeichnet durch Praxisnähe und strukturierte, nachvollziehbare Lösungsansätze für sämtliche vertrieblichen Herausforderungen:
• Vertriebspraxis Mittelstand: Leitfaden für systematisches Verkaufen (2013)
• Leistungsorientierte Vergütung im produzierenden Mittelstand (2011)
Mehr über Markus Milz im Internet unter www.milz-comp.de.—
Das Buch zum Thema:
Markus Milz
Vertriebspraxis Mittelstand
Leitfaden für systematisches Verkaufen
SpringerGabler 2013 (Hardcover)
39,99 € (D) | 41,11 € (A) | CHF 50.00
auch als ebook erhältlich
