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So öffnen Sie während der Aufmerksamkeitsphase die Herzen Ihrer Kunden

Markus Kroner, Aufmerksamkeitsphase, Aufmerksamkeit

Aufmerksamkeit zeigen und zuhören sind in allen Bereichen des Alltags ein wichtiger Bestandteil. Vor allem aber im Verkauf ist es wichtig, genau zu wissen, was der Kunde überhaupt möchte – Dinge, die wir nicht brauchen, haben wir wohl genug im Haus. So sieht es auch Markus Kroner, der uns mit seiner Themenserie „Herzschlag im Verkauf – So berühren Sie die Herzen der Menschen, um im Vertrieb mehr Marktanteile zu erhalten” immer wieder aufs Neue inspiriert. In seinem heutigen Beitrag geht es um die Aufmerksamkeitsphase, die vor einem Verkaufsgespräch unbedingt beachtet werden muss.

Aus dem vorigen Beitrag wissen Sie, wie Sie herausfinden, was Ihr Kunde braucht und sich wirklich wünscht. Sie haben Ihre Hausaufgaben bezüglich des Unternehmens, der Produkte und vor allem der Menschen, die Ihnen während dieser Verkaufsverhandlung begegnen werden, gemacht. Mit einem Wort: Sie sind bereit und bestens „gewappnet“ nun persönlich beim Kunden zu erscheinen und die tatsächliche Verhandlung aufzunehmen. Was aber nicht gleichbedeutend damit ist, sofort und direkt in die Verhandlung „zu springen“. Es gilt vielmehr, vorher, während der Beziehungsphase, die positive Aufmerksamkeit des Kunden zu gewinnen und zu erhalten. Das ist nicht so einfach und erfordert viel Fingerspitzengefühl. Denn, wer hier als Verkäufer zu dick aufträgt, wird sofort instinktiv enttarnt, und die Chancen auf positive Verhandlungsausgänge sinken bereits in dieser Phase massiv ab. Wer jedoch auf der anderen Seite dieser wichtigen Phase nicht genügend Aufmerksamkeit widmet oder sie ganz auslässt, wird auch nicht wirklich frohen Mutes bis zum Wunsch-Abschluss kommen.

Wie lange soll die Aufmerksamkeitsphase dauern?

Ich höre in meinen Trainings immer wieder von Teilnehmern Fragen wie: „Wie weiß ich denn, wie lange ich die Aufmerksamkeitsphase ausdehnen soll?“ Die Antwort ist ganz einfach: Es ist in der Regel immer der Kunde, der bestimmt, wie lange diese Phase dauert. Denn nur er weiß, wie lange er für diese Art der Einstimmung auf das Gespräch braucht, was je nach Persönlichkeitstyp sehr unterschiedlich lang sein kann. Spitzenverkäufer, die wirklich aus dem Herzen zu verkaufen gelernt haben, verstehen ganz instinktiv, mit welchem Typus von Mensch sie es zu tun haben und passen die Länge der Aufmerksamkeitsphase ganz automatisch diesem Bedürfnis ihres Kunden an. Wer sich hier irrt und jemanden, der auf Kundenseite rasch in das direkte Verkaufsgeschehen einsteigen will, zu lange in dieser Phase „halten“ will, sammelt Minuspunkte. Das gleiche ist jedoch auch der Fall, wenn Sie als Verkäufer, jemanden, der mehr Zeit braucht, um sich auf Sie einzustellen, sofort zu konkret ansprechen… Es geht also hier wirklich um eine stimmig richtige Einschätzung, von Beginn an.

Bauen Sie eine Beziehung auf

In dieser Phase geht es vor allem darum, die Energie dieses Gesprächs von Anfang an zu steigern und oben zu halten. Die beste Ausgangslage dafür ist Ihre eigene positive Energie, die Sie schon mitbringen. Ihr Lächeln, die Art und Weise, wie Sie den Raum betreten. Wenn Sie in diesem Moment geistig ganz bei der Person sind, die Sie eben begrüßen, wird diese Person das merken. Ich kenne aus meinen begleitenden Trainings direkt an der „Verkaufsfront“ viele Verkäufer, die sich von Beginn an so sehr auf sich selber, ihre Unterlagen und was sie gleich sagen werden konzentrieren, dass sie ihr Gegenüber nur schemenhaft wahrnehmen und ebenso schemenhaft begrüßen. Aktiver und aufmerksamer Beziehungsaufbau sieht anders aus.

Ich rate in dieser Phase immer, sich im Büro des Kunden oder Verkaufsleiters umzusehen, daraus auf persönliche Hobbies oder Vorlieben zu schließen und diese zu thematisieren. Wer genau schaut und wirklich etwas finden will, wird hier meist auch fündig. Ist es nicht möglich, auf persönliche Gegenstände einzugehen, weil Sie sich in einem unpersönlichen Meetingraum befinden, müssen Sie das Vertrauen in dieser Phase auf innovativere Weise gewinnen. Zum Beispiel durch Anerkennung oder Komplimente anderer Art, die Sie auch entsprechend begründen können. Irgendetwas gibt es immer für den Verkäufer, der im Herzschlag im Verkauf wirklich zu Hause ist. Aber Achtung: Es geht hier nicht darum, Süßholz zu raspeln oder bloß an der Oberfläche zu bleiben, sondern auf elegante und echte Weise eine Beziehung herzustellen. Wenn Sie dies wirklich wollen, aus dem Innersten heraus, wird es bei jedem Gegenüber auch immer genau so ankommen!

Erwecken Sie Neugierde

Sobald Sie diesen ersten Schritt erfolgreich erledigt haben und von Ihrem Kunden das unbewusste Signal erhalten „Beziehung ist im Aufbau“, machen Sie im zweiten Schritt Ihre Verhandlungspartner neugierig auf das, was Ihr Produkt wirklich kann. Jeder Kunde braucht vor dem Kauf das dringende und prickelnde Gefühl, dass es sich hier um Neuheiten handelt, die er selber unbedingt braucht oder wiederum seinen Kunden nicht vorenthalten kann. Erwecken Sie Interesse durch einen speziellen Demonstrationseffekt oder flechten Sie hier eine Empfehlung ein. Sie sind noch nicht im Verkaufsgespräch, es bleibt also alles locker und leicht.

Rhetorisch empfehlen sich Formulierungen wie „Wie interessant wäre es für Sie…“, „Für Sie kenne ich eine gute Möglichkeit…“, oder ähnliches. Halten Sie diesen Modus der Vorgehensweise aufrecht, bis Ihr Kunde Ihnen signalisiert, dass er nun bereit für den nächsten Schritt ist. Um dies klar zu verstehen und nicht zu versäumen, ist es wichtig, dass Ihre eigene Aufmerksamkeit die ganze Zeit ausschließlich bei Ihrem Gesprächspartner ist. Viele schweifen hier schon geistig ab und planen bereits die nächste Phase. Aus meiner Erfahrung rächt sich dies immer. Aus dem Herzen heraus verkaufen heißt im Grunde nichts Anderes als beim Gegenüber zu bleiben und für dieses da zu sein. Dies öffnet Herzen aus dem alleinigen Grund, weil auch Sie Ihres vorher geöffnet haben.

Wenn Sie nun also dieses Signal Ihres Kunden erkennen und richtig einschätzen, ist es der passende Moment, die nächste Phase Ihres Verkaufsgespräches einzuleiten. Es ist Zeit für die Analysephase. Aber dazu mehr im nächsten Beitrag.

Markus Kroner

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