… die zweiwöchentliche Kolumne von und mit Katharina Maehrlein, SURFconsult und 5-Sterne-Trainer.
Wenn Sie nicht ungewollt Chancen verspielen wollen und sich stattdessen souverän durchsetzen wollen, sollten Sie die folgenden Fragen vorab für sich klären:
1. Geht es um die Sache oder darum, Recht zu haben bzw. zu gewinnen?
=> Wenn Sie nur Recht haben wollen, wirken Sie schnell aggressiv und wenig souverän.
2. Wie wichtig ist Ihnen die Sache? Wie hoch ist der Preis, den Sie zu zahlen bereit sind?
=> Fragen Sie sich, ob es den Kampf lohnt und ob Sie ihn gewinnen können. Wenn nicht, schadet jede Aktion nur Ihrem souveränen Auftreten.
3. Was ist Ihr Ziel? Welches Ergebnis möchten Sie mir Ihrem Status-Verhalten erzielen?
=> Ohne Ziel können Sie keine Entscheidung für ein angemessenes Statusverhalten treffen.
Das Fünf- Quadranten-Modell zum Status-Signal-System®
Mit Hilfe dieses von mir entwickelten Modells haben Sie die Möglichkeit, Ihr eigenes Verhalten besser zu analysieren um Ihren persönlichen Hebel für mehr Durchsetzungskraft leicht zu finden und Sie können Ihr Gegenüber schneller einordnen. Das unterstützt Sie dabei, Machtverhältnisse besser zu gestalten, indem Sie Ihr Statusverhalten flexibel steuern.
Das Modell typisiert und kategorisiert mögliches Statusverhalten und beschreibt fünf Durchsetzungsstile.
Die fünf Durchsetzungsstile
1. Der Immerliebe – unsicherer Durchsetzungsstil
Innerlich unsicher und wenig selbstbewusst. Nach außen hin im andauernden und übertriebenen Tiefstatus. Wirkt dadurch unterwürfig, schwach, unsicher, harmoniesüchtig und unterlegen. Ist beliebt weil man ihm problemlos Extraarbeiten aufbürden kann, wird aber auch bei hoher Qualifikation nicht als Führungsfigur akzeptiert. Immerliebe sind machtlos
und ringen erfolglos um Respekt und Rang.
Beispiele: Charlie Chaplin in seinen unterwürfigen Rollen, Heinz Erhardt.
2. Das Alphaekel – aggressiver Durchsetzungsstil
Innen unsicher und wenig selbstbewusst. Nach außen hin dagegen dominant und im andauernden übertriebenen Hochstatus. Wirkt arrogant, aggressiv, unzugänglich, fordernd. Alphaekel sind unbeliebt und locken keine Loyalität. Bei Höherrangigen werden sie schnell als Konkurrenz wahrgenommen. Alphaekel laufen große Gefahr, sich zu isolieren.
Beispiel: Gerhard Schröder in der Elefantenrunde nach seiner Wahlniederlage, J.Ackermann im Mannesmann-Prozess mit dem berüchtigten Victory-Zeichen.
3. Der Entwickler/Umsetzer – offensiver Durchsetzungsstil
Innerlich und im Außenauftritt selbstbewusst und souverän. Wird als Führungsfigur wahrgenommen, die sich durch Durchsetzungsfähigkeit, Sachlichkeit und professionelle Distanziertheit auszeichnet. Seine höfliche Selbstsicherheit und Autonomie macht ihn zum souveränen Einzelkämpfer, der vielen wenig zugänglich scheint.
Beispiele: Wladimir Putin, Rene Obermann, Erika Steinbach, die eiserne Lady Margaret Thatcher.
4. Der Sympathieträger – defensiver Durchsetzungsstil
Innerlich sehr selbstsicher, nach außen hin in der Kommunikation jedoch eher im Tiefstatus. Wirkt souverän und zeichnet sich durch Freundlichkeit, Menschlichkeit und Herzlichkeit aus. Baut Brücken, lässt Nähe zu und zieht Menschen an. Hat manchmal das Problem, von Hochstatuspersonen als zu nett wahrgenommen zu werden.
Beispiele: Dalai Lama, Mahatma Gandhi.
5. Der nahbare Souverän – balancier-flexibler Durchsetzungsstil
Balanciert zwischen den Polen. Ist sehr selbstsicher und schafft es, zwischen den Stati „Entwickler/ Umsetzer“ und „Sympathieträger“ wahrgenommen zu werden. Sendet nach außen sowohl Tiefstatus- als auch Hochstatussignale. Bindet Menschen an sich, wird jedoch jederzeit als Führungskraft und Entscheidungsträger akzeptiert. Entspricht dem kommunikativen Ideal.
Beispiele: Barack Obama, Anne Will.
Keiner dieser Durchsetzungsstile ist unabänderlich. Wir alle haben je nach Situation schon Verhaltensweisen aus allen Quadranten gezeigt und tun es immer wieder. Wir sind flexibel in unserem Statusverhalten und passen es jeweils automatisch unserem Gegenüber an. Ziel ist es, sich dieses Verhalten bewusst zu machen und gezielt einzusetzen.
Die Qualitäten der beiden oberen grünen Quadranten (siehe Graphik) können nur dann eine konstruktive Wirkung entfalten, wenn Sie als zwei „Schwestertugenden“ begriffen werden, die den jeweils gegensätzlichen Pol vor einer negativen Übertreibung bewahrt: Zu viel Menschlichkeit ohne das positive Gegengewicht von Sachlichkeit und professioneller Distanziertheit verkommt sonst zur naiven Nettigkeit des „Immerlieb“. Umgekehrt würde die
Überbetonung der Qualitäten aus dem Quadrant rechts-oben, dem des Entwicklers/ Umsetzers ohne Korrektiv der Schwesterntugend zu deren Übertreibung führen und im „Alphaekel“ münden. Ohne die Fähigkeiten des Sympathieträgers können die wichtigen Verhaltensweisen des „Entwicklers/ Umsetzers“ nicht voll gezeigt werden. Wir tun des Guten zu viel und werden als arrogant, fordernd und aggressiv wahrgenommen. Ohne die
Durchsetzungsfähigkeit des „Entwicklers/ Umsetzers“ hingegen wirken wir allzu freundlich und werden in der Folge nicht mehr ernst genommen. Die Entwicklungsrichtung verläuft also von einer „Tugend“, die durch Überbetonung keine mehr ist, zur Schwestertugend, von der es Anteile braucht, um das Ideal des „nahbaren Souverän“ zu erreichen.
Menschen neigen dazu, während ihrer Entwicklungsbestrebungen von einem Extrem ins andere zu fallen (Überkompensation). So ist der Wandel vom „Immerlieb“ zum „Alphaekel“ keinesfalls ungewöhnlich. Wenn jemand immer wieder die Erfahrung macht, nicht ernst genommen zu werden, kann er heftige Bestrebungen entwickeln, aus seinem Verhaltensmuster zu entfliehen. Würde er das nicht tun, würde ihn sein Umfeld auch kaum aus der „Schublade“ entlassen! Meist gelingt es nicht gleich, sich in einen der positiven Zielquadranten zu bewegen, stattdessen entwickeln sich viele „Immerliebe“ erst einmal zum „Alphaekel“. Der Grund: Ein „Immerlieb“ muss lernen, Sympathieverluste auszuhalten und mehr Unabhängigkeit von der Zustimmung seiner Umwelt zu erlangen. Diese Lernerfahrung kann er im Extrem als „Alphaekel“ machen. Umgekehrt wird ein entwicklungsbereites „Alphaekel“, das genug davon hat, abgelehnt zu werden, häufig besonders angepasst agieren. Diese Entwicklung vom „Alphaekel“ zum „Immerlieb“ ist besonders nach großen Lebenskrisen zu beobachten, zum Beispiel nach einer wiederholten Scheidung, Kündigung oder nach beendeten Freundschaften. Die Sorge, an seinen Verhaltensmustern zu Scheitern, führt zum extremen Verhaltensgegenteil – bis schlussendlich die Entwicklung in eines der positiven Verhaltensmuster gelingt.
Wie Sie mit Hilfe der Statussignale durchsetzungsstark verhandeln und bessere Honorare bzw. ein besseres Gehalt erzielen, darum geht es im nächsten Teil.
Auf bald und herzliche Grüße aus Wiesbaden
Ihre Katharina Maehrlein
Zur Person:
Katharina Maehrlein ist NLP Lehrtrainerin DVNLP, zertifizierter Coach und Lehrcoach, (Master of Science systemisch-analytisches Coaching), schreibt als freie Journalistin Artikel für Fachzeitschriften wie ManagerSeminare und Kommunikation & Seminar und ist Inhaberin von SURFconsult in Wiesbaden und 5-Sterne-Trainerin.
