Vertrieb: Idee? Gekauft! Schneller, besser und nachhaltiger überzeugen (9)

Verhandeln bis zum Imperativ

Wenn Sie sich bitte einmal in die Perspektive eines Profi-Einkäufers bewegen, dann können Sie besser seine Haltung verstehen. Aus der Verhandlungsposition des Einkäufers muss sichergestellt werden, dass er nicht unnötig viel bezahlt. Wenn es kein austauschbares Produkt, sondern ein Dienstleistungsprojekt ist, kann mangels echtem Vergleich gar nicht so leicht beantwortet werden, ob man überhöhte Preise bezahlt. Dieses Problem lösen Einkäufer, indem Sie sinngemäß fragen, ob man am Preis noch etwas machen könne.

Jetzt kommt es auf die Reaktion des Anbieters an. Wenn im Konjunktiv geantwortet wird, muss weiter verhandelt werden: „Müsste man mal sehen…“, „Könnten wir noch über Leistungsanpassung diskutieren …“, „Sollten wir doch eine sinnvolle Vergleichsgrundlage heranziehen …“

Wenn jedoch im Imperativ geantwortet wird ist Ende der Verhandlung und Beginn der Entscheidung: „Sie haben jetzt alle Fakten und müssen bitte entscheiden“, „Sie müssen selbst Ihre Wahl treffen“, „Ich kann keinen Deut (mehr) entgegen kommen. Jetzt sind Sie dran ..:“

Ein Einkäufer ist geradezu verpflichtet, weiter zu verhandeln, wenn Sie ihm durch den Konjunktiv weitere Möglichkeiten des Verhandlungserfolges andeuten. Und er ist erst dann in der Lage eine Entscheidung zu treffen, wenn Sie ihm durch den Imperativ sprachlich anzeigen, dass er sich nun entscheiden muss. Kein Profi wird sich entscheiden, solange er sich nicht sicher ist, dass er sich entscheiden muss.

So machen Sie sich unempfindlich gegen Preisverhandlungen

1. Wenn Sie sich selbst in die Haltung bringen, dass Sie „über alles reden können, nur nicht über den Preis“, dann verschaffen Sie sich Preisstabilität.

2. Verschließen Sie Ihre Ohren gegen störende Emotionalisierungen der Kundenaussagen und verstärken Sie dafür die Sach-Informationen .

3. Achten Sie darauf, dass Sie mit Ihren Aussagen die Entscheidung erst möglich machen.

Die nächsten beiden Ausgaben dieser Artikelreihe beschäftigen sich mit den häufigsten Fehlern, die in der Praxis vorkommen und wie Sie diese erfolgreich umgehen.

Ihr Stephan Heinrich

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Über Stephan Heinrich: 

Verkauf / Vertrieb / Verkäufer / ErfolgStephan Heinrich (Jg. 1964) ist der Zuhörer unter den Vertriebstrainern. Seine Kunden schätzen seine humorvolle, präzise und klare Art. Ihm gelingt es, bleibende Botschaften zu vermitteln und nachhaltig Vertriebsergebnisse zu steigern – aus Überzeugung und unter gekonntem Methodeneinsatz. Seine Teilnehmer profitieren von seiner jahrelangen persönlichen, internationalen Erfahrung in Vertrieb, Verkauf und Geschäftsführung, aus der er die Methode des VisionSelling® entwickelt hat: Eine eingängige und wirkungsvolle Methode, um mit den Top-Entscheidern erfolgreich und auf Augenhöhe zu verhandeln.

Auf Basis seiner über zwanzigjährigen, internationalen Erfahrung in leitenden Positionen im Vertrieb und der Geschäftsführung mit einer Umsatzverantwortung von mehr als 1 Mrd. DM pro Jahr hat Stephan Heinrich sich seit 2001 als führender Experte für den Vertrieb an Geschäftskunden profiliert. Er ist mit dem Internationalen Deutschen Trainerpreis 2012/13 ausgezeichnet, Expertenmitglied im Club 55, Professional Speaker der German Speakers Association, Top-100 Excellence Speaker und Expert-Mitglied bei Vortragsredner.de. Auf der Business Plattform XING hat er bereits 2003 die Gruppe Vertrieb & Verkauf ins Leben gerufen, die heute mit rund 89.000 Mitgliedern zu den größten und aktivsten Gruppen gehört.

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