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Vertrieb: Idee? Gekauft! Schneller, besser und nachhaltiger überzeugen (9)

… aus der Themenserie „Idee? Gekauft! – Schritt für Schritt schneller, besser und nachhaltiger überzeugen“ von Stephan Heinrich. Nach Teil 8: “Glückliche Geburtshelfer” nun Teil 9: “Preiswert – sind Sie es Wert?”

Stephan Heinrich - Vertriebsprofi, Redner, Autor, Coach und Inhaber der Heinrich Management Consulting
Quelle: Stephan Heinrich

Wenn Sie sich Zustimmung für ein Projekt oder eine Idee holen wollen, so ist das fast immer mit einer Gegenleistung verbunden – zumeist mit einem Geldbetrag. Da liegt es nahe, dass über die Höhe dieser Zahlung verhandelt werden soll. Vielleicht fragen Sie sich, wie man sich in diesen Situationen am besten verhält. Wie können Sie einen fairen Preis durchsetzen, ohne stur zu sein? Wie einigt man sich auf einen Betrag, der für alle Seiten sinnvoll ist?

Ihre Einstellung

Die schwierigste Hürde auf dem Weg zu einer profitablen Verhandlung sind Sie selbst – oder genauer: Ihre Einstellung. Nehmen wir der Einfachheit halber einen symbolischen Preis von 10.000 Euro für das Projekt, für das Sie Zustimmung suchen.

Ist das der „letzte“ Preis? Könnten Sie noch Zugeständnisse machen? Ist es vorstellbar, auch für beispielsweise 9.900 oder 9.800 Einigkeit zu erzielen? Was ist die Untergrenze?

Und genau diese Gedanken halten Sie davon ab, einen sinnvollen Preis zu fordern. Sie lenken Sie ab. Sie fokussieren Sie auf die Frage: „Was ist ein guter Preis?“ statt auf die Frage „Was ist es Wert?“

Erlauben Sie mir ein abstruses Denkexperiment: Was wäre, wenn ein Mitarbeiter bei McDonalds sagen wir 10% Preisspielraum hätte. Also er könnte den Hamburger, der einen Euro kostet, auch für 90 Cent verkaufen, wenn er glaubt, dass dadurch der Auftrag sicher ist. Was würde wohl innerhalb kürzester Zeit passieren?

Ich denke, es würde sich schnell verbreiten, dass man bei McDonalds verhandeln kann und jeder würde diese 10% Nachlass verlangen. Der Erlös bei McDonalds würde um 10% sinken, und der Ertrag noch deutlicher.

In der gelebten Realität in einem MacDonald-Restaurant ist das definitiv anders, Wenn Sie dort versuchen einen Burger-Preis zu verhandeln, werden Sie mit Sicherheit in ein ungläubiges Gesicht schauen und die klare Aussage hören, dass alle Preis fix sind.

Mein Tipp daher: Machen auch Sie Ihre Preise zu Festpreisen!

Wenn Sie sich selbst die Preisflexibilität nehmen und sich statt dessen einreden, dass der Preis nicht verhandelbar ist, dann können Sie Ihre Preise auch durchsetzen. Warum das aus Sicht der Profi-Einkäufer sogar notwendig ist, lesen Sie gleich.

Weiter auf Seite 2

Marc Brümmer

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