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Vertrieb: Schneller, besser und nachhaltiger überzeugen (10) – Die 10 häufigsten Fehler im B2B-Verkauf

2. Spray and Pray

Dieser Ausdruck bezieht sich auf die Angewohnheit vieler Verkäufer, mit Masse statt Klasse zu argumentieren. Sie versprühen möglichst viele Argumente für den Kauf ihres Produktes, in der Hoffnung, dass einige davon den Käufer schon überzeugen werden.

Ertrunken in Argumenten

So entsteht häufig ein innerer Widerstand beim Kunden. Der denkt: „Das ist ja alles schön und gut, brauche ich aber alles nicht. Ich will ja nur …“

Sehr erfolgreiche und weniger erfolgreiche Verkäufer unterscheiden sich darin, dass erstere nur Argumente nennen, die der Kunde hören will.

Auf den Punkt gebracht

Selbstverständlich müssen diese Argumente sorgfältig ausgewählt werden. Das kann nur gelingen, wenn (wieder einmal) klar ist, was der Kunde erwartet.

So machen Sie es richtig:

Die wirkungsvollsten Argumente sind Nutzenargumente. Diese beginnen immer mit einer Einleitung nach dem Schema: „Sie sagten, Sie benötigen/wollen/müssen ….“ und enden mit der Nennung eines Nutzens, der genau diesen Bedarf stillt.

Hier einige Beispiele:

„Sie sagten, 99,9% Verfügbarkeit des Web-Servers ist für Ihr Geschäft sehr wichtig. Die vorgeschlagene Lösung übertrifft diese Marke mit einer Sicherheit von 99,95%.“

„Ihre Forderung nach Investitionsschutz erfüllen wir mit unseren Systemen, die modular aufgebaut sind, und daher können auch künftige Weiterentwicklungen in bestehende Systeme integriert werden, ohne dass diese komplett ausgetauscht werden müssen.“

„Sie sagten, dass die Kosten für Sie die wichtigste Rolle spielen. Dann wird es Sie bestimmt interessieren, dass unsere Systeme nach der Meinung internationaler Analysten zu den Systemen mit den niedrigsten TCO-Werten gehören.“ (Falls nötig: „TCO ist die Summe der Kosten für Anschaffung, Betrieb, Wartung und Entsorgung der Geräte über den kompletten Lebenszyklus.“)

Tipps zur Umsetzung:

  1. Sammeln Sie Vorteilsargumente Ihrer Lösung. Vorteilsargumente zeichnen sich dadurch aus, dass sie einen möglichen Nutzen für den Kunden aufzeigen und nicht auf Produkteigenschaften hindeuten.
  2. Notieren Sie sich die Erwartungen des Kunden während Ihres Gespräches. Falls keine oder zu wenige Erwartungen formuliert werden, fragen Sie danach! „Was möchten Sie auf jeden Fall erreichen?“, „Was erwarten Sie von uns?“ …
  3. Ordnen Sie den Erwartungen Ihres Kunden die passenden Argumente aus Ihrer Sammlung zu. So entstehen Nutzenargumente, die genau die Erwartungen Ihres Kunden treffen.

Fortsetzung mit den häufigsten Fehlern im B2B-Verkauf auf Seite 3

Marc Brümmer

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