Vertrieb: Schneller, besser und nachhaltiger überzeugen (10) – Die 10 häufigsten Fehler im B2B-Verkauf

3. „Lohnt sich nicht …“

Wer hat das noch nicht erlebt: Sie arbeiten lange und intensiv am Verkauf einer Lösung. Alles sieht gut aus. Sie haben genau verstanden, was das Problem ist. Sie kennen die Lösung dafür. Der Kunde ist auch begeistert.

Doch plötzlich die Wendung. Ihr Kunde sagt: „Ihr Angebot ist wirklich toll. Das bräuchten wir wirklich. Aber ich denke, es ist einfach zu kostspielig und zu viel Aufwand in der Umsetzung. Im Moment können wir es uns einfach nicht leisten.

Sie können es sich nicht leisten, auf uns zu verzichten…

Sie sind wie vor den Kopf gestoßen. Spontan fallen Ihnen viele Gründe ein, warum Ihr Kunde sich irrt. Warum es absolut notwendig ist, Ihre Lösung sofort anzuschaffen. Denn Sie sind absolut davon überzeugt, dass es sich Ihr Kunde nicht leisten kann, Ihre Lösung NICHT einzusetzen.

An dieser Stelle sollten Sie selbstkritisch untersuchen, ob sie Ihrem Kunden Gelegenheit gegeben hatten, genau diese Gründe kennen zu lernen!

Am effektivsten ist es, wenn Sie Ihre Argumente nicht selbst formulieren, sondern durch geeignete Fragen Ihrem Gegenüber entlocken. Dazu eignen sich am besten Auswirkungsfragen.

Der springende Punkt ist, dass Sie mit der Darstellung der Lösung und den damit verbundenen Kosten noch so lange warten, bis alle Auswirkungen des Problems geklärt sind.

Wenn Sie diese Auswirkungen nicht einfach als Behauptung in den Raum stellen, sondern durch Fragen Ihr Gegenüber dazu motivieren, selbst eine Einschätzung abzugeben, machen Sie es sich leichter. Sie nutzen eine einfache Wahrheit für sich: „Keine Idee ist so faszinierend, wie eine, die ich selbst hatte …“.

Also stellen Sie Auswirkungsfragen und geben Ihrem Kunden Gelegenheit, über die schädlichen Auswirkungen seines Problems nachzudenken. Umso mehr: Sie bitten Ihn, selbst zu schätzen, was dies „kostet“. So geben Sie Ihrem Gesprächspartner die Gelegenheit, für sich selbst Klarheit zu gewinnen. Er kann seine Gedanken sortieren und den Wert der Lösung besser gewichten.

Der weitere Vorteil liegt auf der Hand: Wenn Ihr Kunde eine Zahl nennt, die den von ihm geschätzten Schaden des Problems benennt, dann wird er später wohl kaum widersprechen, wenn Sie diese Zahl benutzen.

In der nächsten Ausgabe lesen Sie mehr über die häufigsten Fehler im B2B Verkauf und wie Sie sie geschickt vermeiden.

Ihr Stephan Heinrich

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Über Stephan Heinrich: 

Stephan Heinrich (Jg. 1964) ist der Stephan Heinrich, Vertrieb, VerkaufZuhörer unter den Vertriebstrainern. Seine Kunden schätzen seine humorvolle, präzise und klare Art. Ihm gelingt es, bleibende Botschaften zu vermitteln und nachhaltig Vertriebsergebnisse zu steigern – aus Überzeugung und unter gekonntem Methodeneinsatz. Seine Teilnehmer profitieren von seiner jahrelangen persönlichen, internationalen Erfahrung in Vertrieb, Verkauf und Geschäftsführung, aus der er die Methode des VisionSelling® entwickelt hat: Eine eingängige und wirkungsvolle Methode, um mit den Top-Entscheidern erfolgreich und auf Augenhöhe zu verhandeln.

Auf Basis seiner über zwanzigjährigen, internationalen Erfahrung in leitenden Positionen im Vertrieb und der Geschäftsführung mit einer Umsatzverantwortung von mehr als 1 Mrd. DM pro Jahr hat Stephan Heinrich sich seit 2001 als führender Experte für den Vertrieb an Geschäftskunden profiliert. Er ist mit dem Internationalen Deutschen Trainerpreis 2012/13 ausgezeichnet, Expertenmitglied im Club 55, Professional Speaker der German Speakers Association, Top-100 Excellence Speaker und Expert-Mitglied bei Vortragsredner.de. Auf der Business Plattform XING hat er bereits 2003 die Gruppe Vertrieb & Verkauf ins Leben gerufen, die heute mit rund 89.000 Mitgliedern zu den größten und aktivsten Gruppen gehört.

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