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Wer wahres Interesse zeigt, erzeugt Interesse an der Ware (2) – Interview mit Ulrike Knauer

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Jeder, der einmal den Auftrag zur Akquise hat, weiß: Bei Kunden kommt das Interesse nicht von ungefähr. Die wenigsten Verkäufer allerdings wissen, wo sie wirklich ansetzen müssen. Welchen Unterschied es macht, wenn Verkäufer selbst ein wahres Interesse am Verkauf hegen, weiß Ulrike Knauer. Im zweiten Teil des Interviews erklärt die Vertriebsspezialistin unter anderem die feinen Linien, die es beim Kundengespräch zu beachten gilt. Zudem gibt Sie einige Tipps, wie Sie dank Recherche an den richtigen Punkten wahres Interesse am Verkauf erzeugen.

Wahres Interesse am Verkauf macht den Unterschied – Ulrike Knauer im Interview

Frau Knauer, was machen oder sagen Verkäufer, die „wahres Interesse“ nicht nur zeigen, sondern tatsächlich verspüren, denn anders als ihre Kollegen?

Besonders wichtig dabei ist, dass Verkäufer dieses Interesse niemals heucheln, Kunden haben für so etwas feine Antennen und merken es sofort, wenn das Interesse nur gespielt ist. Deswegen benutze ich auch immer den Begriff „wahres Interesse“ um auf diesen wichtigen Punk explizit hinzuweisen. Unwahres, unechtes Interesse verrät sich sehr schnell! Verkäufer, die nach dem Motto „Pseudo-Interesse“ unterwegs sind, werden in der Regel schnell identifiziert.

Denn nur, wenn ein Verkäufer vor einem Anruf seine „Rechercheaufgaben“ intensiv gemacht hat, kann er jene Schlüsselwörter und Begriffe nennen, die der Kunde im Grunde seines Einkaufsherzens hören will. Verkäufer, die wahres Interesse haben, wissen, wo der Schuh dieses Unternehmens drückt, kennen die zukünftigen Strategien und eventuellen Expansionswünsche. Und wenn sie sie nicht kennen, so fragen Sie danach – und können so mit dem Entscheider am Telefon ein Gespräch auf echter Augenhöhe führen und vor allem den ganz speziellen Nutzen ihrer Produkte transportieren. Dieser wird sich so rasch verstanden fühlen und für eine persönliche Terminvereinbarung oder sogar für einen Abschluss am Telefon offener sein.

Dieses „wahre Interesse“, worauf genau bezieht es sich: Auf die Person des Entscheiders, das Unternehmen, die Produkte?

Auf alle drei! Ich empfehle den Teilnehmern meiner Seminare immer, so viel wie möglich über das Unternehmen, die Produkte aber auch die Person des Einkäufers herauszufinden. Es wird nicht immer möglich sein, für alle drei Kriterien dasselbe intensive Resultat an Infos zu erreichen. Aber alles, was Sie herausfinden können, was Sie von anderen Ansprache-Mustern unterscheidet, hilft. Verkäufer finden diese Infos die Unternehmen und die Produkte betreffend in der Tagespresse, regionalen Presse, durch Kontakte mit Kollegen und Netzwerkpartner. Auch die Website des respektiven Unternehmens kann eine wahre Fundgrube an Hintergrund-Informationen sein. Über die Entscheider sind unter Umständen aufschlussreiche Dinge via die sozialen Medien zu finden. Wenn Sie zum Beispiel wissen, dass die Person, die Sie gleich anrufen werden, leidenschaftlicher Segler ist, wird es Ihnen sicher leicht gelingen, eine Bemerkung über einen Segelurlaub unterzubringen… Auch hier gilt, das wahre Interesse und die wahre Freude, dies zu wissen, müssen da durchsickern, sonst klingt das alles nur anbiedernd und ist kontraproduktiv.

Im Verkauf geht es ja auch immer darum, im richtigen Moment die richtigen Fragen zu stellen. Sind Fragetechniken denn auch ein wichtiges Element, um dieses wahre Interesse zu belegen?

Absolut! Die richtigen Fragen im richtigen Moment sind auch hier der Schlüssel zum Verkaufserfolg! Zeigen Sie, dass Sie neugierig sind und aus ganzem Herzen mehr erfahren wollen über das Universum des Kunden. Dass Sie die Welt durch seine Brille betrachten möchten, aus seinem ganz speziellen Blickwinkel heraus. Dass Sie seine Probleme erkennen, seine Wünsche und Bedürfnisse nachvollziehen können. Ist der vertrauensvolle Einstieg geschafft, müssen Sie, wie immer im Verkauf, sehr präzise Fragen stellen! Aber bitte keine Standardfragen, die sowieso jeder im Repertoire hat. Versuchen Sie, Ihre Kunden wirklich auf einer tiefen Ebene kennenzulernen. So ähnlich, wie Verliebte das tun, in den ersten Stadien ihres Kennenlernens, wo jeder einfach alles vom anderen erfahren will. Hier ist der Grad zwischen echtem Interesse und Penetranz allerdings schmal, bleiben Sie subtil und diplomatisch. Um noch mehr echte Empathie zu zeigen, ist es hier empfehlenswert, die Antworten Ihres Gesprächspartners zu paraphrasieren. Wiederholen Sie in Ihren eigenen Worten das Gesagte, so vermeiden Sie Fehlerinterpretationen Ihrerseits und holen sich von Ihrem Gegenüber noch einmal ein verbales Nicken ab, dass Sie gedanklich bei ihm sind.

Mit welchen positiven Auswirkungen können Verkäufer, die dieses wahre und echte Interesse entwickeln, in ihrem Vertriebsalltag rechnen? Wird alles leichter?

Vieles wird müheloser, das kann ich unterstreichen. Der Weg zum Abschluss insgesamt wird leichter. Durch die Echtheit ihrer Fragen und ihr wahres Interesse erhalten Verkäufer viele wertvolle Hinweise ihres Gesprächspartners. Wie zum Beispiel das genaue Budget und die gewünschten Lieferzeiten. Dieses Wissen ist immens wichtig, um das Angebot so punktgenau und nutzbringend wie möglich zu gestalten. Das intensive Interesse, das ein Verkäufer seinem Ansprechpartner jetzt entgegenbringt, erzeugt auf dessen Seite das ebenso echte Interesse an der Ware oder Dienstleistung. Dieses dargebrachte Interesse wird der Entscheider nie mehr vergessen und alle zukünftigen Verhandlungen sind bereits von Vertrauen und einem positiven Gefühl geprägt.

Vielen Dank, Frau Knauer, für dieses aufschlussreiche Interview! Ich bin überzeugt, dass Ihre Tipps zum wahren Interesse am Verkauf einigen unserer Leser spannende Einsichten und Ansätze liefert.

Das Interview mit Ulrike Knauer führte Oliver Foitzik, Herausgeber AGITANO und Geschäftsführer der FOMACO GmbH.

Ulrike Knauer, wahres Interesse am Verkauf, Vertriebsspezialistin
Vertriebsspezialistin Ulrike Knauer weiß, was Verkäufer besser machen können: Wahres Interesse am Verkauf ist einer ihrer thematischen Schwerpunkte. (Bild: © Ulrike Knauer)

Den ersten Teil des Gesprächs finden Sie hier: „Wahres Interesse kommt nicht von ungefähr“.

Über Ulrike Knauer

Entscheidungen treffen wir zu über 90 Prozent aus der Emotion und suchen dann den Beweis für diese Entscheidung in der Ratio – genau diesen Umgang mit den Emotionen in Verkauf, Verhandlung und Positionierung trifft Ulrike Knauer auf den Punkt. Praxisnah, authentisch und inspirierend.

Mehr zu ihrer Person finden Sie auf dem AGITANO-Expertenprofil von Ulrike Knauer sowie auf ihrer Website www.ulrikeknauer.com.

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