Anmerkung der Redaktion: Die Komplettpakete zum Social Media Camp stehen auch nachträglich als Webinaraufzeichnung zur Verfügung. Dabei bestimmen Sie selbst das Tempo; der Einstieg ist jederzeit möglich. Mehr Informationen finden Sie unter Social Media Camp 2017.
Ideale Kunden erfüllen drei Kriterien – Shailia Stephens im Interview
Schönen guten Tag Frau Stephens, Ihr Thema im Sommer-Camp dieses Jahr konzentriert sich auf das Ansprechen von idealen Kunden online. Aber wer ist das eigentlich, dieser „ideale Kunde“?
Das ist eine gute Frage. Lass uns einen kurzen Abstecher machen und mit dem Thema „die Suche nach Kunden“ anfangen. Dann kommen wir zum Teil „ideal“. Vor kurzem war ich für eine Coaching-Ausbildung in Los Angeles. Unser Trainer und Mentor, Michael Neill, sprach die Gruppe an und adressierte vor allem die neuen Coaches unter uns, die ihn über das letzte Jahr zu verschiedenen Zeitpunkten gefragt hatten, wo und wie sie zahlende Kunden finden sollen.
Er stand da und sagte voller Überzeugung: „Zahlende Kunden gibt es nicht!“ – Daraufhin konnten viele der Anwesenden nur verdutzt schauen. Er führte fort: „Es gibt jedoch sehr viele Menschen mit Problemen, die sie loswerden wollen. Und auch sehr viele Menschen, die Ziele erreichen und Träume verwirklichen wollen. Wenn du jetzt aus den Seminarraum gehen und da draußen auf der (Venice Beach) Promenade herumlaufen würdest, wäre es für dich sicher ein leichtes Spiel, Passanten mit Problemen, Zielen und Träume zu finden. Aber Personen, die dir Geld geben – also Kunden – das ist sehr unwahrscheinlich. Also, anstatt Kunden zu suchen, suche lieber nach Menschen, denen du wirklich helfen kannst.“
Und da sind wir schon beim ersten Kriterium eines idealen Kunden: Ein idealer Kunde hat ein Problem oder eine Herausforderung und kann diese durch den Einkauf und Einsatz deiner Expertise, Erfahrung, Dienstleistungen oder Produkte leichter lösen oder überwinden. Oder kurz gesagt: Er erreicht seine angestrebten Ziele oder Träume dadurch schneller. Der Wunsch, genau das zu tun, ist zudem meistens sehr hoch oder sogar dringlich.
Erst beim zweiten Kriterium kommt das Geld ins Spiel. Ein idealer Kunde ist zahlungsfähig (manchmal durch Dritte) und vor allem auch zahlungswillig. Das heißt, er muss deine Honorare beziehungsweise Produktpreise zahlen können und wollen. Sonst ist er kein idealer Kunde.
Das dritte Kriterium hat mit etwas mit einem selbst zu tun. Denn du hast sicher viele Talente und könntest wahrscheinlich viele verschiedene Menschen mit deinem Können unterstützen. Doch nicht jede Person passt perfekt zu dir oder lässt sogar deine Augen leuchten. Beim idealen Kunden geht es um den Menschen beziehungsweise um die Menschen, mit denen du unheimlich gerne arbeiten möchtest.
Da mache ich immer gern den Kalender-Check. Stell dir vor, es ist Montag und du siehst in deinem Kalender nach, mit wem du diese Woche Termine hast. Bei nicht-idealen Kunden kommen Magenschmerzen oder ein leichtes „Oh nein“-Gefühl. Bei idealen Kunden ist das absolute Gegenteil der Fall und du freust dich sehr auf das kommende Gespräch.
Das leuchtet ein, doch das Finden der idealen Kunden klingt sehr nach klassischer Kaltakquise: Als Unternehmer Menschen online anzusprechen, um möglichst viele Kunden zu gewinnen. Gibt es denn da einen Unterschied?
Oh ja, es gibt einen wesentlichen Unterschied. Menschen online anzusprechen heißt für mich in erster Linie, für meinen idealen Kunden ansprechend zu sein. Denn das Online-Marketing, das ich selbst betreibe und meinen eigenen Kunden beibringe, ist herzgetrieben und wertschätzend, stellt den potenziellen Kunden in den Mittelpunkt aller Kommunikation und basiert auf „Pull“- anstatt „Push“-Marketing. „Pull-Marketing“ nennt man zu Deutsch „Sogmarketing“. Es geht darum, Wert am Markt zu schaffen und ideale Kunden anhand von nützlichen und inspirierenden Content anzuziehen.
Kurz ein wenig mehr dazu: Bei der klassischen Kaltakquise rufst du bei einer Privatperson oder einem Unternehmen an, ganz ohne zu wissen, ob sie aktuell Bedarf an deinen Dienstleistungen oder Produkte haben. Du stellst dich und dein Angebot vor mit dem Ziel, gebucht zu werden oder mindestens Interesse für eine künftige Zusammenarbeit zu wecken. Im schlimmsten Fall sagen sie nein und im guten Fall darfst du später wieder proaktiv Kontakt aufnehmen. Das ist „Push“-Marketing.
Hingegen beim Online-Marketing, das auf Anziehung aufbaut, baust du zum Beispiel einen Video-Blog auf, der deinen idealen Kunden einen hohen Mehrwert (kostenfrei) bietet. Darin erzählst du genau die Dinge, die deinem idealen Kunden einen Schritt weiterhelfen, sein spezifisches Problem zu lösen beziehungsweise sein spezifisches Ziel zu erreichen. Jedes Mal, wenn ein neuer Beitrag von dir veröffentlicht wird, postest du ihn auf deine Social Media-Kanäle und lässt deine E-Mail-Abonnenten ebenfalls wissen, dass neuer Content da ist.
Weil du auf diesen Wegen regelmäßig mit dienen Interessenten kommunizierst, sehen sie dich als Experte beziehungsweise Expertin. Du baust somit eine Beziehung mit Interessenten auf und bleibst somit in guter Erinnerung. Sobald der Bedarf dringend genug beziehungsweise der Wunsch nach einer Veränderung hoch genug ist, meldet sich dein idealer Kunde bei dir und erkundigt sich nach Möglichkeiten einer (vergüteten) Zusammenarbeit. Das ist „Pull“-Marketing.
Für mich ist es aber auch wichtig zu erwähnen, dass beide Varianten ihre Berechtigung haben und können je nach Business-Kontext und persönlicher Präferenz in das eigene Marketing integriert werden. Es gibt also kein richtig oder falsch, gut oder schlecht in diesem Fall.
Apropos „Pull“-Marketing: In Ihrem Webinar wird es auch um die Frage der Relevanz gehen. Welcher Content ist also für die ideale Kundschaft interessant? Welche besonderen Mittel und Wege online sind dafür besonders wirksam?
Ja, das ist richtig. Es wird im Webinar unter anderem darum gehen, wie man herausfindet, welcher Content für deine idealen Kunden eine hohe Relevanz aufweist. Denn ohne Relevanz ist Anziehung kaum möglich. Klickst du zum Beispiel ein neues Video auf Facebook an, wenn das Thema für dich nicht relevant ist? Höchstwahrscheinlich nicht.
Tatsächlich habe ich sehr oft die Erfahrung gemacht, dass gerade frischgebackene Unternehmer gar nicht wissen, welche Themen für ihre anvisierte Zielgruppe wirklich relevant sind. Am Anfang stocherst du im Dunkeln herum und postest Content, der meistens wenig Resonanz erfährt und nur sehr selten einen Nerv trifft oder eine hohe Reichweite erzeugt, zum Beispiel durch vermehrtes Teilen dieses Inhaltes auf Social Media. Woran das liegt, werde ich im Webinar näher beleuchten.
So viel kann ich jetzt schon sagen: ein Teil der Rechnung ist strategisch und das andere Teil hat mit einem eher intuitiven Herantasten zu tun, das ehrlich gesagt nie aufhört. Denn wir entwickeln uns als Unternehmer immer weiter und unsere idealen Kunden entwickeln und verändern sich mit uns. Es ist also stets ein Vorteil, deine Hand am Puls deines idealen Kunden zu haben.
Online geht das zum Beispiel über Website-Statistiken, Messpixel und Online-Umfragen. Und je nach Typ kann man das sehr detailliert und weit treiben – oder nur zu besonderen Anlässen einsetzen, beispielsweise während Kampagnen-Zeiträumen. Im Webinar werde ich ein Spektrum an Möglichkeiten abbilden, sodass du dich selbst einnorden und entsprechend handeln kannst.
Gleichzeitig werde ich im Webinar ein wenig über das Thema Innovation sprechen, und was es für deine Content-Erstellung bedeutet, deinen idealen Kunden ein paar Schritte voraus zu sein. Ich denke dabei sofort an Henry Ford (Gründer der Automobilhersteller Ford Motor Company), der sagte: „Wenn ich die Menschen gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie gesagt: Schnellere Pferde.“ Das wird auf jeden Fall ein spannender Abschnitt werden.
Die Möglichkeiten, die Tools in dieser Hinsicht bereits bieten, sind in der Tat sehr vielfältig. Wird Ihrer Meinung nach die Akquise online sich durchsetzen und andere, eher klassische Formen ablösen, wie zum Beispiel per Telefon oder die Präsenz auf Messen?
Ich bin keine Hellseherin und da haben sich viel schlauere Köpfe als ich in solchen Aussagen bereits auf Übelste vertan! Aber ich kann schon über meine Erfahrungen der letzten 22 Jahre im Bereich Online Marketing berichten. Und das ist für mich völlig ersichtlich: Alles ist im Fluss. Die Möglichkeiten und Bedeutung der Online-Medien nimmt immer weiter zu. Ihr Dasein verändert nicht nur unsere Gesellschaft, sondern die ganze Welt auf Wegen, die wir aktuell nur bedingt intellektuell erfassen, geschweige zum Ausdruck bringen können. (Die Chancen für Menschen und Business sind groß, und die Gefahren sind im gleichermaßen vorhanden.)
Die klassischen Medien und Wege der Kundengewinnung erfahren dadurch eine Wandlung auf vielen Ebenen. Denn die Art und Weise, wie Menschen Dienstleistungen und Produkte suchen, Informationen konsumieren und Beziehungen aufbauen hängen stark von ihren aktuellen und akzeptierten medialen Möglichkeiten ab.
Für den Moment gehören Telefonakquise und Messebesuche genauso wie Facebook-Marketing und Podcasting zum Beispiel zu den vielen Möglichkeiten, sich selbst zu präsentieren und Kunden zu gewinnen. Wichtig ist, dass du deine Optionen kennst und die Instrumente einsetztest, die aktuell am besten zu dir passen. Ich bevorzuge einen ausgewogenen Mix aus Offline und Online Marketing-Aktivitäten in meinem eigenen Business.
Aber wenn du das aktuell noch nicht weißt, was der beste Mix für dich ist, keine Sorge. Du wirst das sicher mit der Zeit durch Ausprobieren und Erfahrungen sammeln herausfinden.
Einmal unabhängig davon, wie dieser Mix genau aussieht: Was darf in einer guten Strategie auf keinen Fall fehlen, damit die Akquise online auch funktioniert?
Mentale Stärke! Die sollte aber auch mit Zeit, Ausdauer und Geduld gekoppelt sein. Eine der größten Frustration meiner eigenen Kunden ist, dass ihnen alles viel zu langsam vorangeht. Sie starten in die Online-Welt mit der Hoffnung, in sechs Monaten erfolgreich unterwegs zu sein. Die meisten von ihnen brauchen jedoch zwei bis drei Jahre – oder mehr – bis sie wirklich verinnerlicht haben, wie sie Kunden kontinuierlich (online) gewinnen.
Dieses Thema mit Ungeduld und innerer Erwartung kenne ich natürlich von mir selbst, sowohl in meinem Business als auch in meinem Privatleben. Wenn ich zum Beispiel mit meinem Mann oder meinen Freundinnen wandern gehe und mir in den Kopf setzte, dass wir sechs Stunden unterwegs sein werden, dann ist das für mich eine fixe Sache. Werden aus sechs Stunden doch sieben oder gar acht Stunden, passiert etwas ganz Merkwürdiges mit mir: Plötzlich werde ich zu einer unerträglichen Fünfjährigen mit schmerzenden Blasen auf den Sohlen, die dringend aufs Klo muss und auf gar keinen Fall im Wald gehen kann. Ein drohender Sonnenstich macht sich plötzlich bemerkbar, aber ich darf nichts trinken (siehe Klo-Problem). Der Durst bringt mich an mein Limit und ich lege mich dramatisch unter einem Baum hin und deklariere, dass ein Hubschrauber kommen muss. Sonst schaffe ich es nicht nach Hause!
Um all das zu vermeiden und nicht ohne einen Mann oder Freundinnen am Ende meines Lebens dazustehen, habe ich gelernt, mich mental auf eine längere Wanderung einzustellen – sagen wir also vorsichtshalber einmal zehn Stunden, wenn wir nur sechs unterwegs sein wollen. Übertragen bedeutet das: Die beste Online-Strategie ist eine, die ausreichend Zeit erlaubt um zu lernen, welche technischen und strategischen Möglichkeiten für Marketing und Akquise online möglich sind. Sie bietet genügend Freiraum zum Experimentieren und – ganz wichtig – zum Fehler machen.
Die schlechte Nachricht ist, es gibt keine strategische Geheimwaffe, um online erfolgreich zu sein. Die sehr gute Nachricht ist, es gibt einen Weg, der perfekt zu dir passt und du wirst ihn mit der Zeit sicher entdecken. Mein Rat lautet daher: „Just get started and see what’s next!“ (Oh ja, und: „Don’t drink water while hiking. It’s better to be dehydrated that have to pee in the woods. Believe me on this one.“)
Was erwartet die Teilnehmer am 17. Juli 2017, ab 9 Uhr in Ihrem Webinar „Ideale Kunden online ansprechen: Von Anfang an gezielt kommunizieren”?
Einige Ideen und Beispiele von mir, wie du es schaffst, deine idealen Kunden zu identifizieren und online anzusprechen, einen inspirierenden und ehrlichen Austausch auf Unternehmer-Augenhöhe und – last but not least – einen amerikanischen Akzent, den du gerne anhörst 😉
Vielen Dank, Frau Stephens, für die interessanten Ausführungen und anschaulichen Beispiele der Herausforderungen, die beim Online Marketing und Ansprechen des idealen Kunden auftreten! Wir wünschen Ihnen viel Spaß bei der Durchführung Ihres Webinars und ein spannendes Social Media Sommer-Camp 2017!
Das Interview mit Shailia Stephens führte Beate Greisel, Redakteurin des Wirtschafts- und Mittelstandsmagazins AGITANO.
Das Social Media Sommer-Camp 2017: Nehmen Sie teil!
Vom 17. Juli bis 21. Juli zeigen Sabine Piarry und ihr Team von Experten – darunter auch Shailia Stephens – Ihnen zahlreiche Tipps und Tricks, wie Sie Social Media effektiv einsetzen. Insgesamt 15 Experten geben in jeweils einem spannenden Webinar zu den verschiedenen Themenbereichen Einblicke, von denen Solounternehmer wie Großkonzerne gleichermaßen profitieren. Unter „Auf die Welle des Erfolgs: Das Social Media Sommer-Camp 2017 rückt näher!“ finden Sie alle Experten und ihre Themen.
Über Shaila Stephens
Shailia Stephens ist erfahrene Online-Expertin und passionierter Business- und Marketing-Coach für digital-affine „Soulopreneure”. Frau Stephens hilft Coaches, Beratern, Trainern und anderen herzgetriebenen Einzelunternehmern dabei, sich erfolgreich auf dem Markt zu positionieren, ideale Kunden zu gewinnen und ihre Expertise zum Business zu machen.
