Obwohl die Geschäftswelt längst begriffen hat, dass man sich für langfristigen (Verhandlungs-)Erfolg ständig weiterbilden muss, scheint es noch immer nicht üblich zu sein, auf einen Coach zu vertrauen. Wer einmal bestimmte Verhandlungstechniken erlernt hat, der wendet sie immer weiter an – egal, ob erfolgreich oder nicht. Ein Coach kann dabei helfen, hinderliche Glaubenssätze aufzubrechen, rät Kurt Georg Scheible in seinem heutigen Beitrag zur Themenserie “Win! Win! Verhandeln um zu siegen”.
Was unterscheidet den Coach vom Trainer?
Coaching – wenn ich dieses Thema anspreche, dann fragen sich viele meiner Seminarteilnehmer, worin sich „Coaching“ von „Training“ unterscheidet. Was hat das eine mit dem anderen zu tun? In der Regel ist es so: Man entschließt sich, eine Sache zu lernen. Es macht dabei keinen Unterschied, ob man Skifahren lernen möchte, eine Ausbildung beginnt oder sich für eine Fortbildung entscheidet. Ein Lehrer oder Ausbilder zeigt die ersten Schritte und vermittelt das Wesentliche. Damit sich das Erlernte festigt, übt oder trainiert man diese neuen Fähigkeiten. Man erreicht irgendwann ein bestimmtes Niveau, auf dem man ohne weitere Anleitung agieren kann.
Ein Coach setzt an der mentalen Ebene an
Viele Menschen merken irgendwann, dass das Niveau ihrer Fähigkeiten ausgebaut werden müsste. Obwohl man etwas beherrscht, gibt es Verbesserungspotenzial. Nur – allein ist schwer festzustellen, wo man ansetzen sollte und was man ausbauen könnte. Hier kommt der Coach ins Spiel. Er setzt auf der mentalen Ebene an. Ein Coach hilft dabei, eingeschlichene Fehler oder ungenutzte Potenziale bewusst zu machen. Es schafft das Bewusstsein dafür, was genau aus welchem Grund geändert werden soll. Damit die gewonnene Einsicht neues Verhalten ermöglicht, wird wieder trainiert. Ein Profi-Fußballspieler trainiert nicht, weil er Fußballspielen lernen möchte. Das kann er bereits. Dennoch: Jedes Training verbessert seine Fähigkeiten und korrigiert mögliche Fehler. Beim Verhandeln verhält es sich ebenso.
Bei vielen von uns fängt der mangelnde Erfolg bei einer Verhandlung bereits auf der mentalen Ebene an. Die geistigen Fähigkeiten, wie Kommunikation oder umfassendes Wissen, sind vorhanden, aber viele Menschen stehen sich selbst im Weg. Sätze wie „Ich kann am Telefon keine Verkaufsgespräche führen.“ oder „Ich habe überhaupt keine Verkaufsbegabung!“, entsprechen seltener den Tatsachen. Es sind Glaubenssätze, die wir als feststehende Fakten behandeln. Auch vermeintliche „Regeln“, die im Business verbreitet sind, gehören dazu: „Wenn man an zwei Kunden nichts verkauft, dann auch nicht an den Dritten!“ Genauso: „Im Winter läuft das Geschäft ohnehin schlechter!“ Betrachtet man diese Aussagen näher, erweisen sich diese Behauptungen oft als haltlos.
Glaubenssätze identifizieren und aufbrechen
Trotzdem: Sie scheinen uns bei Misserfolg, aber auch bei Erfolg zu bestätigen. Ja, wir suchen geradezu nach Hinweisen darauf, dass diese „Regeln“ immer wieder zutreffen. Sie sind der ideale Vorwand, unser Verhalten unverändert zu lassen. Schließlich wollen wir Recht behalten. Ein Teufelskreis entsteht, aus dem wir nur schwer ausbrechen können.
Ein Coach kann einen dabei unterstützen, nützliche Glaubensregeln zu identifizieren, die uns im Alltag helfen können. Zum anderen gilt es, hinderliche Glaubensgrundsätze zu erkennen, die sich etabliert haben, die unser Verhalten beeinflussen und damit den erwünschten Erfolg behindern. Was im Sport den Erfolg sichert, funktioniert im harten Business ebenfalls. Erfolgreiche Menschen haben immer einen Coach an ihrer Seite.
Danke, sagt Ihr
Kurt-Georg Scheible
Über Kurt-Georg Scheible
Kurt-Georg Scheible schlägt die Brücke zwischen zwei Welten. Er ist seit 25 Jahren aktiver Unternehmer und Erfolgsverhandler. Gleichzeitig ist er erfolgreicher Redner, Autor und Dozent. Er begleitet Firmen bei komplexen Vertragsverhandlungen. Der High-Level Experte zeigt Unternehmen auch in verfahrensten Verhandlungssituationen den Weg aus der Win-Win-Falle.
Mehr über Kurt-Georg Scheible erfahren Sie unter www.kgscheible.de.
Lesen Sie auch die vorangegangenen Beiträge zur Themenserie “Win! Win! Verhandeln um zu siegen” von Kurt-Georg Scheible:
– Mit einem Nein umgehen lernen für den Verhandlungserfolg
– Abtrainieren alter Verhaltensreflexe für Ihren Erfolg
– In kleinen Schritten zur Preiserhöhung
– Mit weitsichtiger Taktik über Nebenziele zum Erfolg
– Rückzugstaktik: Nebenziel statt Hauptziel
– Verhaltensänderung für mehr Erfolg
