Händler-Incentives sind schon lange ein Instrument zur Förderung von Verkaufszahlen. Trotzdem sind sie umstritten: Denn wenn ein paar Regeln nicht beachtet werden, dann können Händler-Incentives auch negative Auswirkungen auf die Verkaufszahlen haben. Rein monetäre Vergütungen erfüllen oftmals nicht ihren Zweck. Unternehmen sollten deshalb eher auf besondere Erlebnisse setzen.
In der heutigen Folge der Interviewreihe „B2B-Solutions für Unternehmen und Geschäftspartner” zeigt der mydays-Vertriebsleiter Corporate Sales Markus Meyr, worauf es bei Händler-Incentives ankommt.
Interview mit Markus Meyr über Händler-Incentives
Herr Meyr, heute wollen wir über Händler-Incentives sprechen. Welche Tipps können Sie als Vertriebsleiter geben?
Aus meiner langjährigen Vertriebstätigkeit kann ich sagen, dass die Händler-Incentivierung eines der wichtigsten Tools im Vertriebskanal darstellt und über den Erfolg oder Misserfolg eines Produktes oder einer Dienstleistung entscheiden kann. Dabei ist es egal, welchen Vertriebskanal ein Hersteller mit seinem Produkt gehen möchte, irgendwann kommt die Frage nach Umsatzsteigerung und mehr Abverkauf. Dann liegt es nahe, dort anzusetzen, wo der Kontakt zum Kunden oder Konsumenten besteht, und das ist in vielen Fällen der Händler.
Die positive Wirkung von Händler-Incentives kann man ja als erwiesen ansehen. Trotzdem sind sie umstritten. Woran liegt das? Welche Maßnahmen haben sich als besonders effektiv herausgestellt?
Das ist richtig, der Erfolg durch Händler-Incentives ist anhand der Umsatzzahlen und anderer Faktoren gut messbar. Umstritten sind Händler-Incentives, weil nicht jeder Incentive auch den gewünschten oder geplanten Erfolg erreicht. Das kann viele Gründe haben. Beispielsweise sind rein monetäre Anreize nur bedingt erfolgsversprechend und können falsch angewendet oder schlecht kommuniziert sogar das Gegenteil bewirken. Bei einem sehr beratungsintensiven Produkt liegen die Händlerprovisionen und fixen Gehälter in der Regel deutlich höher als bei selbsterklärenden Produkten oder Dienstleistungen. Hier hilft der monetäre Ansatz nicht unbedingt weiter. Durch ein schlechtes Vergütungskonzept können Incentives hier sogar negative Auswirkungen haben. Wenn beispielsweise die in Aussicht gestellten Boni innerhalb einer Vertriebsmannschaft unterschiedlich hoch gestaffelt sind, können sich Händler benachteiligt fühlen und ein Umsatzrückgang ist durchaus möglich. Da aber für Händler-Incentives erst mal Kosten für das Unternehmen im Raum stehen, haben wir im oben genannten Fall den doppelten Negativ-Effekt. Ziel ist es ja, durch den Motivationsschub den Abverkauf oder den Umsatz so zu steigern, dass das die Händler-Incentives kostenseitig gedeckt sind. Besonders effektiv sind daher Maßnahmen, die einen emotionalen Charakter haben. Dinge oder Erlebnisse, die man sich entweder selbst nie kaufen würde, wie beispielsweise einen Jet-Flug oder ein paar Tage beim Heliskiing.
Oliver Foitzik: Um die Nummer eins zu werden reichen also außergewöhnliche Erlebnisse?
Das wäre dann doch zu einfach. Nein, erfolgreiche Händler-Incentivierung ist vielschichtiger. Zunächst einmal muss die Vertriebsmannschaft gut funktionieren und zusammenarbeiten. Dabei spielt zunächst die intrinsische Motivation eine große Rolle, denn nur wer sich selbst motivieren kann, kann auch erfolgreich verkaufen (Lesen Sie dazu auch Mit Mitarbeiter-Benefits steueroptimiert motivieren). Durch gezielte Mitarbeiterförderung kann die Eigenmotivation zusätzlich unterstützt werden. Ein Anreiz durch außergewöhnliche Erlebnisse rundet das Maßnahmenpakt entsprechend ab. Erfolg ist bei richtiger Umsetzung planbar.
Herr Meyr, vielen Dank für dieses Gespräch.
Das Interview führte Oliver Foitzik, Herausgeber von AGITANO und HCC-Magazin.
Über Markus Meyr
Markus Meyr ist seit über zehn Jahren in Führungsfunktionen im B2B-Vertrieb tätig. Bei mydays verantwortet er die beiden Vertriebskanäle „Firmenkunden“ und „Stationärer Einzelhandel“. Im Bereich Firmenkunden entwickelt er gemeinsam mit seinem Team kreative Ideen für erfolgreiche Mitarbeiterbindung und Mitarbeitermotivation sowie Konzepte zur Erfolgssteigerung von Sales- und Marketingkampagnen durch den Einsatz von außergewöhnlichen Erlebnissen von mydays. Im Bereich „Stationärer Einzelhandel“ kooperieren er und sein Team mit Handelspartnern wie Butler, Thalia, Depot oder dm.
