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Interview mit Lars Schäfer – Teil 1 – Einführung in „Emotionales Verkaufen“

Wir freuen uns, Ihnen ein exklusive Interviewreihe mit Lars Schäfer, Inhaber der LSTrainings, Experte für Emotionales Verkaufen, und zugleich ehemaliger AGITANO-Kolumnist, zu seinem neuen Buch “Emotionales Verkaufen – Was Ihre Kunden WIRKLICH wollen“ (Veröffentlichung: 31.01.2012) präsentieren zu dürfen. Im ersten Interview geht es um die Einführung in „Emotionales Verkaufen“.

1. Schönen Guten Tag Herr Schäfer, Sie sind einer der Experten für „Emotionales Verkaufen“. Wie kamen Sie eigentlich auf dieses Thema und diese Spezialisierung?

Nachdem ich selbst viele Verkaufsbücher gelesen habe, habe ich festgestellt, dass es auf den ersten Blick zwei Grundphilosophien des Verkaufens gibt: Auf der einen Seite die vermeintlich harte Tour = Verkaufen um jeden Preis und dann die weiche Variante nach dem Motto „Der Kunde kommt schon von alleine, wenn Du das richtige Produkt hast und die richtige Werbung machst.“ Mir fehlte die klassische Mitte, eine Mischung aus positiven Emotionen dem Kunden gegenüber und einem gesunden Verkäuferbewusstsein. Wenn ich beispielsweise 20 Minuten mit einem Kunden spreche und ihm sein gewünschtes Produkt anbiete, habe ich das Recht und meinem Arbeitgeber gegenüber auch die Pflicht, die Abschlussfrage zu stellen. Es geht nicht um Beraten ODER Verkaufen, es geht hierbei um Beraten UND Verkaufen.

2. Sie haben gerade Ihr neues Buch „Emotionales Verkaufen – Was Ihre Kunden WIRKLICH wollen“ herausgebracht. Was hat sie dazu bewogen, genau dieses Buch zu schreiben?

Auf der einen Seite sind wir Verkaufstrainer natürlich vom Grundsatz her sehr mitteilsam ☺, auf der anderen Seite wollte ich genau das, was ich eben beschrieben habe, festhalten und weitergeben: Wie bauen wir Verkäufer Vertrauen beim Kunden auf, wie schaffen wir es, herauszufinden, was der Kunde wirklich will, um einen dauerhaft aktiven Kundenstamm aus- und aufzubauen. Und das, ohne ihm ein schlechtes Gefühl zu geben.

3. Für wen ist Ihr Buch geschrieben und was erwartet die Leser darin?

Dieses Buch ist für Verkäufer aller Branchen und aller Ausprägungen gedacht. Dabei ist es vollkommen egal, ob diese Spielwaren im Einzelhandel verkaufen oder komplette Projekte wie zum Beispiel Fertigungsstraßen abwickeln: Schlussendlich kommt es immer darauf an, die Sprache seiner Kunden zu sprechen. Die Leser erwartet darin neben einer gewissen Theorie jede Menge Praxisbeispiele und Tipps, wie auch unterhaltsame Anekdoten aus meinem eigenen Verkäuferleben.

4. Sie behandeln das Thema „Emotionales Verkaufen”. Was bewirken Emotionen und was bedeutet dies gerade im Verkauf?

Das Erleben einer Emotion dient dazu, eine Situation zu bewerten, noch bevor wir sie „bewusst“, d.h., logisch erklärbar wahrnehmen. Jeder Kauf wird durch eine Emotion bestimmt. Die Entscheidung ist beim Kunden schon gefallen, noch bevor er es sich und Ihnen erklären kann. Er sucht höchstens noch nach „Rechtfertigungen“ seiner Entscheidung, seines „Bauchgefühls“. Wenn Sie es schaffen, bei Ihren Kunden dauerhaft positive und intensive Emotionen auszulösen, wie zum Beispiel Vertrauen und Sicherheit, erleichtern Sie ihnen den Kauf. Wenn Sie dem Kunden diese positiven Impulse nicht vermitteln, können Sie das beste Produkt und die beste Argumentation haben: Er wird ein seltsames „Gefühl im Bauch“ haben und dann wahrscheinlich doch nichts kaufen.

ElSchnuppero

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