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Interview mit Lars Schäfer – Teil 2 – Die drei “A” der “Kopf-Herz-Formel”

Nachdem Lars Schäfer, Inhaber der LSTrainings, Experte für Emotionales Verkaufen, und zugleich ehemaliger AGITANO-Kolumnist, im ersten Interview in das Thema “Emotionales Verkaufen eingeführt hat, diskutiert er im zweiten Interview zu seinem neuen Buch “Emotionales Verkaufen – Was Ihre Kunden WIRKLICH wollen“ (Veröffentlichung: 31.01.2012) mit Oliver Foitzik über die drei “A” der “Kopf-Herz-Formel”.

1. Herr Schäfer, Sie haben im ersten Interview das Thema „Authentizität“ im Kontext des „Kopf-Herz-Formel“ angesprochen. Warum ist sie im Verkauf so wichtig?

Stellen Sie sich doch bitte vor, Sie würden als Einkäufer eines Maschinenherstellers auf einen Verkäufer treffen, der Ihnen zwar alle Argumente liefert, die Sie hören wollen, aber Sie dabei beispielsweise nie offen anschaut, sondern immer unter sich blickt. Vor allem bei der Frage nach der Langlebigkeit dieser Produkte, wirkt er auf Sie etwas fahrig und nervös. Trotzdem versichert er Ihnen, dass es noch nie Reklamationen gab. Würden Sie ihm glauben?

Kunden haben eine feine Antenne dafür, ob ein Verkäufer sich in seiner Rolle wohlfühlt, ob er das, was er sagt, auch so meint oder nicht. Authentische Verkäufer, Verkäufer die nicht nur „echt“ wirken, sondern auch echt sind, schaffen Vertrauen.

2. Kann ich Authentizität lernen? Oder ist diese angeboren?

Die authentischsten Menschen, die es überhaupt gibt, sind Kinder: Wenn sie sich freuen, sieht man es ihnen an, wenn sie etwas nicht wollen, machen sie sich auch gleich etwas lauter bemerkbar. Wir Erwachsenen haben da einen Anpassungsprozess hinter uns, weil die Authentizität auch dazu führen kann, dass wir manchmal anecken und andere Menschen in unserem Umfeld vor den Kopf stoßen. Ich kann aber sicherlich lernen herauszufinden, wie ich auf andere wirke und wie ich meine eigene Wirkung einschätze.

3. Wie stelle ich eigentlich fest, dass ich authentisch bin bzw. auch so wirke?

Gerade für einen Verkäufer ist es sinnvoll, in regelmäßigen Abständen sein Selbstbild (Was denke ich, wie ich wirke?) mit dem Fremdbild (Wie wirke ich wirklich auf mein Umfeld?) abzugleichen. Fragen Sie doch einmal Personen Ihres Vertrauens wie zum Beispiel Freunde und Bekannte, wie Sie in gewissen Situationen auf sie wirken. Dasselbe können Sie auch mit ein oder zwei Ihrer besten Kunden machen. Vergleichen Sie die Antworten dann mit dem, was Sie über sich denken (Vorschläge für diese Fragen finden Sie zahlreich im Buch.)und entscheiden dann, was zu Ihnen und Ihrer Persönlichkeit passt. Manche Menschen wirken vielleicht hart in Verhandlungen, es ist Ihnen aber nicht bewusst.

4. Welche Rolle spielt hier unser Bauchgefühl?

Wie eben erwähnt, spielt unser Bauchgefühl ein sehr große Rolle dabei: Wir spüren, ob wir in gewissen Situationen authentisch sind oder nicht; wir sollten nur lernen, auf dieses Bauchgefühl zu hören.

5. Neben Authentizität ist Achtsamkeit ein zentrales Element. Wo liegen hier im Verkauf die Herausforderungen?

Die großen Herausforderungen liegen hierbei darin wahrzunehmen, wie wir als Verkäufer mit unserer Sprache und auch Körpersprache auf unsere Kunden wirken und herauszufinden, wie der Kunde „tickt“, was ihn antreibt, wo seine wahren Bedürfnisse liegen.

ElSchnuppero

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