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Schritt für Schritt zu mehr Kundenerfolg? Was Sie zu Social Media Sales Funnel wissen sollten

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„Der Kunde ist König“ – wie ein bekanntes Sprichwort besagt. Ein Kern dessen, die Service- und Kundenorientierung, wird heute branchen- und berufsübergreifend gefordert. Doch allem voran steht die Frage, mit welchen wirksamen Strategien Kunden gewonnen und langfristig zu Markenbotschafter gemacht werden können. Eine beinah altbewährte Schritt für Schritt Formel ist hierzu der Marketing Funnel, der auch als AIDA-Regel bekannt ist. Was sich hier und hinter dem Social Media Sales Funnel verbirgt, und wie Sie damit die Kundengewinnung und -beziehung optimieren können, erfahren Sie im folgenden Beitrag.

Was hinter der AIDA-Formel steckt

Hinter dem Akronym AIDA verstecken sich die vier grundlegenden Schritte, die eine Person abholen und schließlich zum Kauf anleiten sollen. Diese Vorgehensweise, die auch als der Marketing Funnel oder Verkaufstrichter bezeichnet wird, ist ein sehr bekanntes Konzept – und noch längst nicht überholt. Kern der AIDA-Formel ist folgende Theorie: Ist die Aufmerksamkeit (Attention) erfolgreich erregt, kann in einem nächsten Schritt das Interesse (Interest) geweckt werden, worauf das Bedürfnis (Desire) des Kunden, das Produkt zu kaufen, klar wird und er handelt (Action). Diese einzelnen Schritte lassen sich mit auch mit Blick auf die sozialen Medien als Social Media Sales Funnel verwirklichen.

Die Kombination aus AIDA-Formel und Social Media: Social Media Sales Funnel

Heutzutage ist es für Unternehmen unbestritten wichtig, eine digitale Marketingstrategie zu besitzen und etwa über die sozialen Medien Dienstleistungen oder Produkte zu verkaufen. Hierbei eignet sich die AIDA-Formel, denn das Stufenmodell lässt sich für Social Media Kanäle adaptieren und anpassen. Dafür sammelt der Social Media Sales Funnel wertvolle Daten, die die Kunden auf ihrem Weg, dem sogenannten Customer Journey, begleiten.

5 Schritte für ein erfolgreiches Social MediaMarketing

Damit Sie die sozialen Netzwerke optimal für die Vermarktung nutzen, empfiehlt es sich, in fünf einzelnen Schritten vorzugehen. Grundsätzlich gilt: Keiner der Trichter darf einfach ausgelassen werden, damit jeder Trichter für Ihre Kundinnen und Kunden einen Mehrwert bietet.

  • Schritt 1: Wie werden potentielle Kunden aufmerksam?

Im Internet können Kunden zwischen unzähligen verschiedenen Möglichkeiten und Anbietern auswählen. Deswegen ist es entscheidend, sich eine Taktik zurechtzulegen. Als erster Schritt des Social Media Sales Funnel sollten Sie sich so überlegen, wie Sie mit Ihrem Produkt die Aufmerksamkeit potentieller Kunden erregen können.

Welchen Schlachtplan man entwirft, um in der großen, weiten Welt der sozialen Netzwerke möglichst gut auffindbar zu sein, ist abhängig von Produkt und Budget. Bezahlte Anzeigen über Facebook Ads, Instagram Ads etc. oder Influencer, die Ihr Produkt in einem Video oder auf Instagram vorstellen, können Ihre Reichweite erhöhen.

Gruppen auf Facebook, LinkedIn oder Xing im deutschsprachigen Raum ermöglichen kostenlose Werbung, auch Wettbewerbe über Ihre Facebook-Seite sind durchaus erfolgsversprechend. Behalten Sie auf jeden Fall Ihre Content Marketing Strategie im Hinterkopf. Schaffen Sie guten Content, der lebensnah und kundenorientiert ist und passen Sie auch mögliche Visualisierungen an die Zielgruppe an.

  • Schritt 2: Wie, wo und mit wem wird das Produkt verglichen?

Unzählige Testberichte, Kundenrezensionen und Bewertungen ermöglichen es potentiellen Kunden, schnell und umfassend verschiedene Produkte und Dienstleistungen online miteinander zu vergleichen.

Bei der nächsten Stufe des Social Media Sales Funnel stellt sich nun die Frage, wo und mit welchen Konkurrenzprodukten Ihr Angebot verglichen wird und wie Sie als Sieger aus dem Vergleich hervorgehen. Verwenden Sie Ihre Facebook-Seite geschickt, um die Vorteile Ihres Produktes anzupreisen und bieten Sie dort genauso wie etwa auf Twitter die Möglichkeit, jederzeit Fragen zu stellen.

Neben einem Überblick über Ihre Produktpalette in sozialen Medien sind Einblicke in den Firmenalltag für Kunden durchaus interessant. Instagram Storys und Facebook Live bieten sich hier mit ihren Features auf. Während diese Tools kostenlos sind, stehen auch bezahlte Optionen zur Verfügung. Gastbeiträge etwa oder gesponserte Kundenmeinungen auf Facebook sorgen dafür, dass Ihre Firma nicht nur bekannter wird, sondern im Vergleich zu Ihrer Konkurrenz auch besser im Gedächtnis bleibt.

  • Schritt 3: Wie wird das Produkt heute gekauft?

Wir kennen es ja selbst – eigentlich ist das Produkt genau das, was wir uns vorgestellt haben, der Preis erscheint auch sinnvoll und trotzdem zögern wir beim Online-Einkauf. Der dritte Schritt im Social Media Sales Funnel ist wahrscheinlich die größte Barriere, die es zu überwinden gilt.

Entscheidet sich der Interessent nicht sofort für den Kauf, ist die Gefahr groß, einen potentiellen Kunden zu verlieren. Gewinnt man die Umworbenen für einen E-Mail-Newsletter und kann ihnen so Angebote übermitteln, werden spezifischere Kaufanreize gesetzt. Rabatte und Angebote tragen dazu bei, dass der Kunde sich schneller für den Kauf entscheidet.

Facebook Remarketing Ads, Facebook Offer Ads, Facebook Messenger Ads und Pinterest Buy Buttons sind einige Alternativen, über die der dritte Trichter aktiviert werden kann. Wie lohnend die Investition wirklich im Einzelfall ist, gilt es für Sie herauszufinden.

  • Schritt 4: Wie bleibt der Kontakt zum Kunden bestehen?

Wieder und wieder Kunden gewinnen zu müssen, ist auf die Dauer nicht nur mühsam, sondern auch kostspielig. Sinnvoller ist es da, in die nachhaltige Pflege des Kundenstamms zu investieren, um aus enmaligen Kunden Stammkunden zu machen.

Twitter Chats zu einem bestimmten Thema oder die Möglichkeit, Kundenfragen auf Facebook zu beantworten, erweisen sich hier als vernünftiger Weg. Das Interesse der Kunden bleibt bestehen, wenn sich für sie ein Mehrwert bietet, etwa der Kontakt zu anderen Kunden oder Blogartikel, deren Inhalt für sie relevant und spannend ist.

  • Schritt 5: Wie werden unsere Kunden zu Markenbotschaftern?

Ob on- oder offline: Werbung wird niemals so viel erreichen wie Mund-zu-Mund-Propaganda und deshalb endet der Social Media Sales Funnel auch nicht mit dem Kauf. Damit Umworbene zu echten Markenbotschaftern werden, sollten sie in erster Linie eins sein: begeistert! Kundenzufriedenheit lässt sich nicht kaufen, aber Bewertungen durchaus anregen.

Im Internet erhalten User bewusst eine Stimme und das können Sie sich zu Nutzen machen. Zum Vorbild können Sie sich große Unternehmen, wie Apple, Sony und Co. nehmen, die Ihre Kunden unter anderem über Instagram auffordern, die Vorteile ihrer Produkte zu demonstrieren. Und ganz nebenbei lesen potentielle Neukunden mit.

 

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Der Social Media Experte und Geschäftsführer von media by nature Keyvan Haghighat Mehr. (Bild: © Keyvan Haghighat Mehr)

Über den Autor

Keyvan Haghighat Mehr ist Social Media-Experte und der Geschäftsführer der in Hamburg ansässigen Social Media-Agentur media by nature. Er selbst weiß aus jahrelanger Berufserfahrung und etlichen Splittests, die bekannte Technik des Marketing Funnels perfekt auf die moderne Zeit der sozialen Medien umzumünzen.

Karin Kreuzer

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