Telefonmarketing: Wie man in den Wald hineinruft

Für viele Unternehmen ist Telefonmarketing der Baustein ihres Erfolgs. Wie eine Marktuntersuchung der DTO Research ergab, setzt jedes zweite Unternehmen bei der Kundeakquise und -betreuung auf dieses Instrument. Doch gerade in diesem Metier ist die Redensart „Wie man in den Wald hineinruft, so schallt es heraus“ von ganz großer Bedeutung. Im Folgenden einige Tipps & Tricks, wie Sie dem von Anfang an vorbeugen.

Mit Empathie zum Erfolg

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Beim Telefonmarketing gelangt man nur über Empathie zum Erfolg. (Bild: Tim Reckmann / pixelio.de)

Vermutlich kennt das jeder aus eigener Erfahrung: Unsere Fähigkeit zur Empathie, also das Nachempfinden der Gefühle seiner Mitmenschen, unterliegt Schwankungen. Forscher haben herausgefunden, dass wir uns insbesondere bei Fremden weit weniger mitfühlend zeigen als bei Freunden und Bekannten. Als Hauptursache hierfür wird der natürliche soziale Stress beim Kontakt zu Fremden genannt. Die Person ist uns fremd, wir sind uns unsicher, wie sie „tickt“. Folglich ist unklar, in welche Richtung das Gespräch laufen wird. Diese „Ungewissheit“ tritt gerade beim Thema Telefonmarketing auf und führt häufig zu einer gewissen Anspannung bei uns selbst. Besonders fatal ist das bei Vieltelefonierern, die tagtäglich mit neuen Kunden, Geschäftspartnern und so weiter zu tun haben und sich immer wieder von neuem auf die andere Person einstellen.

Fragen Sie nach

Vorbereitung ist hier schon die halbe Miete. Stellen Sie sich, schon bevor Sie den Hörer abheben, gedanklich auf das Gespräch ein, notieren Sie sich vielleicht sogar vorab Stichpunkte. Achten Sie bewusst auf den Namen des Gesprächspartners oder fragen Sie gegebenenfalls nochmal nach. Notieren Sie den Namen, damit Sie ihn im Kopf behalten. Generell soltten Sie für Ihr Business-Telfonat folgende Dinge bereit halten:

  1. Stift und Block, um sich Notizen zu machen.
  2. Ein Getränk. Denn wer viel spricht, braucht Flüssigkeit (am besten stilles Wasser).
  3. Headset. Dieses erhöht Ihre Konzentration und die Gesprächsqualität deutlich.

Bauen Sie Stress ab

Wie bereits oben erwähnt, ist Stress eine der Hauptursachen für mangelnde Empathie. Aus diesem Grund tun Menschen, die viel kommunizieren, gut daran, darauf zu achten, zwischendurch aktiv ein wenig Stress abzubauen. Dafür reichen oft schon ganz einfache Mittel, wie:

  • Strecken und Durchatmen,
  • kurz die Augen zu schließen und an etwas Schönes zu denken,
  • ein kurzer Gang an die frische Luft.

Aber auch ein freundliches, zwischenmenschliches Wort mit dem Gesprächspartner lockert die Stimmung auf und der Fremde wird gleich weniger fremd.

Beim Telefonmarketing gilt volle Aufmerksamkeit!

Das Wichtigste beim Telefonmarketing ist, dass Sie Ihrem Gesprächspartner immer Ihre volle Aufmerksamkeit schenken. Konzentrieren Sie sich voll und ganz auf das Gespräch. Gehen Sie stets konzentriert und bewusst ans Telefon, wenn es klingelt. Können Sie das just in diesem Moment nicht, dann lassen Sie es klingeln! Sie können später immer noch zurückrufen, sofern der Gesprächspartner seine Kontaktdaten hinterlässt. Konzentrieren Sie sich voll und ganz auf das Telefonat. Vermeiden Sie dazu jedwede Nebentätigkeit.

Über die Claudia Fischer

Seit mittlerweile 20 Jahren begleitet Claudia Fischer als Telefontrainerin unterschiedlichste Unternehmen. Zum Jubiläum ihrer selbstständigen Tätigkeit erscheint zum 31.07.2015 ihr neues Buch „99 Tipps für erfolgreiche Telefonate“ im GABAL-Verlag. Mehr über Claudia Fischer im Internet unter: www.telefontraining-claudiafischer.de.

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