Jedes wirkungsvolle Verkaufsgespräch erfordert Vorbereitung und Strategie.
Nachdem wir uns im letzten Interview über die Bedürfnisse und Gründe des Kunden, aus denen er (noch) nicht kauft) unterhalten haben, geht es in diesem Gespräch mit Christina Bodendieck darum, was für ein wirkungsvolles Verkaufsgespräch maßgebend ist. Des Weiteren bietet sie ihr E-Book „Ja ich will! Verkaufsgespräche positiv abschließen“ kostenlos an, wie auch ihr Webinar am 30. März. Das Thema: 6 Todsünden im Verkauf.
Frau Bodendieck, wir haben uns intensiv mit dem Thema „Verkaufshürden überwinden“ befasst und Sie haben bereits einige interessante Ansätze dabei genannt. Was sind Ihrer Meinung nach die wichtigsten Bausteine für eine wirkungsvolle Kundenakquise?
Das A und O ist die Entwicklung einer individuellen Akquise-Strategie. Sie sollte die Auswahl der passenden Idealkunden beinhalten sowie gut formulierte Türöffner zur Kontaktaufnahme und passende Akquise-Tools für kontinuierlichen Kontakt. Dazu gehört auch, im Vorfeld genau zu klären, welche Herausforderung der Idealkunde meistern will und welche Expertise für ihn im Fokus stehen soll.
Das klassische Verkaufsgespräch gehört zweifelsohne auch heute noch zu den wichtigsten Akquiseinstrumenten. Warum ist dies so?
Der Dialog mit dem Kunden ist elementar. Im direkten Kundengespräch erhalte ich nicht nur wertvolle Informationen dazu, welche Wünsche und Bedürfnisse mein Gesprächspartner hat, sondern auch darüber, was ihn davon abhält, tatsächlich zu kaufen. Im Verkaufsgespräch kann ich ohne Umschweife darauf eingehen, Zweifel zielgerichtet ausräumen und meinem Kunden die Infos geben, die er braucht.
Eine gründliche Vorbereitung ist für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch unerlässlich. Was muss alles dabei beachtet werden?
Ja, ich kann jedem nur empfehlen, sich genauestens vorzubereiten: Überlegen Sie, wer Ihr Gesprächspartner ist und was ihn bewegt. Machen Sie sich Gedanken, mit welchen Ideen und konkreten Maßnahmen Sie ihn unterstützen können. Haben Sie einen locker-leichten Gesprächseinstieg parat, der das erste Eis bricht. Hören Sie aktiv hin und nehmen Sie den Gesprächspartner in den Fokus. Machen Sie sich bewusst, dass es Ihre elementare Aufgabe ist, alle seine Wünsche und Bedürfnisse im Verkaufsgespräch herauszufiltern.
Spielt der Zeitpunkt des Termins für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch eine Rolle?
Die Frage ist eher, wie dieser Termin zustande gekommen ist. Hat der Gesprächspartner dem Termin aktiv zugestimmt, hat er den Vorteil erkannt, den ihm das persönliche Gespräch bietet – oder hat er etwa entnervt zugesagt, weil ihm die Ausreden ausgegangen sind? Letzteres wird mir öfters von Außendienstlern berichtet, die andere Termine für sie akquirieren lassen. Sie kommen dann voller Vorfreude und Enthusiasmus zum Termin und müssen feststellen, dass ihr Gesprächspartner komplett andere Erwartungen an das Gespräch hat.
Wie oft sollte ein Vertriebsmitarbeiter oder Verkäufer einen Kunden im Jahr besuchen? Haben Sie hier eine goldene Regel?
Zu einer guten Kundenbeziehung gehört, regelmäßig in Erfahrung zu bringen, wo mein Kunde steht, was ihn beschäftigt und was er für die Zukunft plant. Kunden möchten gepflegt werden und das Gefühl haben, dass sie wertvoll für das Unternehmen sind. Um Ihre Ressourcen sinnvoll zu nutzen, prüfen Sie, welche Kunden besonders wertvoll für Sie sind. Diese sollten Sie dementsprechend häufiger kontaktieren als weniger wichtige Kunden – eine Empfehlung lautet: Kontakt mindestens 4 mal im Jahr. Das muss nicht immer ein persönlicher Besuch sein, sondern kann durch ein Telefonat, eine Postkarte oder eine andere Aufmerksamkeit ergänzt werden.
Halten Sie Small-Talk im Verkaufsgespräch für sinnvoll?
Das ist durchaus positiv, wenn Sie ein lockeres Thema, wie Anreise, Wetter et cetera in petto haben. Zudem ist es sinnvoll, sich im Vorfeld über den Gesprächspartner zu informieren. Dies kann prima Anknüpfungspunkte für einen gelungenen Gesprächseinstieg liefern.
Welche Faktoren sind entscheidend für den Erfolg im Verkaufsgespräch?
Das ist eher ein ganzes Bündel von Faktoren: Angefangen beim guten Einstieg über die Erfassung des Bedarfs des Kunden, das aktive Hinhören und den Vertrauensaufbau bis hin zum richtigen Zeitpunkt für die Abschlussfrage. Daneben spielen eine entspannte Gesprächsatmosphäre und ein wertschätzender Umgang eine maßgebliche Rolle. Abschließend kann man zusammenfassen, dass der Kunde kauft, wie er von der Zusammenarbeit profitieren wird und dass das Preis-Leistungsverhältnis für ihn stimmig ist. So können Sie das Vertrauen zum Abschluss stärken, denn der letzte Eindruck bleibt.
Was sollte man in einem Verkaufsgespräch möglichst vermeiden?
Vermeiden Sie unbedingt Stereotypen – wenn Sie Formulierungen wie auswendig gelernt herunterleiern, wenn Sie einfach drauflos reden, ohne den Gesprächspartner ins Boot zu holen, fühlt sich niemand angesprochen. Alles, was nicht authentisch ist, steht dem Verkaufserfolg im Wege. Fehler sind sogar erlaubt! Angenommen, Sie machen einmal einen Fehler im Verkaufsgespräch, sagen Sie es einfach. Das ist menschlich und macht durchaus sympathisch.
Kann ein Verkaufsgespräch als erfolgreich gewertet werden, wenn nichts verkauft wurde beziehungsweise kein Abschluss zustande kam?
Ja, das geht. Selbst dann, wenn Sie einmal nichts verkaufen, kann so ein Gespräch wertvoll sein, weil Sie die Kundenbeziehung gestärkt haben, den aktuellen Bedarf des Kunden ermitteln konnten oder einfach festgestellt haben, dass Sie zukünftig nicht mehr zusammenarbeiten wollen oder können. Wichtig ist auch hier die Nachbereitung und Analyse des Gesprächs für das weitere Vorgehen.
Wie sollte man vorgehen, wenn das Verkaufsgespräch nicht das gewünschte Ergebnis lieferte?
Finden Sie heraus, woran es liegt: Hat sich der Bedarf des Kunden verändert? Oder seine Wünsche und Bedürfnisse? Wer ist noch an der Entscheidung beteiligt? Es kann eine Fülle von Gründen geben, die den Verkauf behindern. Wichtig ist hier, möglichst zeitnah zu analysieren, was das positive Ergebnis verhindert hat.
In Ihrem kostenlosen E-Book „Verkaufsgespräche positiv abschließen!“ sprechen Sie das Thema „Verkaufsgespräche“ konkret an. Welchen zentralen Tipp haben Sie für unsere Leser?
Wenn ich genau einen Tipp geben soll, dann diesen: Stellen Sie stets Ihren Kunden in den Fokus – und nicht Ihr Produkt!
Vielen Dank, Frau Bodendieck, für das spannende Gespräch zum Thema „Verkaufsgespräche“ – damit haben Sie bei vielen den richtigen Nerv getroffen und hilfreiche Einblicke gegeben. Wir wünschen all unseren Leserinnen und Lesern viel Erfolg – und wirkungsvolle Verkaufsgespräche!
Das Interview führte Oliver Foitzik, Herausgeber des Wirtschafts- und Mittelstandsmagazins AGITANO und Geschäftsführer der FOMACO GmbH.
Über Christina Bodendieck:
Christina Bodendieck ist Akquise- und Vertriebsexpertin sowie Inhaberin von akquise•plus. Sie zeigt Wege auf, mit denen Selbständige und klein- und mittelständische Unternehmen erfolgreich Kunden gewinnen und langfristig binden können.
Sie stammt aus einer Unternehmerfamilie und verfügt über langjährige Praxiserfahrung in Vertrieb, Außendienst und Geschäftsführung verschiedener Unternehmen und Branchen. Das i-Tüpfelchen: Seit jeher hat Christina Bodendieck eine große Passion für das Themenfeld „Kunde“ – und alles, was dazu gehört. Die Konsequenz: 2002 gründete sie ihr eigenes Unternehmen akquise•plus.
Christina Bodendieck entwickelt für jede Ausgangssituation die passende Strategie, abgestimmt auf Ihre Anforderungen. Mit einer Kombination aus Leidenschaft für Kundenakquise und Verkauf, fundiertem Know-how und hoher Fachkompetenz hat sie schon unzähligen Kunden analysierend, beratend und umsetzend zur Seite gestanden – und ihnen zu vielen neuen Kunden, Aufträgen und stabileren Umsätzen verholfen. Am Telefon und im Service-Bereich wird Christina Bodendieck von einem ausgewählten Team unterstützt, das sich auf typische akquise•plus-Art für die Kundengewinnung stark macht.
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