Große Verkaufshürden rühren daher, dass der Kunde sich nicht verstanden fühlt.
Wir sprachen mit Akquise- und Vertriebsexpertin Christina Bodendieck darüber, wie Dienstleister im Kundengespräch die Bedürfnisse und die Kaufbereitschaft ihres Gesprächspartners einschätzen können und wie Verkaufshürden am besten zu meistern sind. Neben ihrem kostenlosen E-Book „Ja ich will! Verkaufsgespräche positiv abschließen“ bietet sie auch am 30. März ein ebenfalls kostenfreies Webinar an mit dem Titel „6 Todsünden im Verkauf.“
Frau Bodendieck, Sie entwickeln für Ihre Kunden individuelle Verkaufs- und Akquise-Strategien. Dabei adressieren Sie am Anfang auch typische Verkaufshürden. Was sind die häufigsten Gründe, warum ein Kunde (noch) nicht kauft?
Einer der Hauptgründe ist, dass der Kunde Sie noch gar nicht als potenziellen Anbieter wahrgenommen hat. Ein weiterer ist, dass Sie nicht die Sprache Ihres Kunden sprechen, ihn also gar nicht dort abholen, wo er seine Herausforderung sieht. Und natürlich auch, dass ein Kunde noch nicht genügend vertrau, um bei Ihnen zu kaufen.
Sie sagten gerade, dass eine Verkaufshürde ist, dass der Kunde den Anbieter noch nicht (ausreichend) auf dem Schirm hat. Was meinen Sie damit?
Es braucht durchschnittlich 7–9 Impulse, bis jemand, der Sie und Ihre Leistung noch nicht kennt, wirklich auf Sie als Anbieter aufmerksam wird. Damit ist es allerdings nicht getan, denn auch im Anschluss muss es weitere Impulse geben, damit der potenzielle Kunde auch kauft.
Wie schafft man es auf den Radarschirm eines Wunschkunden?
Mit Strategie! Gerade bei der Neukundengewinnung ist es so wichtig, einen klaren Fokus zu setzen, damit sie erfolgreich funktioniert. Wenn ich genau weiß, wen ich ansprechen möchte und vorher recherchiert habe, was die größten Herausforderungen dieses idealen Kunden sind, dann kann ich viel leichter die passenden Akquise-Tools auswählen – und sie ganz gezielt einsetzen.
Häufig kommt es vor, dass der Dienstleister nicht die Sprache des Kunden spricht. Wie schaffe ich es, diese Verkaufshürde zu überwinden?
Es ist durchaus sinnvoll, sich gut vorzubereiten und zu überlegen, vor welchen Herausforderungen mein Gesprächspartner steht. Im Verkaufsgespräch selbst ist es dann meine Aufgabe, den genauen Bedarf des Gesprächspartners zu überprüfen. Ich kann durch konkrete Fragen herausfinden, wo dem Kunden der Schuh drückt und dazu eine Lösung formulieren. Das Ziel sollte immer sein, Informationen zu gewinnen und den konkreten Bedarf zu klären – und erst dann ein gutes Angebot zu machen.
Mein Tipp: Hören Sie aktiv hin und fassen Sie die Aussagen Ihres Gesprächspartners kurz mit eigenen Worten zusammen. Dadurch fühlt er sich verstanden und wird Ihrem Angebot aufgeschlossener gegenüberstehen.
Viele Verkäufer besuchen regelmäßig ihre Kunden, jedoch scheinen diese noch nicht kaufbereit zu sein. Woran kann dies liegen?
Sie kennen sicher den Ausspruch „mit der Tür ins Haus fallen“. Manche Verkaufsgespräche laufen genau nach diesem Muster ab. Der Verkäufer erzählt ohne Unterlass, kommt vom Hundertsten ins Tausendste und weiß gar nicht, ob sein Kunde überhaupt mit ihm in einem Boot sitzt.
Die Voraussetzung für Kaufbereitschaft ist, eine gute Beziehung aufgebaut zu haben. Dazu gehört, dass wir genau hinhören, welche Wünsche und Bedürfnisse der Kunde hat, welche Ziele er mit unserer Unterstützung oder unserem Produkt erreichen möchte und welche Erwartungen er an eine Zusammenarbeit hat. Ein Zögern könnte also daran liegen, dass diese Fragen des Kunden nicht vollumfänglich beantwortet wurden und die Zweifel noch nicht alle ausgeräumt sind. Wenn Sie hier nachsteuern, stehen die Chancen richtig gut!
Woran erkenne ich, dass der Kunde kaufbereit ist?
Die Kaufbereitschaft eines Kunden können Sie einerseits an seiner Körpersprache erkennen. Signale können ein gerader und offener Blick sein, Ihr Gesprächspartner kommt mit dem Oberkörper nach vorne, er nickt mit dem Kopf, er wendet Ihnen den Oberkörper zu. Die Gesprächsatmosphäre ist entspannt.
Andererseits an seinen konkreten Äußerungen – wenn der Gesprächspartner Sie beispielsweise fragt: „Was müsste ich investieren, oder gibt es dafür eine Schulung?“, äußert er schon ziemlich konkrete Kaufabsichten. Sie erkennen es daran, dass er sich weiterführende Gedanken über die Ausgestaltung einer Zusammenarbeit oder die Nutzung des Produkts macht. Auch bestätigende Kommentare wie „das hört sich ja gut an“ sind konkrete Hinweise, dass Sie jetzt zielgerichtet zum Ende kommen sollten. Ihr Gesprächspartner wird konkret und hat genaue Vorstellungen.
Dann gilt es, den Sack zuzumachen. Dies ist oft leichter gesagt als getan. Woran mangelt es manchen Verkäufern beim Verkaufsabschluss?
Zuweilen steht die Angst, dass der Kunde doch noch nein sagen könnte, der Abschlussfrage im Weg. Meine Empfehlung, wenn Sie beim Kunden eine zugewandte Körpersprache wahrnehmen und hören, dass er konkrete Fragen über die weitere Zusammenarbeit stellt: Machen Sie den Sack zu, bevor Sie allzu lange um den heißen Brei herumreden. Fassen Sie die wesentlichen Argumente Ihres Gesprächspartners zusammen und stellen Sie ihm eine konkrete Frage, zum Beispiel „Wann möchten Sie beginnen, unsere Dienstleistung in Anspruch zu nehmen?“. Kommen Sie zügig zum Abschluss – und schließlich zum Anfang einer guten Zusammenarbeit.
In Ihrem kostenlosen E-Book „Verkaufsgespräche positiv abschließen!“ thematisieren Sie genau dieses Thema. Können Sie uns einen kurzen Einblick geben?
Kurzum: Das E-Book bietet eine 3-Schritte-Lösung für wirkungsvolle Verkaufsgespräche. Vom passenden Einstieg über die Sprache des Kunden bis zum erfolgreichen Abschluss.
Vielen Dank für Ihre interessanten Ausführungen zum Thema Verkaufshürden. Mit diesen Gedanken und Tipps zum Thema Kaufbereitschaft eines potenziellen Kunden haben Sie einigen Leserinnen und Lesern spannenden Input gegeben. Im nächsten Interview am Donnerstag, den 16. März 2017, gehen wir speziell auf das Verkaufsgespräch ein.
Das Interview führte Oliver Foitzik, Herausgeber des Wirtschafts- und Mittelstandsmagazins AGITANO und Geschäftsführer der FOMACO GmbH.
Über Christina Bodendieck:
Christina Bodendieck ist Akquise- und Vertriebsexpertin sowie Inhaberin von akquise•plus. Sie zeigt Wege auf, mit denen Selbständige und klein- und mittelständische Unternehmen erfolgreich Kunden gewinnen und langfristig binden können.
Sie stammt aus einer Unternehmerfamilie und verfügt über langjährige Praxiserfahrung in Vertrieb, Außendienst und Geschäftsführung verschiedener Unternehmen und Branchen. Das i-Tüpfelchen: Seit jeher hat Christina Bodendieck eine große Passion für das Themenfeld „Kunde“ – und alles, was dazu gehört. Die Konsequenz: 2002 gründete sie ihr eigenes Unternehmen akquise•plus.
Christina Bodendieck entwickelt für jede Ausgangssituation die passende Strategie, abgestimmt auf Ihre Anforderungen. Mit einer Kombination aus Leidenschaft für Kundenakquise und Verkauf, fundiertem Know-how und hoher Fachkompetenz hat sie schon unzähligen Kunden analysierend, beratend und umsetzend zur Seite gestanden – und ihnen zu vielen neuen Kunden, Aufträgen und stabileren Umsätzen verholfen. Am Telefon und im Service-Bereich wird Christina Bodendieck von einem ausgewählten Team unterstützt, das sich auf typische akquise•plus-Art für die Kundengewinnung stark macht.
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