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Vertriebsmitarbeiter zu Höchstleistungen führen

Vertriebsmitarbeiter, Personalführung, Vertrauen, Vertrauensbasierte Führung

Vertriebsmitarbeiter stehen unter starkem Wettbewerbs- und Konkurrenzdruck. Die Ellenbogenmentalität dieser Berufsgruppe ist berüchtigt. Aber spornt der Druck auch wirklich zu Höchstleistungen an? Thomas Ring, Partner und Vorstand der mmc AG, plädiert für eine vertrauensbasierte Personalführung, die das Individuelle in den Mittelpunkt stellt und Entwicklungspotenziale aufzeigt.

Vertriebsmitarbeiter coachen statt kontrollieren – Interview mit Thomas Ring, Partner und Vorstand der mmc AG

Was macht die Arbeit als Vertriebler so herausfordernd?

Vertriebsmitarbeiter sind einem hohen Konkurrenzdruck ausgesetzt. Ständig werden die Abschlusszahlen mit denen der Kollegen verglichen. Performance ist alles. Gleichzeitig kriegen Vertriebsmitarbeiter ständig ein „Nein“ zu hören: Der Kunde will das Produkt nicht oder die geplante Präsentation wird abgesagt. Da ist es schon eine Herausforderung, die Motivation nicht zu verlieren – und trotzdem mit Freude weiterzumachen. Denn ohne Spaß geht’s nicht: Erstens spürt der Kunde, ob der Verkäufer von seinem Produkt überzeugt ist. Das ist quasi die Voraussetzung für eine Kaufentscheidung. Zweitens: Wer keine Freude an dem Job hat, der kann dem Druck nicht standhalten.

Wie können Führungskräfte Vertriebsmitarbeiter dabei unterstützen, ihre Performance zu verbessern?

Wichtig ist, nicht mit Druck zu arbeiten, sondern auf die Leistungsfähigkeit des Einzelnen zu vertrauen. Damit diese Leistung auch erbracht werden kann, sollten Führungskräfte jeden Mitarbeiter individuell betrachten und mit ihm gemeinsam Stärken und Schwächen analysieren. Daran können Mitarbeiter und Personalführung dann gemeinsam arbeiten.

Ein Beispiel: Ein junger, sehr leistungsstarker Vertriebsmitarbeiter – ich nenne diesen Typ den Tiger – bringt sehr gute Leistungen und ist hoch motiviert. Allerdings droht bei ihm die Gefahr, dass er sich verzettelt, weil er unorganisiert ist und alles auf einmal möchte. Aufgabe der Führungskraft ist es hier, die Energie zu kanalisieren: Der Tiger braucht Unterstützung bei der Strukturierung seiner Arbeitsabläufe, um effizienter zu werden. Andererseits braucht jemand, der schon sehr lange dabei ist – so genannte „weiße Elefanten“ – weniger Hilfe bei den Abläufen, dafür vielleicht hin und wieder eine kleine Motivationsspritze, die die Verkaufsleistung ankurbelt.

Vertrauensbasierte Personalführung und Vertrieb – wie passt das zusammen? Schließlich geht es im Vertrieb doch in erster Linie um Abschlusszahlen, und die wollen nun mal kontrolliert sein.

Es ist richtig, dass sich im Vertrieb mehr als in anderen Geschäftsbereichen Erfolge durch Zahlen ausdrücken und diese auch regelmäßig kontrolliert und verglichen werden. Das liegt in der Natur der Sache. Aber Führungskräfte sollten nicht auf Basis schlechter Zahlen Druck aufbauen. Entscheidend ist, gemeinsam mit dem Vertriebsmitarbeiter eine individuelle Strategie zu entwickeln, wie er sich verbessern kann.

Ist das ein grundsätzlicher Trend, der sich in der Personalführung beobachten lässt?

Auf jeden Fall. Die Auffassung von Personalführung hat sich in den letzten zehn Jahren stark gewandelt. Heute geht es nicht mehr so sehr ums Führen, sondern eher ums Coachen: Führungskräfte sollen ihre Mitarbeiter dabei unterstützen, möglichst gute Leistungen zu erbringen. Sie sind für die optimalen Rahmenbedingungen verantwortlich.

Thomas Ring, mmc AG, Managementberater, Consulting, Managementberatung
Thomas Ring, Partner und Vorstand der mmc AG (Bild: © mmc AG)

Nicht umsonst gelten laut dem Hays-Report Sozialkompetenzen als wichtigste Kompetenzen von Führungskräften. Sie sollen eine Feedbackkultur entwickeln und ihren Mitarbeitern Zukunftsperspektiven aufzeigen. Schließlich sind es die Mitarbeiter, die das Unternehmen für die Zukunft fit machen.

Vielen Dank Herr Ring für das interessante Interview zu vertrauensbasierter Führung im Vertrieb beziehungsweise von Vertriebsmitarbeitern.

Das Interview mit Thomas Ring, Partner und Vorstand der mmc AG, führte Dr. Katja Heumader, Redakteurin AGITANO.

 

Katja Heumader

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