Besonders ärgerlich ist es, wenn Kunden sich umfassend beraten lassen – nur um dann den Kauf aufzuschieben. Diagnose: Verschieberitis. Welche Kundenkrankheiten es neben der Verschieberitis noch gibt und wie Sie die Verschieberitis und andere Krankheiten am besten heilen, verrät die Vermarktungsexpertin Sonja Kreye aber zum Glück ebenfalls!
Heute in der Kolumne „Verkaufen ohne Schleimerei und Marktschreierei“ von Sonja Kreye: Medizin gegen die Kunden-Krankheiten Verschieberitis und weitere.
„Ich warte lieber noch“… Das Ärgernis Verschieberitis
Kennen Sie das? Da sind Sie schon länger an einem neuen Kunden ‚dran’, wurden vielleicht sogar von ihm oder ihr selbst kontaktiert, weil Ihre Leistung oder Ihr Produkt so interessant ist, und hatten hervorragende Gespräche über eine Zusammenarbeit.
Und dann meldet sich Ihr Interessent mit der Aussage: „Das ist alles super interessant, was Sie bieten, aber ich muss die Zusammenarbeit nochmals verschieben. Das ist einfach nicht der richtige Zeitpunkt.“ Ein akuter Fall von Verschieberitis. Ärgerlich? Oder einfach nur schade? Vielleicht sogar verständlich – schließlich haben wir alle viel zu tun?
Am liebsten möchten Sie diesem Interessenten entgegen schreien, dass er oder sie doch unbedingt jetzt mit der Zusammenarbeit beginnen sollte… Aber das ist natürlich nicht der richtige Weg…
Ihr möglicher Kunde leidet unter einer typischen ‚Kunden-Krankheit’ – der Verschieberitis.
Wir alle leiden hin und wieder an der Verschieberitis, weil wir keine Zeit oder auch keine Lust haben. Das ist menschlich. Der von Verschieberitis betroffene Kunde denkt also ganz gern: „Brauche ich das jetzt wirklich? Vielleicht kommt ja noch was Besseres vorbei. Ich warte mal ab bis zum Sankt Nimmerleinstag…“.
Der wohl schlechteste Weg, den an Verschieberitis erkrankten Kunden zur Zusammenarbeit oder zum Kauf zu bewegen, ist ihm entgegen zu schwindeln, dass das gewünschte Produkt beispielweise das letzte auf Lager und nicht mehr zu beschaffen ist. Oder dass es eine Dienstleistung nicht mehr lange gibt. Denn das stimmt wahrscheinlich schlicht und einfach nicht, und verpasst Ihnen das Image eines ‚Schlitzohres’ oder ‚Marktschreiers’.
So heilen Sie die Verschieberitis
Dennoch können Sie auch diesen Kundentyp zum Handeln bringen. Auf die nicht-schleimige Art lässt sich die Verschieberitis einfach heilen.
Bieten Sie Ihrem Kunden ein wertvolles Extra. Wie wäre es mit einer kostenlosen Lieferung oder Montage (natürlich sollten Sie das zuvor in Ihrer Kalkulation berücksichtigen)? Als Dienstleister können Sie eine kostenlose Erstberatung, eine Checkliste, ein kleines Ebook mit weiterführenden Infos, Rezepten, Schritt-für-Schritt-Anleitungen oder ähnliches bieten. Ein kleines Extra kann Wunder wirken.
Ein Rabatt geht oftmals nach hinten los. Denn Ihre Kunden lernen schnell, dass Sie Rabatte vergeben und entscheiden sich somit entweder immer später zum Kauf oder erwarten geradezu den Rabatt.
Zeigen Sie besser Verständnis für die Lage Ihres Kunden (und diese ‚Krankheit’ unter der wir alle ab und zu leiden) und überlegen Sie sich einen attraktiven Mehrwert.
Fünf weitere Kunden-Krankheiten
Neben der Verschieberitis gibt es noch fünf weitere typische Kunden-Krankheiten, die Sie sicherlich kennen:
Das ‚Mir-doch-egal-Syndrom’
Konsumenten, die unter dieser Krankheit leiden, ziehen Ihr Angebot noch gar nicht in Betracht. Ihnen ist nicht klar, dass Sie mit Ihrem Angebot die Lösung für eines ihrer Probleme bieten.
Sie denken jetzt vielleicht, dass ein von diesem Syndrom befallener Konsument gar nicht in Ihre Zielgruppe fällt? Falsch gedacht. Er kann sehr wohl ein guter Kunde für Sie sein.
Um diesen Kundentypus jedoch von Ihrem Angebot zu überzeugen, dürfen Sie ihm natürlich nicht entgegen schleudern, dass er Ihr Angebot gar nicht wirklich versteht. Das würde ihn nur in die Flucht schlagen.
Stattdessen ist es Ihre Aufgabe, zu erklären, warum Ihr Angebot wirklich das Beste für ihn ist. Die Mitglieder Ihrer Zielgruppe sind nicht die Experten. SIE sind es! Sie müssen herausfinden, mit welchen Worten Sie ihre Interessenten erreichen, wie ihre Probleme genau aussehen und welche Lösung sie sich genau wünschen.
Das mangelnde Selbstbewusstsein
Konsumenten mit mangelndem Selbstbewusstsein bezweifeln, dass sie Ihr Angebot selbst zum Laufen bringen oder in Ihren Produkten gut aussehen. Ein Konsument mit diesem Virus denkt sich nicht selten ‚Was, wenn ich dabei scheitere? Was, wenn ich mich damit blamiere?’
Der schlechteste Weg, um einen solchen Konsumenten zu überzeugen ist, ihm zu sagen, dass er sich nicht sorgen soll. Das ist ungefähr so, wie wenn ich Ihnen jetzt sage, dass Sie nicht an einen rosa Elefanten denken sollen.
Überlegen Sie sich stattdessen lieber, wie Sie diesem Konsumenten das Risiko nehmen können. Können Sie eine Geld-zurück-Garantie anbieten? Oder eine kostenlose Rücksendung oder Abholung bei Nichtgefallen? Können Sie schon im Vorhinein absichern, dass Ihr Angebot perfekt für ihn oder sie passt? Wichtig dabei: Sie müssen diese Sorgen ansprechen, bevor dieser Kundentypus sich ihrer überhaupt bewusst ist.
Der Individualismus – das Gegenstück zum mangelnden Selbstbewusstsein
Konsumenten, die unter Individualismus leiden, reden sich üblicherweise ein, dass Ihr Angebot zwar für alle anderen im gleichen Markt oder mit dem gleichen Problem funktioniert, aber für ihn selbst ganz sicherlich nicht.
Gerne genommen sind Aussagen wie: ‚Social Media funktioniert in einer so konservativen Branche wie unserer nicht’ oder ‚Ihre Softwarelösung müsste für uns ganz anders aussehen’.
Auch hier liegt der Verkaufserfolg in der Ansprache des Konsumenten mit möglichst vielen Sicherheiten. Stehen Sie für Fragen zur Verfügung? Welchen Kunden-Service bieten Sie? Welche Möglichkeiten gibt es, Ihr Angebot zurückzugeben, wenn es wirklich nicht passen sollte?
Die Vertrauenslosigkeit
Konsumenten, die unter Vertrauenslosigkeit leiden, fragen sich in einem fort, ob Sie wirklich der richtige Anbieter sind. Haben Sie wirklich die besagte Expertise, die besten Produkte, das beste Angebot? Ihre Referenzen und Showcases werden da gerne mal ganz genau unter die Lupe genommen.
Doch halt: Auch diesem Kundentyp dürfen Sie nicht etwas wie ‚ich beweise es Ihnen’ entgegen schreien. Sonst ist der Vertrauenslose schneller auf und davon, als Sie schauen können.
Stattdessen sollten Sie sich über diese Kundenkrankheit freuen. Denn dieser Kundentyp will bereits was Sie verkaufen, er weiß nur noch nicht, ob Sie der richtige Anbieter und vertrauenswürdig sind. Es ist Ihre Aufgabe, zu beweisen, dass er Ihnen vertrauen kann.
Wie? Indem Sie ihm zeigen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auch wirklich funktioniert. Geben Sie ihm Beispiele, dass Sie Ihr Versprechen halten. Zeigen Sie Referenzen und Showcases. Auch eine Arbeitsprobe oder ein Testprodukt können wahre Wunder bewirken.
Die Wenn-Dann-Krankheit
Zugegebenermaßen gibt es diese Krankheit recht selten bei Konsumgütern. Sie kommt jedoch besonders häufig vor bei Konsumenten von Software- oder IT-Angeboten. Die von diesem Virus befallenen Kunden wollen zunächst, dass Sie ihnen bei irgendeiner Sache weiter helfen, bevor sie bei Ihnen kaufen.
Typische Sätze sind: ‚Revolutionieren Sie mir doch mal das Geschäftsmodell meiner Branche, dann kaufe ich auch Ihre Software oder Ihr Dienstleistungsangebot’… Na klar, wird sofort erledigt.
Oder alternativ: ‚Wenn Sie dieses Angebot zu dem Preis individuell auf mich abstimmen, kaufe ich es gern’… Auf jeden Fall – das ist in unserer Kalkulation natürlich berücksichtigt…
Wie Sie diesem Kunden am Besten Herr werden? Indem Sie ihn einfach von dannen ziehen lassen…
Ihre
Sonja Kreye
Über Sonja Kreye
Sonja Kreye ist Bekanntheits-Boosterin und Medien-Strategin und hat über zehn Jahre lang Marken wie Porsche, Bentley, BMW Motorrad, Roche Bobois, Profi-Athleten wie den ehemaligen Formel 1 Rennfahrer Timo Glock und Formel 1 Rennstrecken bei Vermarktung und Neukundenakquisition beraten.
Nach der Geburt ihres Sohnes hat sie ihre Expertise in einem Online-Training zusammengefasst. Mit ‚Business Celebrity’ verhilft sie kleinen Unternehmen, Beratern, Freiberuflern, Coaches, Gründern und Künstlern zu mehr Bekanntheit und mehr Kunden.
